Run of house
ROH · Assegnazione all'arrivo · Run of the house rate
La tariffa venduta senza garanzia di tipologia: il cliente compra una camera dell'hotel e la categoria gli viene assegnata al check-in, in base a quello che resta libero. L'hotel si tiene la libertà di allocare.
Che cos’è
Run of house significa che la vendita riguarda l’hotel, non la camera. Il cliente paga un prezzo unico, l’hotel promette una sistemazione e decide quale al momento dell’arrivo. È la forma più antica di vendita alberghiera e resiste perché risolve un problema che il prezzo per tipologia non risolve: la rigidità dell’inventario.
Il ROH si usa in tre situazioni. Nei contratti di gruppo, dove chiedere una ripartizione esatta per categoria mesi prima è irrealistico. Con tour operator e wholesaler, che vogliono un solo prezzo da mettere a catalogo. E come tariffa opaca al pubblico, del tipo camera a sorpresa, per vendere volume senza toccare il listino delle categorie.
Il vantaggio per l’hotel è la libertà di allocazione: fino al giorno prima puoi decidere di mettere il gruppo nelle standard e tenere le superior per il transient dell’ultimo minuto, oppure il contrario se il transient non arriva. Questa libertà vale denaro, e va contata.
Come si calcola
Un prezzo ROH non si tira a caso fra le categorie. Si parte dal mix di assegnazione realistico, cioè da come finisci davvero a collocare quelle camere nelle date interessate, e si calcola il valore atteso. Poi si decide quanto sconto concedere rispetto a quel valore in cambio del volume e dell’impegno anticipato.
La regola pratica è che il ROH non dovrebbe scendere sotto la tariffa della categoria base: se ci scende, stai vendendo la standard sottocosto e regalando le superior nelle notti in cui non riesci a riempirle.
Prezzo di una tariffa ROH in un 4 stelle da 120 camere
- standard
- 70 camere, tariffa 135,00 EUR
- superior
- 35 camere, tariffa 155,00 EUR
- junior suite
- 15 camere, tariffa 185,00 EUR
- mix di assegnazione atteso: standard 75%, superior 20%, junior suite 5%
- ROH proposto al tour operator
- 128,00 EUR
- se il mix reale diventa standard 55%, superior 35%, junior suite 10%
- valore atteso del ROH
- 101,25 + 31,00 + 9,25 = 141,50 EUR
- sconto implicito sul valore atteso
- 13,50 EUR, pari al 9,5%
- sconto rispetto alla sola standard
- 7,00 EUR, pari al 5,2%
- valore atteso effettivo
- 147,25 EUR
- sconto reale concesso
- 19,25 EUR, pari al 13,1%
Come si usa
Il ROH è uno strumento di protezione dell’inventario alto, ma solo se lo usi davvero. Se poi assegni il gruppo ROH alle superior perché è più comodo per housekeeping, hai pagato lo sconto e non hai comprato niente.
Da fare lunedì: prendi gli ultimi sei gruppi venduti a ROH e verifica il mix di assegnazione effettivo contro quello che avevi ipotizzato al momento del prezzo. Se hai assegnato superior nel 35% dei casi invece che nel 20%, il tuo prezzo ROH è basso di sei o sette euro e va corretto sul prossimo contratto.
Nel transient il ROH funziona come tariffa d’ingresso solo se la differenza con la categoria base è visibile: sotto i cinque euro il cliente compra la garanzia e il ROH non vende. La regola pratica è tenerlo dieci o quindici euro sotto la standard e limitarne la disponibilità alle date deboli.
L'errore tipico: promettere il ROH e poi garantire la tipologia
Il commerciale vende run of house e nel foglio di conferma scrive che il gruppo avrà camere doppie standard. Da quel momento il ROH non esiste più: hai ceduto la garanzia di tipologia senza farti pagare il supplemento e hai perso la flessibilità che era l’unica ragione dello sconto. La conferma deve riportare la formula run of house per esteso e il diritto di assegnazione al check-in.
Da non confondere con
Il ROH non è un upgrade. L’upgrade è la promozione di un cliente che aveva comprato una categoria precisa a una superiore, e serve come gesto commerciale o come soluzione a un problema di inventario. Nel ROH nessuno è stato promosso: la categoria non era mai stata venduta e quindi non c’è nessuna promessa da superare.
Non è nemmeno una tariffa opaca in senso stretto. Nell’opaque pricing il cliente non conosce l’hotel fino a dopo l’acquisto; nel ROH conosce l’hotel e il prezzo, non conosce la camera.