Sila — Camigliatello Silano e Lorica

La Sila è il caso raro di montagna meridionale in cui l’inverno produce fatturato e non solo folklore: a Camigliatello Silano e a Lorica, sotto Monte Botte Donato, ci sono impianti e piste, e nei fine settimana nevosi le strutture si riempiono. Il vincolo che comanda tutto il resto è che la neve qui è naturale, tardiva e discontinua: la finestra di prenotazione non si apre a settembre, si apre quando il cliente vede il bianco. Ne discende una regola che vale poco altrove: il problema non è quanto vendi, è quanti giorni tieni acceso l’albergo aspettando di poter vendere. In estate la meccanica si rovescia, perché la Sila vende fresco e natura contro un mare che sta a un’ora di strada e non fa pagare l’ingresso.

Come si comporta l’anno

• Dicembre fino alla vigilia Mese di scommessa. Il ponte dell’Immacolata si vende solo se ha già nevicato: non esiste una domanda di sostituzione che venga in Sila per altro. Il prezzo va tenuto fermo, perché scontare una data senza neve non produce arrivi, produce solo un riferimento più basso per gennaio.
• 26 dicembre – 6 gennaio L’unico blocco che si vende in anticipo e a prescindere dal bollettino, perché non lo comprano gli sciatori: lo comprano le famiglie che tornano in Calabria per le feste e i loro ospiti. Domanda rigida, permanenze lunghe, arrivi concentrati sul 27 e sul 28. Si prezza a settembre e si chiude con caparra.
• Gennaio Il mese più difficile dell’anno. Le feste sono finite, la neve può esserci o non esserci, e la domanda residua è tutta locale e a due o tre giorni di preavviso. La decisione rilevante non è tariffaria ma di calendario: quali giorni tenere aperti.
• Febbraio La finestra con la maggiore probabilità di innevamento, con dentro il Carnevale. Se nevica, tre o quattro fine settimana consecutivi valgono quanto il resto dell’inverno; se non nevica, febbraio somiglia a gennaio. Il listino va preparato in due versioni prima, non improvvisato il giovedì sera.
• Marzo Coda breve e a rischio di chiusura anticipata. Negli ultimi anni aperture e chiusure sono state annunciate impianto per impianto e pista per pista, quindi ogni prenotazione di marzo va accettata con una condizione scritta su cosa succede se la risalita si ferma.
• Aprile–giugno Riapre l’altra Sila: escursionismo, i laghi Arvo e Cecita, scolaresche e ponti. Soggiorni di una o due notti, tariffe basse, ma costi di esercizio molto più leggeri che d’inverno.
• Luglio–novembre Il fresco diventa prodotto: dieci o dodici gradi meno della costa, ombra, laghi. La permanenza resta corta, perché chi ha scelto la Calabria d’estate ha il mare come prima opzione e la Sila come variazione di due o tre giorni. In autunno la domanda si sposta sulla tavola, con i funghi, le castagne e le sagre di paese che di norma cadono in questo periodo.

Chi prenota, quando, per quante notti

D’inverno il cliente principale arriva dai capoluoghi calabresi e dal bacino cosentino, in auto, con una decisione presa fra il giovedì e il venerdì. Prenota una o due notti, spesso per telefono o sui canali diretti, e il criterio di scelta è uno solo: quali piste sono aperte. È una domanda che non si anticipa con il prezzo, perché non sta aspettando un’offerta, sta aspettando un bollettino. Chi ha un contatto rapido con questa clientela — una lista di recapiti costruita nelle stagioni precedenti, un messaggio la sera stessa della nevicata — vende in poche ore camere che gli altri metteranno in vendita il giorno dopo.

Il blocco natalizio è tutta un’altra cosa. Prenota da lontano, anche da fuori regione e dall’estero, con due o tre mesi di anticipo, perché il viaggio è già deciso per motivi familiari e la data non si sposta. Permanenze di quattro o cinque notti, gruppo numeroso, richieste ricorrenti sulle camere comunicanti e sui tavoli per il pranzo di Natale e per il cenone. Su questa clientela la caparra non è un ostacolo, è una rassicurazione.

D’estate arriva una domanda di prossimità che dorme poco: coppie e famiglie che salgono dalla costa o dai centri interni per due notti, con una o due settimane di anticipo, e che scelgono in base alla distanza dai laghi e dai sentieri.

Che cosa vendi davvero

D’inverno vendi il fatto di essere aperto e caldo mentre nevica, e la tavola. Il prezzo si fa spesso per persona in mezza pensione, e questo cambia la lettura di tutto: la stessa camera con tre persone rende una volta e mezza la stessa camera con due, quindi il mix di occupazione conta quanto la tariffa. Una quadrupla completa in un fine settimana nevoso è la riga più redditizia dell’inverno, e va protetta con una durata minima invece di essere venduta a una coppia il venerdì pomeriggio.

Il secondo prodotto invernale è il pranzo. In una destinazione a forte componente giornaliera una quota rilevante di clienti non dorme: sale, scia o passeggia, mangia e riscende. Il ristorante non è un accessorio delle camere, è un centro di ricavo con una curva propria, che si riempie proprio nei giorni in cui le camere si vendono peggio.

