Rack rate
Tariffa di listino · Tariffa banco
La tariffa massima ufficiale di una tipologia di camera, pubblicata a listino e applicata al cliente che si presenta senza prenotazione e senza alcun accordo. Nel pricing moderno funziona come massimale nominale e base di calcolo, non come prezzo di vendita.
Che cos’è
La rack rate è il residuo di un mondo in cui il prezzo era stampato. Il nome viene dalla rastrelliera dietro il banco della reception, dove le schede delle camere riportavano la tariffa piena. Chi arrivava senza prenotazione pagava quella; tutti gli altri pagavano meno, in base a un accordo, a una convenzione o alla trattativa del momento.
Oggi quasi nessun cliente paga la rack rate, ma il numero continua a esistere per tre motivi concreti. Primo, è il massimale che molti contratti citano: gli sconti negoziati con le aziende e con i tour operator sono spesso scritti come percentuale sulla rack. Secondo, è il riferimento normativo e amministrativo in diverse regioni italiane, dove le tariffe massime vanno comunicate o esposte. Terzo, funziona come ancora psicologica quando compare accanto al prezzo offerto.
Il problema è che una rack rate scollata dal mercato rende gli sconti contrattuali privi di senso. Se la rack è 400 e la BAR reale viaggia fra 130 e 210, uno sconto contrattuale del 25% sulla rack produce 300 euro, cioè una tariffa che nessuno comprerà mai. Il contratto diventa carta straccia e l’azienda tornerà a chiedere una tariffa fissa in valore assoluto.
Come si usa
La regola pratica è tenerla alta ma non ridicola: intorno al massimo storico realmente venduto nell’ultimo triennio, maggiorato di un 10-15%. Così resta un tetto vero, sostiene la percezione di valore e mantiene utilizzabili gli sconti espressi in percentuale.
Rack coerente e rack scollata
- Hotel 4 stelle, 110 camere, Rimini, camera vista mare
- Massimo realmente venduto negli ultimi tre anni
- 285
- Rack coerente
- 320
- Sconto contrattuale gruppo 20% su rack
- 256, vendibile ad agosto
- Rack scollata ereditata dal 2009
- 480
- Stesso sconto 20% su rack scollata
- 384, invendibile in qualsiasi data
- Con la rack scollata il contratto non produce mai una prenotazione
Lunedì mattina prendi la lista delle tipologie e affianca a ogni rack il prezzo massimo effettivamente incassato negli ultimi ventiquattro mesi. Ogni riga in cui la rack supera quel valore di più del 30% è da riscrivere.
Da non confondere con
La rack rate non è la soglia massima di prezzo. La soglia massima è una decisione di revenue management, cambia con la stagione e con la domanda, e serve a evitare che l’automatismo pubblichi prezzi fuori mercato. La rack è un valore amministrativo che sta fermo per anni.
Non è nemmeno la BAR. La BAR è il prezzo che vuoi davvero incassare oggi da un cliente qualunque; la rack è il prezzo che nessuno pagherà. Confonderle porta al peggiore dei mondi: un listino altissimo caricato come tariffa vendibile e poi svenduto a colpi di promozione.
L'errore tipico
Usare la rack rate come tariffa di partenza sul booking engine e poi coprirla con promozioni permanenti del 30 o 40%. Il cliente impara in due o tre visite che il prezzo barrato non è vero e smette di leggerlo come riferimento. Peggio: i metasearch mostrano lo sconto come normale, e nelle date in cui vorresti davvero fare una promozione non hai più nessuno spazio per distinguerla.