Foggia e Tavoliere

Foggia e il Tavoliere sono un mercato a domanda strutturalmente debole: nessun attrattore turistico primario, e un flusso quasi interamente di lavoro, sanitario, universitario e di transito verso il Gargano. La curva settimanale è quella di una piazza di servizio, piena da lunedì a giovedì e vuota nel fine settimana, con una quota importante di soggiorni lunghi a tariffa negoziata e una componente legata alle lavorazioni agricole. Lo scalo Gino Lisa ha operatività limitata e non genera un vero mercato aeroportuale. Il vincolo che comanda tutto il resto è l’elasticità: abbassare il prezzo non porta clienti, perché i clienti mancanti non cercano un prezzo più basso, non stanno viaggiando. Il lavoro di revenue si sposta su contratti, mix e capacità di intercettare le compressioni che nascono a cinquanta chilometri di distanza.

Come si comporta l’anno

• Gennaio–marzo Il periodo più regolare e più povero: attività lavorativa, sanitaria e universitaria piena da lunedì a giovedì, fine settimana quasi vuoto. Niente da ottimizzare sul prezzo, molto da difendere sui contratti in scadenza: hai i dati dell’anno appena chiuso e il committente ha il budget nuovo.
• Aprile–maggio Arrivano le prime compressioni generate altrove: ricorrenze e pellegrinaggi nell’area di San Giovanni Rotondo, ponti che spostano flussi verso il Gargano. Sono poche date, ma le prime dell’anno in cui il prezzo può salire davvero, e vanno individuate una per una.
• Giugno–luglio Comincia il transito verso il Gargano, con soste di una notte e prenotazioni tardive. Cresce anche la domanda legata alle lavorazioni agricole del Tavoliere, che si presenta come soggiorno lungo a tariffa bassa e satura l’inventario proprio quando l’altra pagherebbe di più.
• Agosto Sparisce l’infrasettimanale di lavoro, cioè la parte solida del business, e resta solo il transito. Contano i costi più dei prezzi: manutenzioni, ferie, organico ridotto. Nessuna leva tariffaria salva agosto in questa piazza.
• Settembre–ottobre Il ritorno di lavoro, università e sanità riporta l’infrasettimanale ai livelli migliori dell’anno. Qui hai più alternative e quindi più forza contrattuale: le date da escludere dagli accordi sono quasi tutte in questi due mesi.
• Novembre–dicembre Novembre è pieno e stabile. Da metà dicembre l’infrasettimanale crolla fino a gennaio, salvo poche date legate alle festività. Mese da gestire per singole date, non per media.

Chi prenota, quando, per quante notti

La maggior parte delle camere non è prenotata da chi ci dorme. Uffici acquisti, agenzie di viaggio d’affari, imprese di manutenzione, enti e strutture sanitarie prenotano per conto di tecnici, docenti, pazienti e accompagnatori. La finestra varia, da una-due settimane per la formazione a poche ore per gli interventi urgenti, ma il prezzo è già deciso: è quello dell’accordo annuale.

La durata è la caratteristica più distintiva. Accanto alle due-tre notti della clientela tecnica c’è una quota di soggiorni molto lunghi: cantieri, manutenzioni industriali, tirocini, cure in corso, lavorazioni stagionali. Occupano una camera per settimane a tariffa bassa, non passano da canali online, costano poco in servizio ma bloccano inventario. Il fine settimana prenota poco e tardi: familiari di ricoverati, transito verso il Gargano. La clientela di piacere che sceglie Foggia come luogo di soggiorno non esiste, ed è inutile costruire prodotti per lei.

Che cosa vendi davvero

Vendi affidabilità a un committente. Le cose che decidono se vinci o perdi un contratto non stanno nel prodotto che il cliente finale vede: disponibilità garantita anche nelle date piene, fatturazione puntuale, rendicontazione delle presenze, tempi di risposta a una richiesta urgente, una camera singola vera e non una matrimoniale a uso singola. Il prezzo è per unità e negoziato una volta l’anno.

