Last room availability
LRA · Disponibilita fino all'ultima camera · Non-LRA
La clausola contrattuale che obbliga l'hotel a tenere prenotabile una tariffa negoziata finché resta libera anche una sola camera. Senza di essa la stessa tariffa si può chiudere nelle date piene e vendere quelle camere al pubblico.
Che cos’è
Last room availability è una clausola, non una tariffa. Dice che la tariffa negoziata con un’azienda, un consorzio o una TMC resta prenotabile finché in hotel c’è anche una sola camera libera. Se la clausola non c’è, la tariffa è non-LRA: l’hotel può chiuderla nelle date in cui la domanda è alta e rimettere quelle camere sul mercato pubblico.
La clausola nasce dentro le RFP corporate. Il travel manager di un’azienda ha un problema semplice: una tariffa che sparisce proprio nella settimana di fiera non gli serve, perché è esattamente quando i suoi dipendenti devono viaggiare. Per questo la domanda LRA sì o no è tra le prime della richiesta d’offerta, e una tariffa più alta con LRA vale spesso più di una tariffa più bassa senza.
Per l’hotel il senso è rovesciato: rinunciare al controllo proprio nei giorni in cui il controllo vale di più. Il punto delicato è che in un anno normale la LRA sembra gratis, perché in nove notti su dieci la tariffa corporate sarebbe rimasta aperta comunque. Tutto il costo si concentra in venti o trenta notti l’anno, e non compare in nessun rapporto se non lo si va a cercare.
Come si calcola
Il costo non è lo sconto sull’ADR medio. È la differenza fra il prezzo che quelle camere avrebbero spuntato e la tariffa garantita, contata solo nelle notti in cui avresti chiuso. Tutte le altre notti non entrano nel conto: lì la clausola non ha cambiato niente.
Per stimare le camere cedute serve un dato che quasi nessuno tiene: quante camere ha preso quell’account nelle notti che hai poi chiuso agli altri segmenti. Si ricava incrociando la produzione per data di soggiorno con il registro dei giorni in cui c’è stato uno stop sale o un livello di autorizzazione alzato.
Un contratto corporate LRA in un 4 stelle da 140 camere a Milano
- tariffa corporate garantita
- 135,00 EUR
- camere-notte annue dell account
- 1.420
- valore annuo dell account
- 191.700 EUR
- notti compresse nell anno (fiere e congressi)
- 22
- BAR media in quelle notti
- 249,00 EUR
- camere cedute all account in quelle notti
- 132
- differenziale per camera
- 114,00 EUR
- costo della clausola LRA
- 15.048 EUR
- costo in percentuale sul valore dell account
- 7,8%
- tariffa a cui rinegoziare per pareggiare il costo
- 145,60 EUR
Come si usa
La LRA si concede, non si subisce. Le tre contropartite standard sono: un volume minimo scritto nel contratto, un elenco di date escluse dalla garanzia, e la limitazione della clausola alla sola tipologia base. Tutte e tre sono negoziabili e tutte e tre riducono il costo delle venti notti critiche senza togliere all’azienda quello che le serve nel resto dell’anno.
Da fare lunedì: prendi i dieci account con LRA più grandi, incrocia le loro camere-notte con l’elenco delle notti in cui hai chiuso i segmenti scontati negli ultimi dodici mesi e calcola il differenziale. È il numero da mettere sul tavolo alla prossima RFP. Un account che vale 190.000 euro e ne costa 15.000 in mancato ricavo va rinegoziato con date escluse, non chiuso.
La versione moderna del compromesso è lo sconto percentuale sulla BAR: la tariffa resta aperta all’ultima camera, ma segue il prezzo del giorno, così nelle notti compresse sale insieme al mercato. È la forma che risolve quasi tutto l’attrito quotidiano fra chi vende le RFP e chi fa yield.
L'errore tipico: concedere la LRA su tutte le tipologie
Nella fretta di chiudere una RFP si spunta la casella LRA senza specificare la tipologia. Il risultato è che nelle notti di fiera l’azienda prenota all’ultimo minuto le junior suite a 135 euro perché le standard sono finite, e la tariffa garantita finisce per applicarsi al pezzo più prezioso dell’inventario. La clausola va sempre scritta come garanzia sulla sola categoria base, con supplemento pieno di listino per le categorie superiori.
Da non confondere con
La LRA non è un allotment. L’allotment è un blocco di camere riservate a un intermediario fino a una data di rilascio: sono camere tolte dall’inventario in anticipo. La LRA non toglie niente in anticipo, toglie il diritto di dire di no all’ultimo momento. Un contratto può avere allotment senza LRA, LRA senza allotment, o entrambi.
Non va confusa nemmeno con il livello di autorizzazione, che è lo strumento tecnico con cui il sistema decide quali tariffe restano aperte a un certo livello di occupazione. Il livello di autorizzazione è il modo in cui la LRA viene applicata o negata dalla macchina: gli account con LRA vanno mappati su un livello che non si chiude mai.