Tipologia di camera
Room type · Room class · Categoria
Il raggruppamento di camere omogenee per dimensione, dotazione e vista, venduto come unico prodotto con un unico prezzo. È l'unità su cui si gestiscono disponibilità, restrizioni, differenziali di prezzo e upgrade.
Che cos’è
Un hotel non vende camere, vende tipologie. Il cliente sceglie fra tre o sei prodotti, non fra centoventi stanze, e la stanza precisa viene decisa il giorno dell’arrivo. Questo raggruppamento è una scelta commerciale, non un dato fisico: due camere identiche possono stare in tipologie diverse se una guarda il cortile e una la piazza.
Sopra le tipologie sta la classe, cioè il gruppo di tipologie fra cui l’hotel considera lecito spostare un ospite: standard e superior sono spesso la stessa classe, la suite è una classe a sé. La classe è quello che rende possibili il nesting della disponibilità e l’upgrade a costo zero.
La tipologia è il presupposto di quasi tutte le decisioni di controllo. La disponibilità si chiude per tipologia, il minlos si applica per tipologia, l’overbooking si calcola per tipologia, e ogni previsione della domanda che ignori le tipologie è inutilizzabile in un hotel con inventario differenziato.
Come si calcola
La scala tariffaria si costruisce come differenziale sulla base, non come prezzi indipendenti. Il differenziale può essere percentuale o in valore assoluto: il percentuale mantiene la proporzione quando i prezzi salgono, l’assoluto la comprime. Nelle date forti conviene il percentuale, nelle date deboli l’assoluto, perché a prezzi bassi un differenziale del 25% diventa così piccolo da non essere più una scelta per il cliente.
La regola per capire se la scala funziona è guardare il tasso di riempimento per tipologia. Se la categoria base si esaurisce sempre per prima e le superiori restano vuote, il differenziale è troppo alto. Se si esauriscono tutte insieme, il differenziale è più o meno giusto. Se le superiori si esauriscono per prime, sono sottoprezzate.
Scala tariffaria di un 4 stelle da 145 camere
- camera classic (base)
- 76 camere, tariffa del giorno 132,00 EUR
- superior vista interna
- 38 camere, differenziale +15%
- deluxe con balcone
- 22 camere, differenziale +32%
- junior suite
- 9 camere, differenziale +58%
- occupazione media annua per tipologia: classic 84%, superior 79%, deluxe 71%, junior suite 52%
- ipotesi junior suite a +45%
- 191,40 EUR
- se l occupazione salisse dal 52% al 66%
- tariffa superior
- 151,80 EUR
- tariffa deluxe
- 174,24 EUR
- tariffa junior suite
- 208,56 EUR
- differenziale della junior suite probabilmente troppo alto
- ricavo annuo aggiuntivo sulla tipologia
- circa 21.000 EUR
Come si usa
Le tipologie vanno tenute poche. Ogni tipologia in più moltiplica il lavoro di caricamento, spezza l’inventario in blocchi più piccoli e quindi più difficili da riempire, e rende la scelta del cliente più lenta sul motore di prenotazione. Sotto le 100 camere, tre o quattro tipologie sono quasi sempre sufficienti; oltre le 150 se ne giustificano cinque o sei.
Da fare lunedì: calcola l’occupazione media dell’ultimo anno per ogni tipologia e mettila accanto al differenziale attuale. Ogni tipologia che sta più di dieci punti sotto la media dell’hotel va riprezzata o accorpata: nel primo caso il differenziale è sbagliato, nel secondo la tipologia non esiste davvero agli occhi del cliente.
Il nesting è la contropartita necessaria della segmentazione dell’inventario: se la classic è finita, la richiesta deve poter attingere alla superior, altrimenti si rifiuta una prenotazione avendo camere libere. La regola va scritta come scala, dalla più bassa alla più alta, con il supplemento che il cliente paga o che l’hotel assorbe come upgrade.
L'errore tipico: tipologie che il cliente non distingue
Molti hotel creano superior e deluxe che differiscono per due metri quadri e per il colore delle tende, e le prezzano a venti euro di distanza. Il cliente non vede la differenza nelle foto, sceglie sempre la più economica, e l’hotel si ritrova con la categoria alta invenduta e con il doppio del lavoro di gestione. Una tipologia esiste solo se si può spiegare in una riga e si può fotografare: se non è vero nessuno dei due, va accorpata.
Da non confondere con
La tipologia non è l’attribute based selling, che è l’approccio opposto: invece di vendere pacchetti chiusi di caratteristiche, si vende la camera base e si fanno pagare a parte piano alto, vista, balcone, letto matrimoniale. È il modello delle compagnie aeree ed è tecnicamente possibile in hotel, ma richiede un PMS che sappia gestire attributi e non solo categorie.
E non è l’unità abitativa dell’extralberghiero, dove l’oggetto venduto è l’appartamento e la tipologia coincide quasi sempre con il numero di posti letto.