Tariffe derivate
Derived / linked rates
Le tariffe calcolate automaticamente a partire da una tariffa madre con una regola fissa, invece che caricate una per una. Cambiando la BAR si muovono tutte insieme, con lo scarto definito in configurazione.
Che cos’è
Un albergo con nove piani tariffari e sei tipologie che carica tutto a mano deve aggiornare cinquantaquattro prezzi per ogni giorno che tocca. Su trecentosessantacinque giorni sono quasi ventimila valori, e nessuno lo fa: nella pratica si aggiorna la BAR e si lascia il resto fermo, con il risultato che gli scarti fra le tariffe oscillano in modo casuale.
Le tariffe derivate risolvono il problema alla radice. Si carica solo la tariffa madre, di solito la BAR sulla tipologia base, e tutte le altre si calcolano da lei con una regola: meno dieci per cento per la non rimborsabile, più ventidue euro per la mezza pensione, più trentacinque per la junior suite. Quando la BAR si muove, si muove tutto l’insieme e i rapporti fra le tariffe restano quelli decisi.
La logica si applica su due assi distinti: quello delle condizioni, che lega piani tariffari diversi sulla stessa camera, e quello del prodotto, che lega le tipologie alla tipologia base ed è il differenziale di categoria. Molti alberghi derivano bene sul primo e lasciano il secondo statico.
Come si calcola
La regola ha tre parti. Lo scarto percentuale, che mantiene proporzioni costanti quando il prezzo si muove ed è la scelta giusta per gli sconti condizionali. La differenza fissa in euro, che mantiene costante il valore assoluto ed è la scelta giusta quando lo scarto corrisponde a un costo reale, come il supplemento di mezza pensione, che vale gli stessi euro sia a gennaio sia ad agosto. La soglia minima, che impedisce alla catena di derivazioni di produrre prezzi assurdi.
La combinazione va scelta caso per caso. Derivare il supplemento di mezza pensione in percentuale significa venderlo a 14 euro a novembre e a 32 ad agosto per lo stesso identico servizio; derivare uno sconto non rimborsabile in euro fissi significa che a novembre vale il 18 per cento e ad agosto il 6.
Attenzione alla derivazione a catena: se una tariffa deriva da un’altra che deriva dalla BAR, gli sconti si compongono in moltiplicazione e il risultato è più basso di quello che sembra.
Hotel 78 camere, regole di derivazione dalla BAR
- BAR doppia standard alta stagione
- 140,00 EUR
- non rimborsabile
- BAR -10% = 126,00 EUR
- mezza pensione
- BAR + 22,00 = 162,00 EUR
- junior suite
- BAR + 35,00 = 175,00 EUR
- non rimborsabile mezza pensione derivata a catena
- (140 x 0,90) + 22 = 148,00 EUR
- BAR doppia standard bassa stagione
- 79,00 EUR
- non rimborsabile in bassa stagione
- 71,10 EUR
- soglia minima impostata
- 89,00 EUR
- prezzo effettivo applicato
- 89,00 EUR, la regola viene bloccata dalla soglia
Come si usa
Il primo passo è disegnare la scala su carta prima di configurarla: quale tariffa è la madre, quali derivano da lei e con quale regola. Una struttura ad albero con una sola radice è più facile da governare di un insieme di regole scritte in momenti diversi. Va deciso anche cosa non deriva: le tariffe negoziate corporate e i contratti statici devono restare indipendenti, altrimenti si muovono quando la BAR si muove e violano gli accordi firmati.
Il secondo passo è mettere una soglia minima a ogni tariffa derivata, non solo alla BAR. È il presidio che evita l’incidente classico, cioè la promozione applicata a una BAR già bassa che produce un prezzo sotto il costo.
Il terzo è la verifica dello scarto realizzato. Le regole descrivono i prezzi pubblicati; l’ADR realizzata per piano tariffario racconta un’altra storia. Se la non rimborsabile doveva stare dieci punti sotto e sta ventidue punti sotto, qualcosa nella derivazione o nella mappatura non funziona.
La regola che nessuno ricorda di aver scritto
Le derivazioni sono configurazioni silenziose: funzionano per anni senza che nessuno le riapra, e chi le ha impostate spesso non lavora più in albergo. Il risultato tipico è una tariffa che scende con la BAR fino a valori che nessuno avrebbe approvato, oppure un supplemento di mezza pensione fisso a 18 euro deciso quando la colazione costava metà. Tieni un documento di una pagina con l’elenco delle derivazioni attive, la regola e la data dell’ultima revisione, e rileggilo a ogni cambio di stagione tariffaria.
Da non confondere con
Le tariffe derivate non sono l’open pricing. La derivazione tiene rigidi i rapporti fra le tariffe e li fa muovere insieme; l’open pricing considera ogni combinazione di tariffa, canale e tipologia come un prezzo indipendente, mosso dalla propria domanda. Sono due filosofie opposte: la derivazione privilegia la coerenza e il controllo, l’open pricing la reattività. Molti sistemi partono derivati e passano gradualmente a differenziali dinamici sulle tipologie con più domanda.
Non vanno confuse nemmeno con le tariffe statiche, fisse per contratto e non derivate da nulla. Quando la BAR si muove le derivate seguono e le statiche restano ferme: per questo nelle date compresse le statiche diventano le tariffe più basse dell’albergo.