Supplemento e riduzione
Supplement · Reduction · Sconto
Gli importi che si sommano o si sottraggono alla tariffa base per adattarla alla composizione dell'ospite e ai servizi richiesti: terzo letto, culla, uso singola, bambini, animali, arrivo anticipato.
Che cos’è
Supplementi e riduzioni sono la parte del listino che nessuno guarda e che sposta molti soldi. La tariffa pubblicata riguarda una configurazione standard, tipicamente due adulti in camera doppia; tutto il resto passa da queste voci. In una struttura leisure italiana con molte famiglie, la quota di camere che paga esattamente la tariffa base può scendere sotto il 40%.
Le voci ricorrenti sono poche e sempre le stesse: uso singola, terzo e quarto letto adulto, riduzione bambini per fascia di età, culla, animali domestici, arrivo anticipato e partenza posticipata, camera doppia uso doppia con letti separati quando comporta un vincolo di inventario.
La riduzione bambini merita un discorso a parte. È il punto in cui più spesso il listino italiano lascia soldi sul tavolo, per una ragione culturale: si è sempre fatto così. Fasce di età troppo ampie, gratuita fino a dodici anni, riduzioni del 50% su un letto che occupa spazio reale e genera costi reali di colazione e pulizia. Le fasce vanno costruite sui costi e sulla domanda, non sulla tradizione.
Come si calcola
Ogni supplemento dovrebbe partire dal costo variabile che genera e arrivare al valore percepito. Un terzo letto costa la biancheria, la colazione, una quota di pulizia in più e l’usura del divano letto: fra otto e quindici euro in un tre stelle. Il valore percepito è molto più alto, perché l’alternativa per la famiglia è prendere due camere.
Effetto delle voci di modifica sul prezzo medio
- Villaggio 180 unità, Cilento, settimana di luglio, tariffa base doppia
- 154
- Uso singola
- più 35%
- Terzo letto adulto
- più 28
- Bambino 0-2 anni
- gratuito
- Bambino 3-7 anni
- meno 50% sul terzo letto
- Bambino 8-13 anni
- meno 30% sul terzo letto
- Animale domestico
- più 12 al giorno
- Coppia con bambino di 5 anni
- 154 più 14 = 168
- Coppia con due figli di 6 e 10 anni
- 154 più 14 più 20 = 188
- Prezzo medio effettivo sulla settimana
- 171, cioè più 11% sulla tariffa base
Come si usa
Lunedì mattina prendi le prenotazioni di un mese di alta stagione e calcola il rapporto fra ricavo camere effettivo e ricavo che avresti avuto applicando solo le tariffe base. Quel rapporto è il contributo reale di supplementi e riduzioni. Se è sotto il 5% in una struttura familiare, il listino non sta facendo il suo lavoro.
Da non confondere con
Il supplemento non è la discriminazione di prezzo. Il supplemento riflette un prodotto diverso o un costo diverso, ed è per questo che il cliente lo accetta senza discutere. La riduzione bambini invece è a metà strada: c’è un costo minore, ma c’è anche una scelta commerciale di attrarre un segmento.
L'errore tipico
La riduzione espressa in percentuale sulla tariffa base invece che in valore assoluto. Se il terzo letto è a meno 30% sulla base, in bassa stagione costa 33 euro e in alta 62, mentre il costo che genera è identico e il valore per la famiglia pure. Il risultato è che si guadagna troppo poco quando serve e si scoraggia il terzo letto proprio quando le camere sono sature e ogni persona in più aumenta il ricavo per camera disponibile. I supplementi vanno scritti in euro, le riduzioni bambini pure.