Curva a S
S-curve · Curva sigmoide
La forma tipica della curva di prenotazione cumulata: lenta all'inizio, ripida nella parte centrale, di nuovo lenta a ridosso dell'arrivo. Descrive il fatto che il volume si concentra in una finestra centrale piuttosto che distribuirsi in modo uniforme.
Che cos’è
Se si disegna il prenotato cumulato di una data in funzione del tempo, la linea che ne esce non è una retta. Nei primi mesi cresce piano, poi c’è una fase in cui la maggior parte del volume entra rapidamente, poi rallenta di nuovo quando restano poche camere e pochi giorni. La forma risultante somiglia a una S allungata.
Il valore del concetto è che sposta l’attenzione dal livello alla fase. Sapere che una data è al 45 per cento è meno utile che sapere se è prima, dentro o dopo il tratto ripido. Prima del tratto ripido non ci sono conclusioni da trarre e le azioni sono premature. Dentro il tratto ripido ogni decisione di prezzo ha effetto immediato e misurabile. Dopo, la domanda residua è piccola e il prezzo conta meno della visibilità.
Non tutte le date hanno una S pronunciata. Le date urbane con molto ultimo minuto hanno curve quasi a J, piatte fino a dieci giorni dall’arrivo e poi verticali. Le date da villaggio estivo hanno S molto anticipate, con il tratto ripido fra gennaio e marzo. La forma della tua curva è essa stessa un’informazione sul tipo di mercato che servi.
Come si usa il modello
La funzione logistica è il modo formale di descriverla, e nei sistemi di revenue management viene stimata sui dati storici per proiettare la parte mancante della curva. In un hotel senza RMS non serve stimare parametri: bastano due numeri letti dai dati, cioè il giorno in cui la curva raggiunge il 25 per cento e quello in cui raggiunge il 75 per cento. Fra i due sta il tratto ripido, ed è lì che si concentra il lavoro.
Tratto ripido delle curve, hotel 118 camere, per tipo di data
- Tipo di data
- giorno del 25% = giorno del 75% = ampiezza
- Sabato alta stagione
- 68 giorni prima = 21 giorni prima = 47 giorni
- Mercoledì business
- 22 = 6 = 16 giorni
- Domenica bassa stagione
- 12 = 3 = 9 giorni
- Data da evento
- 96 = 34 = 62 giorni
- Sul mercoledì business le decisioni utili si prendono nelle tre settimane precedenti
- Sulle date da evento la partita è chiusa un mese prima dell’arrivo
Come si legge
La regola operativa è semplice: si agisce dentro il tratto ripido. Le azioni prese prima non hanno segnale su cui basarsi, quelle prese dopo arrivano su una domanda residua troppo piccola per cambiare il risultato. Questo spiega perché molti interventi di prezzo sembrano non funzionare: non sono sbagliati, sono fuori tempo.
Da fare lunedì mattina: calcola per le tue tre tipologie di data principali il giorno in cui si raggiunge il 25 e il 75 per cento del volume finale. Sono sei numeri, e definiscono il calendario del tuo lavoro: dicono in quale finestra ogni tipo di data va effettivamente gestita.
Interpretare la parte piatta iniziale come domanda debole
A cento giorni dall’arrivo tutte le curve sono basse, comprese quelle delle date che finiranno sold out. Chi legge quel piatto come segnale di debolezza e apre tariffe promozionali sta vendendo le prime camere di una data forte al prezzo peggiore. Prima del punto del 25 per cento non ci sono informazioni sufficienti per concludere niente: l’unica lettura sensata a quella distanza è il confronto con lo stesso punto dell’anno precedente.
Da non confondere con
La curva a S descrive la forma; la curva di prenotazione è il dato concreto di una data specifica. È un modello, non una legge: alcune date, in particolare quelle dominate da gruppi, hanno curve a gradini che con una S non hanno niente a che vedere.