La Thuile

La Thuile vende un comprensorio che attraversa il confine: gli impianti collegano sci ai piedi il versante italiano con La Rosière, in Francia, sotto un unico dominio sciabile. Da qui discendono due fatti che governano tutto. Il primo è commerciale: una parte consistente della domanda è francese e britannica, arriva contrattualizzata attraverso operatori esteri e non passa dai canali italiani, quindi le camere si impegnano mesi prima a un prezzo netto fissato, con date di riconsegna che decidono quanta parte della stagione resta davvero in tuo controllo. Il secondo è fisico: il valico stradale che unisce i due versanti non è percorribile nella stagione invernale, quindi il collegamento esiste solo finché lavorano gli impianti di cresta, esposti al vento. Quando fermano, il prodotto che hai venduto — un comprensorio internazionale — si riduce alla metà italiana, senza alcuna alternativa di trasporto. Il mestiere qui consiste nel decidere quanto inventario impegnare e nel dire prima che cosa si sta vendendo.

Come si comporta l’anno

• Dicembre fino al 20 Avvio con domanda quasi solo di prossimità e di fine settimana. Gli operatori esteri non hanno ancora avviato i programmi e le camere non impegnate si vendono a fatica: è la parte di stagione in cui la contrattualizzazione pesa di meno e serve una vendita diretta che spesso non esiste.
• 21 dicembre–6 gennaio Blocco festivo pieno su entrambi i canali, con soggiorni di sette notti, arrivi concentrati e prezzo massimo. È l’unico periodo in cui l’inventario impegnato e quello libero valgono più o meno lo stesso.
• 7 gennaio–inizio febbraio La domanda italiana sparisce con la riapertura delle scuole e resta quella estera, che segue calendari diversi. In queste settimane le camere impegnate agli operatori valgono più di quello che sembrano, perché l’alternativa non è una tariffa più alta ma l’invenduto.
• Febbraio–inizio marzo Alta stagione su tutti i mercati insieme: vacanze scolastiche italiane, francesi e britanniche si sovrappongono con scaglionamenti diversi. È il periodo in cui l’allotment impegnato a prezzo fisso costa di più, perché il mercato libero pagherebbe di più.
• Metà marzo–chiusura Giornate lunghe, neve primaverile, domanda che si accorcia al fine settimana e programmi esteri che si esauriscono. Le riconsegne tardive di camere non vendute si concentrano qui, e trovare compratori in tre settimane è difficile.
• Estate Stagione breve e di nicchia, escursionistica e ciclistica, legata all’apertura del valico e alle salite in bici. Non compensa nulla dell’inverno e va gestita come apertura opzionale, con una verifica sui costi fissi.

Chi prenota, quando, per quante notti

Il primo canale non è un cliente ma un contratto. L’operatore estero chiede un blocco di unità per un numero di settimane, a un prezzo netto per settimana concordato in primavera o in estate per l’inverno successivo, con una data di riconsegna delle unità non vendute — tipicamente qualche settimana prima dell’arrivo. Il cliente finale che ne deriva è francese o britannico, compra sette notti da sabato a sabato, arriva con trasferimento organizzato da un aeroporto o in auto attraverso i valichi aperti, e non ti conosce come struttura: ha comprato un pacchetto.

Il secondo canale è italiano e diretto, e in questa località è più debole che altrove perché la notorietà nazionale della destinazione è inferiore alla sua dimensione sciistica. Compra fine settimana e settimane, prenota fra novembre e gennaio per febbraio, arriva in auto risalendo la valle da Pré-Saint-Didier e cerca il rapporto fra dimensione del comprensorio e prezzo.

Il terzo canale è la clientela di prossimità del fine settimana, torinese e milanese, che compra due notti con anticipo breve guardando le condizioni della neve. È l’unica domanda che si può attivare tardi, ed è quella che deve raccogliere le camere riconsegnate dagli operatori: se non esiste una lista di contatti diretti e una capacità di comunicare in pochi giorni, quelle camere restano vuote.

Le tre finestre di prenotazione sono lontanissime fra loro — mesi, settimane, giorni — e vanno gestite con strumenti diversi. Il concetto di allotment, cioè di inventario impegnato con riconsegna, è definito nel glossario.

Che cosa vendi davvero

All’operatore vendi capacità garantita a prezzo netto: non vendi camere una alla volta, vendi la certezza che in quelle settimane un certo numero di unità sarà disponibile. Il corrispettivo di quella certezza è uno sconto rilevante rispetto alla tariffa diretta, e la domanda gestionale non è se lo sconto sia giusto in astratto, ma se tu sappia vendere direttamente quelle stesse unità, in quelle stesse settimane, a un mercato in gran parte straniero.

Al cliente finale vendi un appartamento o una camera per una settimana intera, con cambio al sabato imposto dalla logistica dei trasferimenti, e vendi soprattutto un comprensorio internazionale. Questa è la parte delicata: il prodotto pubblicizzato comprende il versante francese, ma la sua accessibilità dipende dagli impianti di collegamento, che nelle giornate di vento forte fermano. Chi descrive il prodotto come due paesi in un solo skipass senza dire da che cosa dipende il collegamento sta vendendo una promessa che non può mantenere in tutte le giornate.

Fa premio ciò che serve alla settimana lunga in una località con pochi servizi diffusi: deposito sci attrezzato, spazio per l’asciugatura, disponibilità di posti auto, una reception che parli le lingue dei mercati contrattualizzati e che sappia gestire arrivi in blocco al sabato. La differenza fra la tariffa netta dell’operatore e quella diretta si spiega anche con questo: nel primo caso non hai il costo di procurarti il cliente, nel secondo sì.

