Ottimizzazione di rete
Network revenue management
L'ottimizzazione condotta sull'intero soggiorno e sull'intera rete di risorse invece che notte per notte. In albergo la rete sono le notti consecutive che una prenotazione occupa, e la decisione riguarda il soggiorno nel suo insieme.
Che cos’è
Il revenue management di rete nasce nelle compagnie aeree, dove un passeggero che vola Milano-Roma-Palermo consuma due tratte e va valutato su entrambe. Accettare una tariffa bassa sulla prima tratta può bruciare un posto che serviva a un passeggero disposto a pagare molto per il percorso completo. Il problema non si risolve tratta per tratta.
In albergo la rete esiste, ma è fatta di tempo e non di geografia. Un soggiorno di tre notti da venerdì a lunedì consuma tre risorse distinte: la camera di venerdì, quella di sabato e quella di domenica. Ciascuna ha una domanda propria e un valore proprio. Rifiutare quel soggiorno perché il sabato è pieno significa perdere anche il venerdì e la domenica, che erano mezzi vuoti; accettarlo perché il venerdì è vuoto significa forse bruciare una camera del sabato che valeva il doppio.
Un secondo livello di rete esiste per i gruppi con più strutture nella stessa destinazione: la somma dei forecast dei singoli alberghi non è il forecast del gruppo, perché la domanda che uno rifiuta finisce spesso nell’altro.
Come si calcola
La soluzione operativa è il bid price. Per ogni notte si stima quanto vale l’ultima camera disponibile, cioè quanto ricavo si perde vendendola oggi invece di tenerla per la domanda futura. Quel valore è la soglia della notte. La decisione su una richiesta multi-notte diventa allora un confronto fra il ricavo totale del soggiorno e la somma delle soglie delle notti che tocca.
La conseguenza più importante è che le soglie sono per notte ma la decisione è per soggiorno. Una richiesta di una notte sul sabato deve battere da sola l’intera soglia del sabato; una richiesta di tre notti la deve battere insieme alle altre due, e le notti deboli, che hanno soglia bassissima, la aiutano.
Il ricavo va calcolato al netto di commissioni di canale e costo variabile, e quando l’analisi è seria comprende il ricavo accessorio atteso: un soggiorno lungo può battere una soglia che il solo ricavo camere non batteva.
Hotel 96 camere, weekend con sabato compresso
- bid price venerdì
- 45,00 EUR
- bid price sabato
- 175,00 EUR
- bid price domenica
- 30,00 EUR
- richiesta A, 1 notte sabato, 190,00 EUR netti
- richiesta B, 3 notti venerdì-domenica, 128,00 EUR netti a notte, totale 384,00 EUR
- richiesta C, 1 notte sabato, 165,00 EUR netti
- soglia richiesta A
- 175,00, ricavo 190,00, si accetta con 15,00 EUR di margine
- soglia richiesta B
- 45 + 175 + 30 = 250,00, ricavo 384,00, si accetta con 134,00 EUR di margine
- soglia richiesta C
- 175,00, ricavo 165,00, si rifiuta
- un soggiorno a 128 EUR a notte viene accettato mentre una notte singola a 165 viene rifiutata: è esattamente il comportamento che l’ottimizzazione di rete produce
Come si usa
Chi ha un sistema che lavora per soggiorno deve saper spiegare al ricevimento perché una richiesta apparentemente ottima viene respinta: la risposta è nell’esempio sopra, e va data una volta per tutte, perché altrimenti l’operatore aggirerà il sistema a mano ogni volta che gli sembra assurdo.
Chi non ha un sistema può approssimare la logica in modo grossolano ma efficace. Costruisci per il mese in corso una colonna di soglia per notte, alta sulle notti che prevedi di saturare e bassa sulle altre, e valuta le richieste di gruppo e le quotazioni corporate sul totale del soggiorno contro la somma delle soglie. È lo stesso ragionamento della displacement analysis, applicato in modo sistematico invece che caso per caso.
La verifica settimanale è sulle notti orfane. Se il tuo calendario è pieno di notti isolate che restano vuote fra due date piene, le soglie sono impostate male: quelle notti dovrebbero avere una soglia bassissima e attirare soggiorni che le attraversano.
Le restrizioni al posto delle soglie
Molti alberghi affrontano il problema di rete solo con MinLOS e chiusure agli arrivi. Sono strumenti binari: filtrano per forma del soggiorno e ignorano il prezzo. Un MinLOS 2 sul sabato rifiuta allo stesso modo una notte a 400 euro e una a 90. La logica di rete rifiuta la seconda e accetta la prima. Se hai un sistema capace di lavorare per soggiorno, le restrizioni vanno tenute per i casi eccezionali e non usate come strumento ordinario.
Da non confondere con
L’ottimizzazione di rete non è la displacement analysis, anche se ne condivide la logica. La displacement analysis è un calcolo che si fa a mano su una singola richiesta di gruppo importante; l’ottimizzazione di rete è la stessa valutazione fatta in modo automatico e continuo su ogni richiesta che entra, comprese le prenotazioni individuali.
Non è nemmeno il prezzo per durata. Il prezzo per durata differenzia le tariffe in base alla lunghezza del soggiorno e agisce sulla domanda; la logica di rete agisce sull’accettazione, a parità di prezzo mostrato. Molti sistemi le usano insieme, ma restano due leve distinte.