Sestriere e Via Lattea

Sestriere, Sauze d’Oulx, Sansicario, Cesana, Claviere, Oulx e Pragelato sono venduti insieme a Monginevro, in Francia, sotto un unico skipass. Il fatto commerciale che ne discende è che la destinazione non compete con un raggio locale ma con i grandi comprensori europei, e si vende come tale: pacchetto settimanale sabato-sabato, mezza pensione, prezzo per persona, contrattato mesi prima con operatori che riempiono aerei e pullman dal Regno Unito e dal nord Europa. Sopra questa struttura si sovrappone una seconda economia, torinese e di seconde case, che compra fine settimana e comprime i giorni dal lunedì al giovedì. Il vincolo che comanda tutto il resto è temporale: una parte rilevante della stagione viene venduta in autunno, a prezzo fissato, prima che si sappia qualsiasi cosa sull’inverno. Chi lavora qui non gestisce principalmente un listino giornaliero, gestisce quante camere impegnare, in quali settimane, e a quale prezzo bloccato, sapendo che nelle settimane sbagliate quell’impegno costa più di quanto rende.

Come si comporta l’anno

• Ponte dell’Immacolata Negli ultimi anni l’apertura degli impianti si colloca in questo fine settimana lungo. È un avvio a domanda prevalentemente italiana e di prossimità, con costi già pieni e nessuna base contrattuale: serve a rodare la macchina più che a fare margine, e va prezzato per riempire.
• Natale-Epifania Il primo blocco duro dell’anno, con presenza forte dei proprietari di seconda casa e domanda internazionale sulla settimana di Capodanno. Soggiorni lunghi, soggiorno minimo accettato senza resistenza, prezzo che regge. La capacità prenotabile è più bassa del solito perché una parte del patrimonio è occupata dai proprietari.
• Gennaio dopo l’Epifania La settimana più debole della stagione, e l’unica finestra in cui il prezzo può fare qualcosa di utile. La domanda contrattualizzata riparte a rilento, il fine settimana torinese tiene, l’infrasettimanale è vuoto. È qui che vanno collocati i gruppi e le proposte per clientela senza vincoli scolastici.
• Fine gennaio-inizio marzo Il cuore della stagione: settimane bianche italiane, vacanze scolastiche britanniche, olandesi e danesi. Arrivi al sabato, permanenze di sette notti, canale contrattato dominante. È il periodo in cui la struttura è piena per costruzione e in cui l’errore, se c’è, è stato fatto a ottobre.
• Marzo Coda con buona neve in quota e domanda che si accorcia. Il canale contrattato si dirada e riappare lo spazio per la vendita diretta, con soggiorni più brevi e clientela più adulta.
• Aprile Dipende dalla collocazione della Pasqua: se cade tardi può valere una settimana piena, se cade presto la stagione si chiude prima. Va pianificato come variabile, con costi che si possano spegnere.
• Maggio-novembre Fuori stagione lunga, con una domanda estiva di escursionismo e bicicletta che esiste in alcune località del comprensorio ma non ha la scala dell’inverno. Nel piano dell’anno è periodo separato, non prolungamento.

Chi prenota, quando, per quante notti

Il primo cliente non prenota: viene portato. Gli operatori che vendono la settimana nei mercati nordeuropei contrattano in estate o in autunno un numero di posti letto per settimane definite, li riempiono con il proprio canale e li rilasciano se non li vendono entro una data concordata. Il soggiorno è di sette notti con arrivo e partenza al sabato, la formula è la mezza pensione, il prezzo è per persona ed è stabilito prima. Da questo cliente non arriva nessun segnale di prezzo durante la stagione: arriva un numero di letti e una data di rilascio.

Il secondo cliente è italiano e prenota da sé, con anticipo di settimane per le settimane bianche di febbraio e di giorni per i fine settimana. Compra sette notti nel primo caso e due o tre nel secondo, ed è molto più sensibile al prezzo pubblicato perché confronta apertamente. È il segmento su cui la gestione tariffaria ha effetto, ma occupa la parte di inventario che il canale contrattato non ha preso.

