Multiplicative pickup
Metodo moltiplicativo
Il metodo di previsione che divide il prenotato di oggi per la quota di curva normalmente raggiunta a quella distanza dall'arrivo. Proietta il risultato finale in proporzione a quanto è già stato raccolto.
Che cos’è
Il metodo moltiplicativo parte da una convinzione diversa da quella additiva: che una data forte oggi resti forte fino alla fine, e una debole resti debole. Se a trenta giorni la curva tipica ha raccolto il 57 per cento del totale e tu hai 68 camere, la previsione è 68 diviso 0,57, cioè 119 camere.
La differenza con il metodo additivo si vede sugli estremi. Con 20 camere a trenta giorni e un pickup residuo medio di 45 camere, l’additivo prevede 65; il moltiplicativo prevede 20 diviso 0,57, cioè 35. La verità di solito sta in mezzo, ma la logica delle due stime è opposta: l’additivo dice che la domanda residua arriva comunque, il moltiplicativo dice che una data partita male è destinata a finire male.
Nella pratica alberghiera il moltiplicativo si comporta meglio sulle date leisure e stagionali, dove l’anticipo è alto e la posizione precoce è informativa. L’additivo si comporta meglio sulle date urbane con molto ultimo minuto, dove il grosso della domanda entra alla fine indipendentemente da come si era partiti.
Come si calcola
Serve la quota di curva q(t), calcolata sulle date comparabili come rapporto fra il prenotato a t giorni e il totale finale. Poi si divide. Il punto critico è che q(t) va calcolato su date non troncate: se le date di riferimento sono andate sold out, la quota risulta gonfiata e la previsione sistematicamente bassa.
Il metodo diventa instabile quando q(t) è piccolo, cioè lontano dall’arrivo. A novanta giorni, con quote intorno al 15 per cento, dividere per 0,15 moltiplica per quasi sette qualsiasi variazione: due camere di differenza diventano tredici camere di previsione. Sotto il 25-30 per cento di quota il metodo non va usato da solo.
Confronto fra i due metodi, hotel 130 camere, mercoledì fra 30 giorni
- OTB a 30 giorni
- 68
- Quota di curva a 30 giorni
- 57%
- Pickup residuo medio a 30 giorni
- 44 camere
- Consuntivo reale
- 114
- Previsione moltiplicativa
- 68 / 0,57 = 119
- Previsione additiva
- 68 + 44 = 112
- Media dei due metodi
- 116
- La media dei due metodi ha sbagliato di 2 camere, ciascun metodo da solo di 5 e 2
Come si usa
La pratica più solida è usare entrambi i metodi e guardarne la distanza. Quando additivo e moltiplicativo danno risultati vicini, la previsione è affidabile e si può agire. Quando divergono di molto, la data è in una situazione anomala e merita uno sguardo manuale prima di qualunque decisione di prezzo.
Da fare lunedì mattina: aggiungi al tuo foglio previsionale due colonne con le due stime e una terza con la loro differenza in camere. Ordina per differenza decrescente. Le prime righe sono le date su cui il tuo processo automatico non sa cosa dire, ed è lì che serve un revenue manager.
Il moltiplicativo usato troppo lontano dall'arrivo
A novanta o centoventi giorni le quote di curva sono piccole e instabili, e il metodo amplifica il rumore fino a produrre previsioni assurde, come occupazioni del 140 per cento su date che poi chiuderanno al settanta. Molte proiezioni allarmanti che circolano nelle riunioni di budget nascono così. La regola è non usare il moltiplicativo sotto una quota del 25 per cento e affidarsi in quella fascia alla stagionalità storica.
Da non confondere con
La stessa formula, applicata a una data già chiusa, è l’unconstraining. La differenza è nell’uso: qui si stima dove arriverà una data ancora aperta, lì si stima dove sarebbe arrivata una data che è stata fermata dalla capacità.