Actual share
Quota reale
La quota di camere effettivamente vendute nel comp set che hai venduto tu: camere-notte tue divise per il totale delle camere-notte vendute dall'insieme, te compreso. È il fair share misurato sui risultati invece che sull'inventario.
Che cos’è
L’actual share è la fetta di domanda che hai davvero portato a casa. Il fair share dice quanto ti spetterebbe, l’actual share dice quanto hai preso, e la differenza fra i due è il risultato competitivo dell’albergo espresso nel modo più semplice possibile: in camere, senza indici e senza percentuali difficili da spiegare a chi non fa questo mestiere.
È il numero migliore da portare in una riunione con la proprietà. Dire che l’MPI è 108 richiede una spiegazione; dire che su cento camere vendute nella nostra zona ne abbiamo vendute 21,6 mentre le nostre camere sono il 20 per cento dell’offerta non ne richiede nessuna.
Come si calcola
Camere vendute tue diviso somma delle camere vendute di tutto il set, te compreso. La stessa quota si può calcolare sul ricavo invece che sulle camere, e il confronto fra le due versioni è la parte interessante: se la quota a ricavo è più alta della quota a camere, stai vendendo a un prezzo medio superiore a quello del set.
Quota a camere e quota a ricavo, stesso mese
- tue camere vendute
- 70
- tuo ricavo camere
- 70 x 142,00 = 9.940 EUR
- camere vendute dagli altri
- 254
- ricavo degli altri
- 34.749 EUR
- totale camere vendute
- 324
- totale ricavo
- 44.689 EUR
- fair share
- 20,0%
- actual share a camere
- 70 / 324 = 21,6%
- actual share a ricavo
- 9.940 / 44.689 = 22,2%
- MPI
- 21,6 / 20,0 x 100 = 108,0
- RGI
- 22,2 / 20,0 x 100 = 111,2
Sei decimi di scarto fra le due quote sembrano poca cosa: valgono tre punti di RGI, cioè la differenza fra un anno normale e un anno buono.
Come si usa
La serie mensile dell’actual share è più stabile e più leggibile degli indici, perché non risente delle oscillazioni del denominatore quanto un rapporto fra occupazioni. Tracciata su ventiquattro mesi mostra le cose importanti con chiarezza: la stagione in cui perdi terreno, l’effetto di una nuova apertura, il recupero dopo una ristrutturazione.
Serve anche nei conti di spiazzamento. Quando devi decidere se accettare un gruppo su una data piena, la domanda vera è se quelle camere ti fanno guadagnare quota a ricavo o solo quota a camere. Un gruppo che porta l’actual share a camere dal 21,6% al 24% e quella a ricavo dal 22,2% al 21,5% è un gruppo che hai pagato tu.
Da fare lunedì mattina: costruisci un foglio con due sole colonne, quota a camere e quota a ricavo, un rigo per mese, due anni di storia. Ogni mese in cui la seconda è sotto la prima è un mese in cui hai venduto sotto la media del tuo mercato, e vanno guardati insieme per capire se è stagionalità o deriva.
L'errore tipico: confrontare quote fra periodi con inventario diverso
Se a giugno un concorrente da 104 camere ha chiuso per lavori, il totale delle camere vendute del set si abbassa e la tua actual share sale di due o tre punti senza che tu abbia venduto una camera in più. Poi lui riapre e la quota torna giù, e in riunione sembra che il secondo semestre sia andato male. Ogni serie di quote va accompagnata dalla serie delle camere disponibili del set, altrimenti si legge il movimento sbagliato.
Da non confondere con
L’actual share non è l’MPI: è il numeratore di quel rapporto. Ed è diverso dalla quota di mercato in senso ampio, che di solito si calcola su un perimetro più largo del comp set, come il quartiere o la città intera. Sul perimetro largo la quota di un albergo indipendente è un numero minuscolo e quasi sempre inutile a fini decisionali.