D’estate vendi temperatura e ombra, e le vendi contro un’alternativa gratuita. La leva non è il comfort della camera ma la costruzione della giornata: sentieri con tempi di percorrenza dichiarati, orari dei laghi, un punto di partenza raggiungibile a piedi. Sopra tutto questo pesa un inventario che non è solo alberghiero: la disponibilità di seconde case e di affitti brevi è ampia, e per una famiglia numerosa una casa costa meno di tre camere. Con quella parte del mercato non si compete sul prezzo per posto letto, si compete su ciò che una casa non ha — cucina, colazione, pulizia quotidiana e qualcuno che risponde al telefono quando la strada è imbiancata.

I vincoli che non puoi ignorare

Il primo vincolo è la neve naturale. Quota ed esposizione fanno sì che l’apertura non sia una decisione di calendario ma una conseguenza meteorologica, e negli ultimi anni le comunicazioni di apertura sono state date localmente, con dettaglio per impianto e per pista. Sul piano commerciale significa che oltre i dieci giorni la previsione sulla parte sciistica non ha valore, e che ogni prenotazione invernale va accompagnata da una regola scritta su cosa accade se gli impianti restano fermi: rinvio, credito o rimborso parziale. Se la regola non c’è, la scrive il cliente al telefono e la scrive a tuo sfavore.

Il secondo è la strada. L’accesso agli altopiani avviene per strade di montagna che con la neve richiedono dotazioni invernali, e il traffico del fine settimana nevoso si concentra in poche ore. Chi vende una notte a un cliente che parte dalla costa deve dire per iscritto quanto ci si mette e con che gomme, perché la prima causa di cancellazione dell’ultimo minuto non è il prezzo, è il timore della salita.

Il terzo è il personale. Una stagione che vale tre o quattro settimane sparse non consente di assumere per l’inverno: consente di assumere per il blocco natalizio e di lavorare con reperibilità per il resto. È un vincolo operativo che diventa subito commerciale, perché stabilisce quanto in fretta puoi riaprire dopo una nevicata: un albergo operativo in settantadue ore vende una nevicata su due, uno che ha bisogno di una settimana la guarda passare.

Il quarto è ambientale. L’area ricade nel Parco Nazionale della Sila e le attività all’aperto seguono di norma regole proprie: prima di costruire un prodotto che porti gruppi fuori dai sentieri battuti o mezzi motorizzati in quota conviene verificarne l’ammissibilità con l’ente e con il Comune. Vale anche per la raccolta dei funghi, soggetta ad autorizzazioni locali.

Le leve che funzionano qui, e quelle che no

Un conto su una struttura di riferimento

Il cruscotto minimo per questa destinazione

• Giorni di apertura effettivi contro giorni di calendario, mese per mese — qui la prima leva non è la tariffa ma la decisione di essere aperti, e senza questo dato non si distingue un mese andato male da un mese tenuto aperto troppo a lungo.
• Occupazione di pareggio giornaliera, aggiornata quando cambiano i costi — è il numero che trasforma una previsione meteo in una decisione operativa.
• Ore fra la nevicata e la prima prenotazione ricevuta — misura la reattività commerciale, che in una destinazione a finestra corta vale più della posizione sui portali.
• Ricavo per posto letto disponibile, non solo per camera — vendendo a prezzo per persona, due strutture con lo stesso ricavo per camera hanno redditività diverse a seconda di quanti letti restano vuoti in camere già occupate.
• Coperti dei clienti in giornata, separati da quelli degli alloggiati — sono il ricavo che tiene in piedi i giorni di bassa occupazione, e confonderli con la ristorazione degli ospiti nasconde la vera redditività dell’apertura.
• Peso del blocco 26 dicembre – 6 gennaio sul fatturato invernale — quando due settimane valgono metà dell’inverno, un errore di prezzo o di durata su quelle date non si recupera altrove.

Gli errori che si vedono più spesso

Costruire il listino invernale come se la stagione fosse continua. Un listino con alta, media e bassa stagione presuppone che si sappia in anticipo quando si venderà, e qui non si sa. La correzione è avere due listini pronti — giornata sciabile e giornata senza impianti — e passare dall’uno all’altro con una regola dichiarata.

Vendere il blocco natalizio a notte singola. Chi torna per le feste resta comunque quattro o cinque notti, ma se lasci vendere singole notti riempi il 30 e il 31 dicembre e ti restano buchi il 27 e il 3 gennaio che nessuno comprerà. La correzione è una durata minima con due sole finestre di arrivo, decisa in settembre.

Aspettare che il cliente scopra da solo che ha nevicato. La finestra di decisione dura poche ore e si apre di sera. Chi non ha un canale diretto verso i clienti delle stagioni passate arriva quando la domanda si è già distribuita, e finisce a competere sul prezzo per le camere rimaste.

Stessa meccanica, altre destinazioni

Le festività sono date fisse a domanda rigida; il resto dipende dalla neve e dai calendari scolastici esteri.

• Val d’Ega / Carezza / Nova Levante — LatemarAlto Adige
• Bormio e Alta ValtellinaLombardia
• LivignoLombardia
• CourmayeurValle d'Aosta
• Val di Fiemme — Cavalese, Predazzo, TeseroTrentino
• Cortina d’AmpezzoVeneto

Strumenti citati in questa pagina

• I sette calcolatori — occupazione di pareggio, costo di canale, prezzo minimo, sconti, gruppi, overbooking
• Il glossario — ogni termine usato qui ha una pagina con definizione, formula ed esempio
• I cinque volumi — il metodo per esteso, con i conti svolti