BAR by LOS
Best Available Rate by Length of Stay
Il modello tariffario in cui la tariffa proposta dipende dalla durata del soggiorno: la stessa data di arrivo genera prezzi per notte diversi a seconda che il cliente resti una, due, tre o più notti.
Che cos’è
Con la BAR by LOS il prezzo smette di essere una proprietà della data e diventa una proprietà della coppia data più durata. Arrivo il venerdì per una notte: 180. Arrivo il venerdì per tre notti: 148 a notte. Non è uno sconto commerciale, è un prezzo diverso per un prodotto diverso, perché un soggiorno di tre notti riempie anche il sabato e la domenica, che in quel calendario valgono meno.
Il modello viene dalle compagnie aeree e dalle catene americane, dove il problema classico è il soggiorno corto che spezza il calendario. Una camera venduta solo per il giorno di punta lascia buchi non vendibili prima e dopo. La BAR by LOS risolve il problema con il prezzo invece che con i divieti: al posto di chiudere gli arrivi di una notte con un soggiorno minimo, li si vende molto cari e si lascia scegliere il mercato.
È la forma più raffinata di controllo della permanenza, e anche la più difficile da gestire a mano. Una matrice completa di 365 date per 7 durate sono 2.555 celle di prezzo. Per questo la BAR by LOS vera si vede quasi solo dove c’è un RMS: senza automazione si degrada in due o tre scaglioni fissi.
Come si calcola
Il punto di partenza è la media delle BAR giornaliere delle notti effettivamente coperte dal soggiorno. Quella media è già una correzione importante: se il venerdì vale 180 e il sabato e la domenica valgono 120, un soggiorno di tre notti costa in media 140 a notte senza che nessuno abbia deciso uno sconto. Il moltiplicatore aggiunge la decisione commerciale: sopra 1 per penalizzare le durate che spezzano il calendario, sotto 1 per premiare quelle che lo riempiono.
Matrice LOS su arrivo venerdì
- BAR venerdì
- 180
- BAR sabato
- 165
- BAR domenica
- 95
- Moltiplicatore 1 notte
- 1,08
- Moltiplicatore 2 notti
- 1,00
- Moltiplicatore 3 notti
- 0,96
- 1 notte
- 180 x 1,08 = 194 a notte
- 2 notti
- media 172,50 x 1,00 = 173 a notte, totale 345
- 3 notti
- media 146,67 x 0,96 = 141 a notte, totale 423
Come si usa
Si parte sempre dai moltiplicatori, non dalle tariffe. Tre valori bastano per cominciare: uno per le durate corte da penalizzare, uno neutro, uno per le durate lunghe da premiare. Lunedì mattina guarda la distribuzione della permanenza sulle date di punta dei prossimi due mesi: se più del 40% degli arrivi in una data compressa è di una sola notte, quella data ha bisogno di un moltiplicatore alto sul LOS 1, non di un soggiorno minimo.
Da non confondere con
Non è il soggiorno minimo. Il MinLOS è un interruttore: sotto una certa durata non si prenota, punto. La BAR by LOS è un prezzo: sotto una certa durata si prenota, ma costa. Il MinLOS è più semplice e più brutale, e regala al concorrente tutta la domanda che avrebbe pagato il sovrapprezzo. La BAR by LOS la trattiene, al prezzo di una gestione molto più complessa.
L'errore tipico
Costruire la matrice LOS come sconto progressivo fisso, tipo meno 5% a due notti e meno 10% a tre notti, applicato a tutto l’anno. Nelle date deboli è inutile perché la domanda lunga arriva comunque, e nelle date compresse è dannoso perché stai scontando proprio il cliente che avrebbe pagato di più. Il moltiplicatore LOS deve cambiare con la domanda della data, esattamente come la BAR.