Il terzo è il proprietario di seconda casa, che non prenota mai ma pesa in due modi opposti: riduce l’inventario disponibile nelle settimane festive quando usa la casa, e aumenta la capacità concorrente quando la mette in affitto nelle settimane forti. In un comprensorio a fortissima incidenza di appartamento, è il fattore che rende inaffidabile qualsiasi osservazione della concorrenza fatta fuori dalle date di picco.

Il quarto è il cliente del fine settimana torinese, che sale al sabato mattina, decide guardando le previsioni e comprime la sua spesa in due notti. Riempie il fine settimana e non tocca il resto della settimana, ed è la ragione principale per cui il valore da lunedì a giovedì, fuori dai periodi contrattati, crolla.

Che cosa vendi davvero

In un parco letti dominato da appartamento e residence, l’unità di vendita reale è spesso il posto letto e non la camera. La differenza non è terminologica: con il prezzo per persona, due unità vendute alla stessa tariffa producono ricavi molto diversi a seconda di quante persone contengono, e la tariffa media per unità smette di descrivere la redditività. Chi confronta un contratto di gruppo con una vendita diretta guardando la tariffa arriva quasi sempre alla conclusione sbagliata: il confronto va fatto sul margine per unità disponibile. La distinzione fra i due modi di contare è spiegata nel glossario.

Quello che si vende, dal punto di vista del cliente internazionale, è la dimensione del comprensorio: il fatto di poter sciare per una settimana senza ripetere gli stessi versanti e di poter passare il confine con lo stesso titolo. È l’argomento che giustifica un viaggio in aereo e che nessuna stazione singola può opporre. Chi presenta la propria struttura senza questo argomento sta vendendo una camera in montagna, che vale molto meno.

Fa premio la posizione rispetto alla partenza degli impianti e alla navetta, perché con sette notti e sci ai piedi ogni giorno il costo del trasferimento quotidiano si moltiplica per sette. Fa premio la capacità di servire cene per gruppi in orari fissi senza degradare il servizio, che è la condizione operativa per lavorare con gli operatori. Non fa premio la categoria della camera in sé quando l’unità venduta è il posto letto in un appartamento.

I vincoli che non puoi ignorare

Il primo è il calendario a blocchi rigidi. Immacolata, Natale-Epifania, settimane bianche italiane, vacanze scolastiche di più paesi europei, Carnevale, e la Pasqua quando cade tardi: la stagione è fatta di finestre a cui corrispondono clienti diversi, e fra una finestra e l’altra ci sono settimane in cui la domanda non esiste. Non è una curva, è una successione di gradini.

Il secondo è che il canale principale è contrattualizzato in anticipo. Il prezzo delle settimane migliori viene fissato prima che si sappia com’è l’inverno, e non si aggiorna. Ne discende che la gestione tariffaria giornaliera fine, che altrove è lo strumento principale, qui incide su una porzione minoritaria dell’inventario: la decisione che conta è quanto contrattare e su quali settimane.

Il terzo è il ritmo del sabato. Con arrivi e partenze concentrati in un giorno solo, l’intero carico operativo — pulizie, consegne, cambio biancheria, check-in di gruppo, prima cena — si comprime in poche ore. La capacità reale della struttura nel sabato di cambio è spesso più bassa del numero di unità, ed è un limite che va conosciuto prima di firmare un contratto.

Il quarto è l’accesso stradale. Si sale dalla direttrice autostradale verso il confine e dalle statali di valle, con congestione prevedibile nel rientro della domenica e nelle giornate di cambio. Per il cliente del fine settimana è un elemento della decisione; per il cliente su pacchetto è un elemento del trasferimento, che l’operatore mette a contratto.