I vincoli che non puoi ignorare

Il primo è il collegamento. Il valico stradale che unisce i due versanti resta chiuso nella stagione invernale, quindi lo sci è l’unico modo di passare da un lato all’altro. Quando gli impianti di cresta fermano per vento o per condizioni, non esiste un percorso alternativo: la parte francese del prodotto sparisce per la giornata. È un evento ricorrente e non eccezionale, e va dichiarato al momento della vendita.

Il secondo è la data di riconsegna dell’allotment. È la variabile che decide quanta parte della stagione governi davvero. Una riconsegna a tre settimane dall’arrivo lascia poco tempo per rivendere in un mercato che non è quello di casa; una riconsegna più anticipata riduce il prezzo netto che l’operatore accetta. È il vero oggetto della trattativa, più del prezzo per settimana.

Il terzo è la rigidità del sabato. Gli arrivi contrattualizzati sono legati a trasferimenti e a rotazioni settimanali, quindi il cambio unico non è una scelta commerciale ma una conseguenza. Il costo lo si paga nelle settimane deboli, quando la domanda che resta vorrebbe tre notti e trova solo pacchetti da sette.

Il quarto è la composizione dell’offerta locale, fatta anche di strutture grandi e residence con unità ad appartamento. In alta stagione competi con un’offerta privata numerosa che si accende solo nelle settimane forti e che comprime il prezzo proprio quando dovresti guadagnare.

Il quinto è la strada di risalita alla località. È una strada di montagna che nelle giornate di nevicata rallenta gli arrivi in blocco del sabato: se i trasferimenti arrivano in ritardo, l’intera rotazione delle pulizie e delle consegne salta, e questo ha un costo operativo che va previsto.

Le leve che funzionano qui, e quelle che no

Un conto su una struttura di riferimento

Il cruscotto minimo per questa destinazione

• Percentuale di settimane confermate dall’operatore sul totale impegnato — è il numero che dice quanto vale davvero il contratto: un allotment confermato al 70% e uno confermato al 90% sono due accordi diversi allo stesso prezzo.
• Tasso di rivendita delle unità riconsegnate e prezzo medio ottenuto — misura la tua capacità di reagire in tre settimane, che è la vera alternativa all’allotment.
• Ricavo per unità disponibile calcolato sull’intera stagione e non per canale — confrontare la tariffa netta contrattuale con quella diretta senza tenere conto delle unità invendute porta sistematicamente a conclusioni sbagliate.
• Quota di notti vendute a clientela non italiana — è la misura della dipendenza dai canali esteri, cioè del rischio che si corre riducendo l’allotment.
• Giornate di fermo del collegamento internazionale nelle settimane vendute — il prodotto pubblicizzato è un dominio in due paesi e questa è la sola misura di quante volte non lo è stato.
• Reclami e richieste di rimborso riferiti al collegamento — se crescono senza che aumentino le giornate di fermo, il problema è nel modo in cui il prodotto viene descritto in fase di vendita.
• Costo del ritardo degli arrivi in blocco del sabato — ore straordinarie di governo della casa e consegne fuori orario nelle giornate di neve, che nessun listino prevede e che ogni inverno si presentano.

Gli errori che si vedono più spesso

Il primo è trattare la riduzione dell’allotment come un guadagno automatico. Il differenziale fra tariffa netta e tariffa diretta è visibile e attraente, ma vale solo sulle unità che si riescono davvero a vendere: su un mercato in prevalenza estero e con una notorietà nazionale limitata, l’occupazione diretta reale è spesso molto più bassa di quella ipotizzata. La correzione è misurare la propria occupazione diretta effettiva per almeno una stagione prima di modificare il contratto.

Il secondo è negoziare solo il prezzo netto. La data di riconsegna vale spesso più di venti o trenta euro a settimana, perché determina se le unità non vendute tornano in tempo utile per essere collocate. Un prezzo leggermente più basso con riconsegna anticipata può rendere più di un prezzo migliore con riconsegna tardiva.

Il terzo è descrivere il comprensorio internazionale come una certezza. Il collegamento è sciistico e il valico stradale d’inverno non c’è: nelle giornate di vento la parte francese non è raggiungibile. Chi lo dice prima gestisce una delusione; chi non lo dice gestisce un rimborso e una recensione, per un evento che si ripete ogni stagione.

Il quarto è mantenere il pacchetto settimanale rigido anche nelle settimane in cui gli operatori non portano nessuno. In quei periodi l’unica domanda disponibile è corta e di prossimità, e chiederle sette notti significa rinunciarvi. La correzione è differenziare le regole di durata per settimana e non per stagione.

Stessa meccanica, altre destinazioni

Le festività sono date fisse a domanda rigida; il resto dipende dalla neve e dai calendari scolastici esteri.

• Ponte di Legno e Passo del TonaleLombardia (comprensorio a cavallo con il Trentino)
• Roccaraso e Alto SangroAbruzzo
• Val di Sole / Passo Tonale / Pejo / Folgarida — MarillevaTrentino
• Plan de Corones / Kronplatz — Brunico, Riscone, Valdaora, San VigilioAlto Adige
• Madesimo, Campodolcino e ValchiavennaLombardia
• Campitello MateseMolise

Strumenti citati in questa pagina

• I sette calcolatori — occupazione di pareggio, costo di canale, prezzo minimo, sconti, gruppi, overbooking
• Il glossario — ogni termine usato qui ha una pagina con definizione, formula ed esempio
• I cinque volumi — il metodo per esteso, con i conti svolti