Prenota prima
Advance purchase · Early booking · Prenota prima e risparmia
Il piano tariffario che sconta il prezzo in cambio di un anticipo minimo di prenotazione. La barriera non è la cancellazione ma il tempo: si compra almeno un certo numero di giorni prima dell'arrivo.
Che cos’è
Prenota prima e advance purchase sono la stessa cosa: due nomi, uno italiano e uno inglese, per la tariffa che si compra con un anticipo minimo, tipicamente 7, 14, 21, 30 o 60 giorni, in cambio di uno sconto sulla BAR del giorno. La chiamano anche early booking, e nei rate plan italiani compare spesso come prenota prima e risparmia.
La sua funzione nel revenue management è comprare certezza. Una camera venduta a settembre per febbraio vale meno di una venduta a febbraio per febbraio, perché quella di settembre ti toglie la possibilità di venderla meglio; in cambio ti toglie anche il rischio di non venderla affatto. Lo sconto è il prezzo di quello scambio.
La barriera temporale è ciò che la rende una tariffa recintata legittima: il cliente che prenota all’ultimo momento non può comprarla, non perché gli venga negata, ma perché la finestra si è chiusa. È una recinzione facile da spiegare e difficile da aggirare, e per questo funziona meglio di molte altre.
Come si calcola
Lo sconto sostenibile non è una scelta di marketing: dipende dalla probabilità di vendere comunque quella camera. Se sei quasi certo di riempire, lo sconto che puoi permetterti è piccolo; se la data è debole, puoi permetterti molto.
Ne segue che una percentuale unica su tutto l’anno è sbagliata per costruzione. Sulle date forti va ridotta o azzerata, sulle date deboli va aumentata. Molti PMS permettono di gestire il prenota prima come tariffa derivata con sconto variabile per periodo: è il modo giusto di caricarlo.
Prenota prima 21 giorni in un 4 stelle da 95 camere sul lago di Garda
- BAR di un sabato di maggio
- 165,00 EUR
- sconto di listino prenota prima
- 15%
- probabilita storica di riempire quel sabato
- 92%
- BAR di un martedi di novembre
- 108,00 EUR
- probabilita storica di riempire
- 58%
- camere vendute a prenota prima nell anno
- 2.180
- tariffa prenota prima
- 140,25 EUR
- sconto sostenibile su quella data
- 8%
- tariffa corretta per quella data
- 151,80 EUR
- perdita per camera con lo sconto unico
- 11,55 EUR
- sconto sostenibile
- 42%
- tariffa che potresti permetterti
- 62,64 EUR
- sconto di listino usato
- 15%, quindi troppo prudente
Come si usa
Il prenota prima si controlla con tre parametri e non uno solo: lo sconto, la finestra minima e la disponibilità. Il terzo è quello che si dimentica sempre. Se il piano resta aperto senza limite di camere, nelle date forti riempi mesi prima al prezzo peggiore e a marzo ti ritrovi con l’hotel già venduto per agosto a tariffe dell’anno scorso.
Da fare lunedì: metti un tetto di camere per data al piano prenota prima, tarato sul 20-30% dell’inventario per le date forti e libero per le deboli. Poi confronta l’ADR del prenota prima con l’ADR della BAR sulle stesse notti: se la differenza è maggiore dello sconto nominale, stai anche perdendo mix, non solo prezzo.
Sul lead time va misurato l’effetto reale: la tariffa deve spostare la curva di prenotazione in avanti, non solo scontare chi avrebbe prenotato comunque presto. Il controllo è confrontare il lead time medio del segmento leisure prima e dopo l’introduzione del piano.
L'errore tipico: prenota prima aperto fino a due giorni dall arrivo
È l’errore più diffuso e nasce da un caricamento sbagliato: il piano viene creato con la restrizione di anticipo minimo dimenticata o impostata a zero su alcuni canali. Il risultato è una tariffa scontata del 15% disponibile all’ultimo minuto, esattamente quando il cliente avrebbe pagato di più, e una BAR che sul metamotore appare sempre più cara della propria stessa promozione. Va verificato sui canali, non nel PMS: è lì che la restrizione si perde.
Da non confondere con
Il prenota prima non è la tariffa non rimborsabile, anche se nella pratica italiana quasi sempre viaggiano insieme. Sono due recinzioni indipendenti: una riguarda quando compri, l’altra cosa succede se disdici. Si può avere un prenota prima con cancellazione gratuita fino a sette giorni, e un non rimborsabile acquistabile anche la sera stessa.
Tenerle distinte serve a capire quale delle due sta facendo il lavoro. Se il tuo prenota prima non rimborsabile vende, non sai se il cliente ha comprato l’anticipo o l’assenza di flessibilità: metti in vendita entrambe le varianti per un mese e lo scopri.