RGI
Revenue Generation Index · Indice di generazione ricavo
Il rapporto fra il tuo RevPAR e quello del comp set, per cento. È l'indice sintetico del confronto competitivo, perché tiene insieme quante camere hai venduto e a quale prezzo in un numero solo.
Che cos’è
L’RGI è il numero che un albergatore dovrebbe guardare per primo quando arriva il report di mercato. A 100 la tua camera disponibile ha prodotto esattamente quanto quella media del comp set; a 118 ha prodotto il 18% in più. È l’unico dei tre indici che non si può migliorare barando su una gamba sola, perché ogni punto guadagnato con lo sconto sull’MPI viene restituito dall’ARI.
La relazione fra i tre è algebrica e non approssimata. Il RevPAR è ADR moltiplicato per occupazione; il rapporto di due prodotti è il prodotto dei rapporti. Quindi RGI uguale MPI per ARI diviso cento, sempre, purché i tre indici siano calcolati sulla stessa base e sullo stesso periodo. Quando nel report i conti non tornano di uno o due decimi è arrotondamento; quando non tornano di tre punti, qualcuno sta usando basi diverse.
Come si calcola
Numeratore e denominatore sono due RevPAR, cioè due rapporti fra ricavo camere e camere disponibili. La conseguenza pratica è che le camere fuori uso contano: se hai venti camere chiuse per rifacimento e le togli dal denominatore, il tuo RevPAR sale e l’RGI con lui, ma stai misurando un albergo che non esiste. Per il confronto competitivo si usa sempre l’inventario contrattuale, camere chiuse comprese.
RGI e verifica con gli altri due indici
- tuo RevPAR
- 142,00 x 0,778 = 110,48 EUR
- RevPAR comp set
- 96,53 EUR
- MPI
- 110,2
- ARI
- 103,8
- RGI
- 110,48 / 96,53 x 100 = 114,5
- verifica: 110,2 x 103,8 / 100
- 114,4
- lo scarto di 0,1 è arrotondamento dei due indici
Come si legge
La lettura seria non è il valore dell’RGI, è la combinazione delle due gambe che lo compongono. Quattro casi, quattro diagnosi diverse e quattro azioni diverse.
| MPI | ARI | Cosa sta succedendo | Cosa fare |
|---|---|---|---|
| sopra 100 | sopra 100 | Posizione forte: riempi più della tua fetta e a prezzo più alto | Verificare che non dipenda da un evento o da un concorrente in ristrutturazione, poi alzare in modo mirato |
| sopra 100 | sotto 100 | Stai comprando occupazione: il riempimento arriva dal prezzo | Test su tre date già piene: più cinque euro e controllo del pickup a sette giorni |
| sotto 100 | sopra 100 | Premio di prezzo non sostenuto dal volume, oppure distribuzione stretta | Guardare visibilità, conversione e mix di canale prima di toccare il listino |
| sotto 100 | sotto 100 | Problema di prodotto, di reputazione, o comp set sbagliato | Rivedere la composizione del comp set prima di qualsiasi azione commerciale |
Il secondo caso è il più frequente negli alberghi italiani indipendenti e il più costoso, perché produce un RGI dignitoso, spesso sopra 100, mentre il conto economico peggiora. Ogni camera in più venduta a sconto porta con sé pulizia, colazione, amenities e commissione: sotto una certa tariffa il margine di contribuzione è così sottile che il volume aggiuntivo lavora contro di te. Con un costo variabile di 22 euro a camera, dieci camere vendute a 78 euro invece di sei vendute a 105 euro fanno più ricavo e meno margine.
Da fare lunedì mattina: prendi i dodici mesi di MPI e ARI e disegnali su due colonne affiancate. Se vedi che negli ultimi sei mesi la prima sale e la seconda scende, hai la prova documentale che l’albergo sta scambiando prezzo per riempimento, ed è l’unico modo per portare quella discussione in riunione senza che diventi un’opinione.
L'errore tipico: RGI unico obiettivo di premio
Un premio legato solo all’RGI sembra prudente perché l’indice tiene insieme prezzo e volume. In pratica spinge comunque verso il volume, perché l’MPI reagisce in due settimane e l’ARI in due anni. Chi deve raggiungere l’obiettivo a novembre lo fa aprendo tariffe, non alzandole. Se l’RGI entra in un obiettivo, va accompagnato da un vincolo minimo sull’ARI o da un obiettivo di GOPPAR.
Da non confondere con
L’RGI non è la crescita del RevPAR. Un albergo può crescere del 9% e avere l’RGI in calo, perché il mercato è cresciuto del 14%: è la situazione tipica del dopo evento straordinario, quando tutti festeggiano numeri record e qualcuno ha perso quota senza accorgersene.
E non è un indice di redditività. Misura ricavo per camera disponibile, non margine: un albergo con RGI 120 ottenuto con gruppi e OTA può avere un GOPPAR inferiore a un vicino con RGI 104 e metà della produzione in diretta.