Pickup netto e lordo
Net pickup · Gross pickup
Il pickup lordo conta solo le nuove prenotazioni entrate in un intervallo; il pickup netto sottrae le cancellazioni e le modifiche in uscita avvenute nello stesso intervallo. La differenza fra i due misura quanta della domanda raccolta si sta disfacendo.
Che cos’è
Fra lunedì e lunedì arrivano 22 nuove prenotazioni per il 12 agosto e ne cadono 9. Il pickup lordo è 22, il netto è 13. Il PMS mostra quasi sempre il netto, perché è il numero che fa muovere il prenotato, e così la metà della storia sparisce.
Il netto risponde alla domanda gestionale: quante camere in più ho a libro. Il lordo risponde a quella commerciale: quanta domanda ho intercettato. Se il netto è debole ma il lordo è forte, il problema non è attrarre clienti, è trattenerli, e la leva giusta è sulle condizioni di cancellazione e sul deposito, non sul prezzo.
La distinzione conta soprattutto sui canali. Una data alimentata da OTA con tariffa flessibile può avere un lordo doppio del netto per settimane; la stessa data venduta in diretta con caparra ha i due valori quasi coincidenti. Guardando solo il netto, i due canali sembrano produrre lo stesso volume, e il primo sembra costare meno di quanto costi davvero in lavoro di gestione e in incertezza previsionale.
Come si calcola
Il lordo si prende dal registro delle prenotazioni create nell’intervallo con arrivo su quella data; il netto è la differenza fra i due snapshot del prenotato. Le cancellazioni si ricavano per differenza, ma vanno separate in tre categorie perché hanno cause diverse: cancellazioni intere, riduzioni di notti e riduzioni di camere su prenotazioni multiple. Nei gruppi la terza voce è la più importante e si chiama attrition.
Settimana su una data di ferragosto, resort 145 camere
- Nuove prenotazioni entrate nella settimana
- 31
- Cancellazioni sulla stessa data nella settimana
- 12
- Notti tolte da accorciamenti
- 4
- Pickup lordo
- 31
- Pickup netto
- 31 – 12 – 4 = 15
- Tasso di disfacimento settimanale
- 16 / 31 = 52%
Come si legge
Il rapporto fra netto e lordo è un indicatore di qualità della domanda. Sopra il 40-50 per cento di disfacimento su una data lontana non è allarmante: molte prenotazioni prese con mesi di anticipo sono opzioni. La stessa percentuale a dieci giorni dall’arrivo è un segnale serio, perché vicino alla data il cliente che cancella non torna.
Da fare lunedì: se il tuo report mostra solo il netto, chiedi al PMS l’estrazione delle prenotazioni per data di creazione e affiancala. Bastano due colonne in più. Quando le vedrai insieme, molte date che sembravano ferme risulteranno vive ma con un problema di tenuta.
Leggere un netto negativo come calo di domanda
Un pickup netto negativo su una data lontana viene spesso letto come mercato che si raffredda, e la reazione istintiva è abbassare il prezzo. Se il lordo è normale e il negativo viene dalle cancellazioni, abbassare peggiora tutto: attiri altre prenotazioni fragili e, per giunta, i clienti già a libro con tariffa flessibile riprenotano al prezzo nuovo. In quel caso la mossa è irrigidire le condizioni, non svendere.
Da non confondere con
Il pickup netto non è il wash factor. Il netto è un consuntivo di ciò che è già accaduto; il wash factor è un coefficiente previsionale applicato al prenotato per stimare quanto si disferà da qui all’arrivo.