Curva di prenotazione
Booking curve
L'andamento del prenotato per una singola data di soggiorno in funzione dei giorni che mancano all'arrivo. Descrive non quante camere si vendono, ma quando si vendono, ed è lo strumento base per capire se una data è in anticipo o in ritardo.
Che cos’è
Fissa una notte, per esempio sabato 11 luglio. Ogni giorno da oggi fino a quella notte, il numero di camere prenotate per quella notte cambia: sale con le nuove prenotazioni, scende con le cancellazioni. Se metti su un grafico quel numero, con sull’asse orizzontale i giorni mancanti all’arrivo, ottieni la curva di prenotazione di quella data. È lo strumento che risponde alla domanda che conta: sono in anticipo o in ritardo rispetto a come questa data si costruisce di solito.
Senza la curva, l’occupazione a oggi non dice nulla. Il 46 per cento a trenta giorni può essere ottimo su un weekend di novembre e disastroso su un sabato di agosto. La curva è ciò che converte un numero muto in un segnale.
Le curve non hanno tutte la stessa forma. Un hotel congressuale sale presto con i gruppi e poi resta piatto fino agli ultimi dieci giorni, quando entra il corporate individuale. Un campeggio costruisce l’estate fra gennaio e aprile. Un city hotel leisure raccoglie metà del volume negli ultimi quattordici giorni. Non esiste una curva giusta: esiste la curva della tua struttura, per quel giorno della settimana, in quel periodo.
Come si costruisce partendo dal PMS
Serve un dato che quasi tutti i PMS hanno e quasi nessun hotel usa: lo snapshot storico, cioè la fotografia del prenotato a una certa data passata. Se il tuo PMS non conserva snapshot, il risultato si ricostruisce lo stesso partendo dall’estrazione delle prenotazioni con tre campi: data di prenotazione, data di arrivo e numero di notti.
Prima esplodi ogni prenotazione nelle notti che occupa: una prenotazione dal 10 al 13 luglio diventa tre righe, 10, 11 e 12. Poi per ogni riga calcoli l’anticipo come differenza fra la notte e la data di prenotazione. Poi, per una data di soggiorno scelta, conti quante camere erano già prenotate a 90, 60, 45, 30, 21, 14, 7, 3 e 0 giorni: cioè le prenotazioni con anticipo maggiore o uguale a t, meno quelle già cancellate a quel momento. Il risultato è la curva. Ripetuto su tutte le date dello stesso tipo e mediato, diventa la curva di riferimento.
Curva media dei sabati di luglio, hotel 96 camere
- Giorni all’arrivo
- camere a libro = quota della curva
- 90
- 14 = 15%
- 60
- 27 = 29%
- 45
- 39 = 42%
- 30
- 53 = 57%
- 21
- 63 = 68%
- 14
- 74 = 80%
- 7
- 84 = 91%
- 0
- 93 = 100%
- Metà del volume entra fra il giorno 45 e il giorno 14
Come si legge uno scostamento
Il confronto si fa sempre a parità di giorni dall’arrivo, mai a parità di data di calendario. Se oggi mancano 30 giorni a sabato 11 luglio e hai 44 camere a libro, la curva di riferimento dice 53: sei sotto di 9 camere, cioè circa il 17 per cento sotto il ritmo normale.
Le tre letture possibili sono queste. Ritardo di volume: la curva è sotto ma la pendenza recente è normale. Vuol dire che sei partito più in basso e finirai più in basso; serve stimolare la domanda, con leva su prezzo o su canale. Ritardo di pendenza: la curva era in linea e nelle ultime due settimane si è appiattita. Qui il problema è successo di recente, e spesso è un concorrente che ha abbassato o un evento cancellato. Anticipo: la curva è sopra. Non è automaticamente una buona notizia; se sei sopra a 60 giorni con prezzi da bassa stagione, stai riempiendo l’hotel troppo presto e a poco.
La regola operativa da applicare lunedì: guarda le prossime dodici settimane, marca in rosso le date che sono sotto la curva di riferimento di più del 15 per cento e in verde quelle sopra del 15 per cento. Le rosse le tocchi con azioni di stimolo, le verdi con un aumento di tariffa o una restrizione. Le date entro il 15 per cento le lasci in pace: quel margine è rumore statistico, e intervenire su rumore peggiora le cose.
Una sola curva per tutto l'hotel
La curva aggregata mensile è quasi inutile. Se mescoli lunedì e sabato, luglio e novembre, individuali e gruppi, ottieni una media che non descrive nessuna data reale. Il minimo praticabile è una curva per giorno della settimana e per stagione, quindi in genere fra sei e dodici curve di riferimento. Un secondo errore frequente: costruire la curva sui dati di un anno andato sold out. Quella curva ha il tetto dentro, e ti dirà per sempre che a venti giorni dovresti essere già pieno.
Da non confondere con
La curva è la fotografia cumulata; il pickup è la sua derivata, cioè quante camere sono entrate in un intervallo. Il pace è il confronto fra la tua curva e un riferimento. Sono tre facce dello stesso oggetto: livello, velocità, e scarto rispetto all’atteso.