Mappatura delle tariffe
Rate mapping
L'abbinamento fra ogni combinazione di rate plan e tipologia del PMS e il codice corrispondente su ciascun canale di vendita. È la tabella di corrispondenza che il channel manager usa per sapere dove scrivere prezzi e disponibilità.
Che cos’è
Nel PMS una tariffa si chiama in un modo, su Booking in un altro, su Expedia in un terzo. La camera che internamente è Doppia Superior Vista Giardino sull’OTA è Camera Matrimoniale Deluxe. Il channel manager sta in mezzo e ha bisogno di una tabella che dica, per ogni combinazione interna, dove va scritta all’esterno. Quella tabella è la mappatura.
È un lavoro di configurazione che si fa una volta e poi si tocca raramente, e proprio per questo è la causa numero uno degli errori di prezzo veri negli alberghi. Nessuno la guarda finché non succede qualcosa, e quando succede il danno è già distribuito su settimane di prenotazioni.
Gli errori hanno tre forme ricorrenti. L’abbinamento sbagliato, in cui la tariffa non rimborsabile del PMS è collegata al piano rimborsabile dell’OTA e quindi la tariffa scontata viene venduta con condizioni flessibili. L’abbinamento mancante, in cui una tipologia non è collegata a nessun codice esterno e quindi non si vende su quel canale senza che nessuno se ne accorga. L’abbinamento incrociato, in cui la camera piccola è collegata al codice della camera grande e si vendono superior al prezzo delle standard.
Come si calcola
Il numero di abbinamenti è il prodotto dei tre elenchi, e cresce in fretta. Nove rate plan, sei tipologie e cinque canali fanno duecentosettanta combinazioni da tenere allineate. Aggiungere un solo rate plan ne aggiunge trenta. È il motivo per cui la proliferazione dei piani tariffari non è un problema commerciale ma operativo: ogni piano in più moltiplica il rischio.
Non tutte le combinazioni devono esistere, ed è anzi buona pratica che molte non esistano: le tariffe riservate ai membri non vanno mappate sulle OTA, le tariffe corporate negoziate nemmeno. Ma ogni combinazione che non esiste deve essere una scelta scritta, non una dimenticanza.
Hotel 92 camere, verifica della mappatura
- rate plan attivi
- 9
- tipologie vendute
- 6
- canali collegati
- 5
- combinazioni effettivamente mappate
- 188
- combinazioni escluse per scelta e documentate
- 61
- combinazioni teoriche
- 9 x 6 x 5 = 270
- combinazioni non mappate e non documentate
- 21
- fra queste, la tipologia Family non collegata su un canale: 0 vendite in 4 mesi
- perdita stimata a 14 prenotazioni mancate x 2,3 notti x 138 EUR
- circa 4.400 EUR
Come si usa
La mappatura si controlla in due modi e servono entrambi. Il primo è dall’interno, con la tabella del channel manager stampata: una riga per combinazione, con il codice interno, il codice esterno e la condizione associata. Il secondo è dall’esterno, simulando una ricerca da cliente su ogni canale, per due o tre date campione, e verificando che il prezzo mostrato, la tipologia e le condizioni di cancellazione corrispondano a quello che ti aspetti.
Il controllo esterno è quello che scopre gli errori veri, perché la tabella interna può essere formalmente corretta e il risultato sbagliato. Va fatto obbligatoriamente in quattro occasioni: dopo ogni nuovo rate plan, dopo ogni nuova tipologia, dopo ogni aggiornamento del channel manager e dopo ogni intervento del supporto tecnico di un canale.
Lunedì mattina, il controllo minimo sostenibile è di dieci minuti: una data in bassa stagione e una in alta, ogni canale, la tariffa più bassa mostrata e le condizioni. Se il prezzo o le condizioni divergono da quello che vedi nel motore diretto, hai trovato una disparità e la sua causa è quasi sempre nella mappatura, non nel prezzo.
La tipologia sparita dopo un aggiornamento
L’errore più costoso non è quello che manda fuori il prezzo sbagliato, che di solito qualcuno segnala entro due giorni. È quello che fa sparire silenziosamente una tipologia da un canale. Nessun ospite si lamenta di non aver trovato una camera, nessun rapporto mostra una riga a zero come anomalia, e la tipologia può restare invisibile per mesi. Il presidio è una verifica mensile che confronti, per ogni canale, l’elenco delle tipologie vendute con l’elenco delle tipologie attive: le righe con zero vendite vanno controllate una per una, non archiviate come domanda debole.
Da non confondere con
La mappatura non è il caricamento delle tariffe. Il caricamento è l’inserimento dei prezzi e delle disponibilità giorno per giorno; la mappatura è l’infrastruttura che decide dove quei prezzi finiscono. Un caricamento perfetto su una mappatura sbagliata produce prezzi corretti nel posto sbagliato, che è esattamente il modo in cui nascono le disparità tariffarie che poi si cercano di risolvere abbassando i prezzi.
Non è nemmeno la mappatura dei segmenti, che è un lavoro di classificazione a fini di analisi e non tocca la distribuzione. I due nomi si assomigliano e vengono confusi nelle riunioni tecniche: la prima decide cosa vede il cliente, la seconda cosa vedi tu nei rapporti.