Il quinto è la dipendenza da mercati esteri, che porta con sé una sensibilità al tasso di cambio e alle condizioni di viaggio che non dipendono dalla destinazione. Un contratto firmato in autunno espone alla variazione fino alla stagione: è un rischio che va riconosciuto e, se possibile, ripartito nelle condizioni contrattuali.

Le leve che funzionano qui, e quelle che no

Un conto su una struttura di riferimento

Il cruscotto minimo per questa destinazione

• Quota di posti letto-notte impegnati per contratto, settimana per settimana — è la decisione che determina la stagione e va guardata a ottobre, non a marzo, perché dopo non è più modificabile.
• Riempimento effettivo dei blocchi contrattati dopo la data di rilascio — un blocco riempito al sessanta per cento non è un contratto, è inventario congelato, e il numero va preteso.
• Persone per unità occupata — con il prezzo per persona è il moltiplicatore che spiega perché due tariffe simili producono margini diversi, e in un parco di appartamenti varia molto.
• Margine per posto letto disponibile, per fascia di calendario — l’unica misura che mette sullo stesso piano una settimana contrattata e una venduta direttamente.
• Scarto fra tariffa contrattata e tariffa diretta nelle stesse date — è il costo dell’assicurazione che il contratto rappresenta, e va conosciuto settimana per settimana e non in media.
• Capacità concorrente osservata solo nelle settimane di picco — gli appartamenti privati entrano ed escono dal mercato, e una rilevazione fatta a novembre non li conta.
• Carico operativo del sabato di cambio — unità da riassettare per addetto disponibile: è il limite reale della capacità vendibile e la ragione per cui alcuni contratti non andrebbero firmati.

Gli errori che si vedono più spesso

Il primo è contrattare la stessa quota di letti per tutte le settimane. Il contratto è un’assicurazione, e un’assicurazione ha senso dove il rischio c’è: nelle settimane di picco il rischio di restare vuoti è basso e il premio pagato è altissimo. La correzione è negoziare un allotment variabile per settimana, accettando eventualmente una tariffa migliore nella spalla in cambio dell’esclusione delle date forti.

Il secondo è ignorare la data di rilascio. Un blocco che torna libero due settimane prima dell’arrivo non è recuperabile con la vendita diretta, perché il cliente internazionale che avrebbe comprato quelle notti ha già prenotato altrove mesi prima. La correzione è trattare la data di rilascio come una condizione economica del contratto, allo stesso titolo del prezzo.

Il terzo è valutare i risultati sulla tariffa media per unità in una piazza che vende posti letto. Un appartamento occupato da sei persone e uno occupato da tre possono avere la stessa tariffa e margini incomparabili: senza il dato delle persone per unità la lettura del bilancio è arbitraria. La correzione è misurare tutto per posto letto disponibile.

Il quarto è tentare di riempire i giorni dal lunedì al giovedì di gennaio con lo sconto sul canale diretto. Il cliente di prossimità in quei giorni lavora e quello internazionale arriva su settimane intere: manca la domanda, non il prezzo giusto. La correzione è costruire domanda organizzata — gruppi, corsi, clientela senza vincoli scolastici — con mesi di anticipo; il metodo per creare domanda dove non esiste, invece di scontare, è trattato nei volumi.

Stessa meccanica, altre destinazioni

Le festività sono date fisse a domanda rigida; il resto dipende dalla neve e dai calendari scolastici esteri.

• La ThuileValle d'Aosta
• Ovindoli, Campo Felice e Altopiano delle RoccheAbruzzo
• Monterosa Ski — Champoluc / Ayas e GressoneyValle d'Aosta
• Sila — Camigliatello Silano e LoricaCalabria
• Val di Fiemme — Cavalese, Predazzo, TeseroTrentino
• Aprica e Santa Caterina ValfurvaLombardia

Strumenti citati in questa pagina

• I sette calcolatori — occupazione di pareggio, costo di canale, prezzo minimo, sconti, gruppi, overbooking
• Il glossario — ogni termine usato qui ha una pagina con definizione, formula ed esempio
• I cinque volumi — il metodo per esteso, con i conti svolti