Rate parity

Che cos’è

La parità tariffaria nasce come clausola contrattuale. Le OTA, che investono grosse cifre in acquisizione di traffico, hanno preteso per anni che l’hotel non offrisse altrove condizioni migliori di quelle date a loro. Il ragionamento è comprensibile dal loro punto di vista: se il cliente arriva tramite la vetrina dell’OTA e poi trova due euro in meno sul sito dell’hotel, l’OTA ha pagato la pubblicità e qualcun altro incassa.

Vanno distinte due forme, e la distinzione conta molto. La parità ampia, o wide parity, vieta all’hotel di offrire prezzi migliori su qualunque altro canale: sito proprio, altre OTA, telefono, agenzie offline. La parità stretta, o narrow parity, limita il vincolo al solo sito diretto dell’hotel: l’hotel resta libero di dare prezzi diversi alle altre OTA e ai canali offline, ma non può pubblicare online un prezzo migliore in proprio.

Lo stato giuridico in Europa è cambiato molto. Diversi paesi hanno vietato per legge queste clausole già prima del quadro europeo: la Francia nel 2015, l’Austria nel 2016, l’Italia con la legge annuale per il mercato e la concorrenza del 2017, il Belgio. In parallelo, il Digital Markets Act ha portato alla designazione di Booking.com come gatekeeper nel 2024, con il divieto di applicare clausole di parità nell’Unione, e la Corte di giustizia si è pronunciata nello stesso anno escludendo che le clausole di parità, sia ampie sia strette, possano considerarsi restrizioni accessorie automaticamente lecite. Il risultato pratico è che oggi, in Italia, l’hotel non è contrattualmente obbligato alla parità. Questo non è un parere legale: prima di modificare la politica tariffaria conviene far leggere il contratto in essere a un legale.

Come si calcola

Lo scarto di parità si calcola sempre a parità di tre cose: stessa data di soggiorno, stessa tipologia, stesse condizioni di cancellazione e di trattamento. Il confronto va fatto sul prezzo finale che il cliente vede, tasse e commissioni di prenotazione incluse, perché è quello che confronta lui. Uno scarto negativo dice che il diretto costa meno; positivo, che costa di più. La tolleranza accettabile è l’1%, il margine che assorbe arrotondamenti e cambi valuta.

Come si usa

Caduto l’obbligo, resta la valutazione commerciale, che è più sottile. Le OTA continuano a monitorare i prezzi e a usare il posizionamento nei risultati come leva. Un hotel che pubblica sistematicamente prezzi molto più bassi sul proprio sito può perdere visibilità, e con essa l’effetto vetrina che porta traffico anche al canale diretto. La strategia sensata non è la disparità frontale sul prezzo pubblico, ma la disparità recintata: prezzi migliori dietro una barriera che l’OTA non replica, cioè iscrizione a un programma, login, tariffe mobile, offerte per soggiorni lunghi, valore aggiunto invece che sconto.

Lunedì mattina apri il report di parità e dividi le disparità in due colonne: quelle che hai deciso tu e quelle che non hai deciso tu. Solo la seconda colonna è un problema, e quasi sempre nasce dai contratti con i wholesaler.

Da non confondere con

Parità di prezzo non è parità di disponibilità né parità di condizioni. Un hotel può pubblicare lo stesso prezzo ovunque e differenziare in modo perfettamente legittimo cio che il prezzo comprende: colazione inclusa solo sul diretto, cancellazione fino alle 18 del giorno di arrivo solo sul diretto, ultima camera disponibile riservata al canale proprio. La leva delle condizioni è spesso più efficace di quella del prezzo, e non entra in conflitto con nulla.

Torna al glossario