Yield statistic
Achievement factor · Rate efficiency
Il rapporto fra la tariffa media realizzata e la tariffa piena di riferimento, espresso in percentuale. Isola l'efficienza di prezzo dallo yield complessivo, escludendo l'effetto del riempimento.
Che cos’è
Lo yield statistic, chiamato anche achievement factor, è il secondo fattore della scomposizione dello yield. Dice quanta parte della tariffa piena hai effettivamente realizzato. Se la BAR di riferimento è 180 euro e l’ADR è 137, il valore è 76,1%: hai lasciato sul tavolo il 23,9% del prezzo attraverso sconti, contratti, pacchetti e mix di tipologie.
Il suo pregio è che separa nettamente le due leve. Un direttore può avere un RevPAR in crescita e un achievement factor in calo: significa che sta crescendo solo per riempimento e che la disciplina di prezzo si sta erodendo. È un segnale precoce, perché precede di mesi il calo del RevPAR.
Come si calcola
ADR realizzato diviso tariffa piena di riferimento. La tariffa di riferimento può essere la BAR pubblicata nella stessa data, che è la scelta più informativa perché misura quanto la tua struttura di sconti si allontana dal prezzo esposto, oppure una tariffa obiettivo di budget.
Va calcolato per data e poi mediato pesando sulle camere vendute, non calcolato sulle medie di periodo: la media delle BAR di un mese non ha significato commerciale.
Settimana in un 4 stelle da 110 camere, achievement per giorno
- lunedi: BAR 165 ADR 141
- 85,5%
- martedi: BAR 175 ADR 148
- 84,6%
- mercoledi: BAR 175 ADR 145
- 82,9%
- giovedi: BAR 160 ADR 132
- 82,5%
- venerdi: BAR 140 ADR 108
- 77,1%
- sabato: BAR 155 ADR 111
- 71,6%
- domenica: BAR 120 ADR 89
- 74,2%
- achievement medio ponderato
- 79,8%
- perdita di prezzo del weekend rispetto ai feriali
- 9,4 punti
Come si usa
L’achievement factor si legge come un termometro della disciplina tariffaria. Valori sopra il 90% indicano che vendi quasi al prezzo esposto, quindi che il prezzo esposto è probabilmente basso. Valori sotto il 70% dicono che la BAR è decorativa e che il vero prezzo lo fanno gli sconti.
Da fare lunedì: identifica le date con achievement sotto il 70% e vai a vedere quali rate plan hanno prodotto il venduto. Nella maggior parte dei casi trovi due o tre tariffe scontate lasciate aperte per dimenticanza su date che non ne avevano bisogno. Chiuderle è l’intervento a più alto rendimento immediato che esista.
L'errore tipico: leggerlo senza guardare il mix di tipologie
Un achievement basso non significa sempre che hai scontato. Se la BAR di riferimento è quella della camera superior e il mese hai venduto soprattutto camere standard, il rapporto scende senza che nessuno abbia fatto sconti. Confronta sempre la stessa tipologia, altrimenti stai misurando il mix e non il prezzo.
Da non confondere con
Lo yield statistic non è lo yield: lo yield tiene dentro anche l’occupazione e misura la resa complessiva. Un albergo può avere achievement al 95% e yield al 40% perché è vuoto. I due numeri vanno letti insieme, e insieme dicono se il problema è di prezzo o di domanda.