LOS pricing
Prezzo per durata
La pratica di quotare un prezzo per notte diverso a seconda della durata del soggiorno, invece di rifiutare le durate indesiderate. Il soggiorno corto paga di più, quello lungo meno, e il cliente sceglie.
Che cos’è
Il LOS pricing è l’alternativa economica al controllo di soggiorno. Invece di dire non accetto una notte sola sul sabato, dici la notte singola del sabato costa 189 euro, due notti costano 158 a notte, tre o più costano 142. Chi vuole davvero una sola notte la compra e paga il costo di opportunità che ti impone; chi è flessibile si sposta sulla durata che ti conviene.
Rispetto al MinLOS ha due vantaggi. Il primo è che non produce mai zero: se la domanda di soggiorni lunghi non arriva, incassi comunque il soggiorno corto a prezzo alto invece di lasciare la camera vuota. Il secondo è che la scelta la fa il cliente, e il cliente conosce la propria disponibilità a pagare meglio di quanto tu la possa stimare.
Ha anche una base di costo, non solo di scarsità. Una parte dei costi per camera occupata è per soggiorno, non per notte: il cambio completo della biancheria, la pulizia di fondo di fine soggiorno, il tempo di check-in e check-out, le amenity di arrivo. Quanto valgano in euro dipende dal livello di servizio e dal costo del lavoro ai piani, e si ricava dal proprio conto economico: nell’esempio più avanti sono 24 euro per soggiorno. Su una notte pesano tutti; su cinque notti pesano un quinto ciascuna.
Come si calcola
La formula dice quanto puoi scontare la notte al crescere di n restando allo stesso margine. È il pavimento della scala tariffaria. Sopra quel pavimento la scala va tarata sulla domanda: se le richieste di una notte sul sabato sono abbondanti, la maggiorazione della notte singola può essere molto più alta di quanto giustifichi il costo.
Hotel 4 stelle Milano, 132 camere, sabato di fiera
- Costo variabile per notte v
- 19 EUR
- Costi una tantum per soggiorno f
- 24 EUR
- Prezzo notte singola
- 189 EUR
- Prezzo per notte con 2 notti
- 158 EUR
- Prezzo per notte con 3 o più notti
- 142 EUR
- Margine 1 notte
- 189 – 19 – 24 = 146 EUR
- Margine per notte con 2 notti
- 158 – 19 – 12 = 127 EUR, totale soggiorno 254 EUR
- Margine per notte con 3 notti
- 142 – 19 – 8 = 115 EUR, totale soggiorno 345 EUR
- Il soggiorno lungo rende di più in totale anche pagando meno a notte
Come si usa
Serve un booking engine e un channel manager che gestiscano la tariffa per durata. Booking.com ed Expedia la supportano, i motori diretti seri anche, alcuni bedbank no. Dove non è supportata si ripiega su pacchetti a durata fissa, che funzionano meno bene ma sono meglio di niente.
La taratura pratica: parti da tre gradini, una notte, due notti, tre e oltre. Il salto fra il primo e il secondo gradino sulla data compressa deve essere abbastanza grande da spostare davvero i comportamenti: sotto il 12-15 per cento non succede nulla. Poi misuri la distribuzione delle durate prima e dopo, e correggi. Il segnale che la scala è tarata bene è che la quota di soggiorni di una notte scende ma non a zero.
La scala che resta accesa tutto l anno
Il LOS pricing è uno strumento di scarsità e va applicato solo dove la scarsità c è. La maggiorazione sulla notte singola caricata come regola permanente su tutte le date del calendario costa cara: sulle date deboli il cliente di una notte è esattamente quello che ti serve, e farglielo pagare il 25 per cento in più significa mandarlo dal concorrente. Applica la scala per data, non per listino, e sulle date sotto il 70 per cento di occupazione prevista tieni la scala piatta o addirittura invertita.
Da non confondere con
Non è la tariffa long stay o la settimanale. Quelle sono listini separati con condizioni proprie, spesso non rimborsabili e con trattamento diverso, e valgono tutto l’anno. Il LOS pricing è una modulazione della stessa tariffa base, che cambia data per data insieme al resto della strategia.
Non è neppure il BAR by LOS inteso come impostazione tecnica del sistema tariffario: quella è la struttura, il LOS pricing è la decisione di come muoverla.