Transient
Individuale · Singolo
Le prenotazioni individuali prese una alla volta, senza contratto di blocco camere. È la parte di domanda che arriva più vicino alla data, reagisce al prezzo e su cui si concentra il lavoro quotidiano del revenue management.
Che cos’è
Transient è la parola con cui il revenue management alberghiero distingue la domanda individuale da quella contrattata. Non descrive il motivo del viaggio né il canale: dice solo che ogni prenotazione arriva per conto proprio, decide da sola e può essere accettata o rifiutata una alla volta. Dentro ci stanno il corporate individuale, il leisure diretto, il leisure delle OTA, il wholesale individuale e i walk-in.
La suddivisione classica dell’inventario alberghiero è a tre blocchi: transient, gruppi e contract. I gruppi arrivano in blocco e si negoziano; il contract è capacità venduta in modo continuativo, come le camere per equipaggi di volo o i soggiorni di lunga durata aziendali. Il transient è ciò che avanza, ed è anche l’unico blocco la cui domanda si può stimolare o frenare nel giro di ore.
Il transient è quindi il terreno dove tutte le tecniche funzionano davvero: prezzo dinamico, restrizioni di durata, chiusura delle tariffe basse, overbooking, upselling in check-in. Ed è il blocco che paga di più: nell’esempio costruito più avanti l’ADR transient supera di 34 euro quello dei gruppi sulla stessa notte, ed è una distanza che ricompare ogni volta che si separano le due righe.
Come si calcola
Il transient si ottiene per differenza dalle camere vendute, togliendo le camere-notte di gruppo e quelle a contratto. Sembra banale ma è la fonte di metà degli errori di segmentazione: in molti PMS italiani i partecipanti a un congresso che prenotano singolarmente con un codice dedicato finiscono nel transient, e allora il transient sembra crescere quando in realtà è cresciuto il MICE.
La regola per decidere: se le camere sono state impegnate da un contratto, sono gruppo o contract anche quando le prenotazioni entrano una per volta. Se non c’è alcun impegno preso a monte, sono transient anche quando arrivano venti persone della stessa azienda.
Novembre in un 4 stelle da 100 camere a Milano
- camere disponibili
- 3.000
- camere vendute
- 2.310
- camere-notte di gruppo
- 420
- camere-notte a contratto
- 180
- ADR transient
- 152 EUR
- ADR gruppi
- 118 EUR
- anticipo mediano transient
- 11 giorni
- durata media transient
- 1,9 notti
- cancellazione transient
- 27%
- transient
- 1.710 camere-notte, cioè il 74% del venduto
Come si usa
Il transient è la variabile di aggiustamento: si decide quanto spazio lasciargli dopo aver contato gruppi e contratti. Nella pratica significa fissare, notte per notte, quante camere proteggere per il transient ad alta tariffa che arriverà negli ultimi dieci giorni, e questa è la decisione che il booking limit o il protection level traducono in numeri.
Da fare lunedì: separa il pickup transient da quello totale nel report settimanale. Il pickup totale può sembrare buono per l’arrivo di un gruppo mentre il transient è fermo, e il transient fermo a due settimane dalla data è il segnale che il prezzo è fuori mercato. Sono due informazioni opposte nascoste nello stesso numero.
L'errore tipico: chiudere il transient per fare spazio a un gruppo
Quando entra una richiesta di gruppo per una notte già forte, l’istinto è bloccare disponibilità in attesa della risposta. Il gruppo però resta in opzione per tre settimane, e in quelle tre settimane il transient ad alta tariffa che sarebbe entrato viene rifiutato. Il conto va fatto prima con una displacement analysis, e la disponibilità va tenuta aperta fino alla firma, con una data di opzione breve scritta nell offerta.
Da non confondere con
Transient non vuol dire leisure. Il corporate individuale è transient a tutti gli effetti, anche se viaggia per lavoro e anche se paga una tariffa negoziata. E non vuol dire diretto: una prenotazione arrivata da una OTA è transient quanto una arrivata dal telefono. Le tre dimensioni sono blocco di inventario, motivo del viaggio e canale, e vanno lette separatamente.