Static rate e contract rate
Tariffa contrattata · Allotment contract
Tariffe fisse concordate in anticipo per un intero periodo, di solito una stagione o un anno, con un operatore intermediario. Non si muovono con la domanda: sono il contrario del prezzo dinamico.
Che cos’è
La tariffa contrattata è un impegno preso mesi prima: questo prezzo, per queste date, per questo operatore, qualunque cosa succeda alla domanda. Nasce da un’esigenza reale del compratore, che deve stampare un catalogo o costruire un pacchetto e ha bisogno di un costo certo. Per l’albergo è una rinuncia alla flessibilità in cambio di volume garantito e anticipo.
La forma classica prevede due o tre stagionalità: bassa, media, alta, con un prezzo per persona o per camera per ciascuna. Le forme evolute prevedono una griglia più fitta, distinzione fra infrasettimanale e fine settimana, e clausole di revisione. Alcuni contratti sono ormai dinamici, cioè agganciati alla BAR con uno sconto percentuale: sono la soluzione migliore quando l’operatore la accetta, perché eliminano il rischio di trovarsi con un prezzo di dicembre applicato a un ponte di aprile.
Il rischio è asimmetrico e va detto chiaramente. Se la domanda va male l’hotel è contento del contratto; se va bene, ogni camera contrattata è una camera venduta sotto mercato. Poiché la domanda va bene proprio nelle date che tutti vogliono, il contratto tende a mordere quando fa più male.
Come si calcola
Il modo corretto di valutare un contratto a consuntivo è calcolare il costo opportunità: per ogni notte consumata a tariffa contrattata, la differenza rispetto al netto che si sarebbe ottenuto sul canale alternativo più probabile in quella data.
Consuntivo di un contratto stagionale, hotel 120 camere
- Camere notte consumate a static rate
- 1.480
- Static rate media
- 92,00 EUR
- ADR">Net ADR medio degli altri canali nelle stesse date
- 104,60 EUR
- Camere notte cadute in date con occupazione oltre 90%
- 410
- Differenziale medio in quelle date
- 31,40 EUR
- Differenziale medio nelle altre 1.070 date
- 5,60 EUR
- Costo opportunità nelle date piene
- 12.874 EUR
- Costo opportunità nelle date deboli
- 5.992 EUR
- Costo opportunità totale
- 18.866 EUR su 136.160 EUR di ricavo contratto
Come si usa
Il contratto si negozia sul calendario prima che sul prezzo. Un prezzo peggiore di due euro su un calendario ben costruito vale più di un prezzo migliore su un calendario aperto tutto l’anno. Le date da escludere sono quelle che l’hotel riempie storicamente sopra il 90%: ponti, fiere, eventi ricorrenti, agosto sulla costa.
Lunedì mattina: prendi l’occupazione giorno per giorno degli ultimi due anni e segna tutte le date sopra il 90%. Quello è l’elenco delle date chiuse da mettere in allegato al prossimo contratto. Richiede mezz’ora e vale più di tre round di trattativa sul prezzo.
L'errore tipico
Rinnovare il contratto dell’anno precedente ritoccando solo il prezzo, senza rifare il calendario. Le date forti si spostano: un evento fieristico cambia settimana, la Pasqua si muove di un mese, un ponte cade diversamente. Un calendario copiato dall’anno prima lascia scoperte proprio le date nuove ad alta domanda. Il calendario va ricostruito ogni anno sul nuovo assetto, prima di parlare di tariffe.
Da non confondere con
Non va confusa con la tariffa corporate negoziata. Quella è anch’essa fissa per un anno, ma è rivolta a un’azienda che consuma direttamente, con volumi prevedibili e infrasettimanali, e non genera dispersione tariffaria perché non viene rivenduta. La tariffa contrattata con un intermediario finisce invece in un canale di rivendita e va recintata con clausole che alla corporate non servono.