La seconda unità di vendita è la settimana. Per i soggiorni lunghi non si vende una notte ma un blocco continuativo, e cambiano i costi: meno riassetti completi, meno distribuzione, ma più usura e nessuna possibilità di rivendere quella camera nelle date buone. Il prezzo settimanale corretto non è sette volte quello giornaliero scontato: è quello che tiene conto delle date a cui rinunci. La terza cosa che vendi, poche decine di volte l’anno, è la disponibilità nelle date compresse: quando il Gargano o l’area dei pellegrinaggi si riempiono, la tua camera diventa la più vicina disponibile, e in quelle notti il prezzo lo fai tu.

I vincoli che non puoi ignorare

Il primo vincolo è l’elasticità della domanda, ed è il più duro perché non si vede. In un mercato senza attrattore il numero di persone che devono dormire qui è dato: dipende da cantieri aperti, ricoveri, calendario universitario e lavorazioni agricole. Abbassare il prezzo non aumenta quel numero, lo redistribuisce fra le strutture, e con margini già sottili la redistribuzione costa più di quanto porta.

Il secondo è la concentrazione della clientela: pochi committenti fanno gran parte del fatturato, e la perdita di uno solo non si compensa con il mercato. Il rischio principale di questa piazza non è la stagionalità, è la dipendenza.

Il terzo è normativo: in Puglia vanno rispettati gli obblighi di codice identificativo regionale, il CIR, e di codice identificativo nazionale, il CIN, con i codici indicati negli annunci e nelle comunicazioni previste. Riguarda chi affianca all’albergo unità in locazione breve, qui spesso usate per i soggiorni lunghi. Il quarto è che lo scalo ha operatività limitata: non aspettarti da lì un flusso su cui costruire un prodotto.

Le leve che funzionano qui, e quelle che no

Un conto su una struttura di riferimento

La domanda che si pone chi lavora qui è dove convenga mettere le energie. Il conto confronta tre azioni sullo stesso albergo e sullo stesso anno: tagliare il prezzo, aggiungere un contratto, presidiare le date compresse.

Il cruscotto minimo per questa destinazione

• Quota di camere-notte a tariffa contrattuale — dice quale frazione dell’inventario risponde alle tue decisioni di prezzo: se è piccola, un’ora spesa sul prezzo dinamico rende meno di un’ora spesa in trattativa.
• Peso del primo committente sul fatturato annuo — il rischio principale qui è la dipendenza, non la stagionalità, e nessun indicatore di domanda lo segnala.
• Camere-notte occupate da soggiorni superiori a sette notti — misura la parte di inventario immobilizzata, da togliere prima di ragionare sulla disponibilità reale.
• Calendario delle date compresse a cinquanta chilometri — le sole notti in cui il prezzo è una leva nascono fuori dal tuo territorio e non compaiono in nessun rapporto interno.
• Occupazione separata per lunedì-giovedì e venerdì-domenica — la media settimanale qui descrive una situazione che non esiste in nessun giorno dell’anno.
• Costo variabile per camera occupata, fra breve e lungo soggiorno — dice quale contratto conviene davvero, e in molti alberghi non è mai stato calcolato.

Gli errori che si vedono più spesso

Il primo è importare metodi da mercati elastici. Un motore di prezzo che reagisce all’occupazione, dove metà delle camere è a tariffa fissa e la domanda non cresce al calare del prezzo, produce oscillazioni senza effetto. La correzione è applicarlo solo alla parte libera dell’inventario e alle date compresse.

Il secondo è firmare accordi aziendali guardando solo la tariffa. Il valore di un contratto dipende da tre cose che si negoziano insieme: volume minimo impegnato, condizioni di cancellazione e date escluse. Un accordo a tariffa più bassa che libera le venti notti migliori dell’anno vale più di uno a tariffa più alta che le occupa tutte.

Il terzo è accettare soggiorni lunghi senza calcolarne il costo pieno. Una camera bloccata per sei settimane a tariffa bassa sembra un buon riempimento finché non ci si accorge che dentro quelle sei settimane c’erano tre date in cui valeva il triplo. La correzione è tenere aperto il calendario delle date compresse durante la trattativa.

Stessa meccanica, altre destinazioni

Una notte, prenotata tardi, comprata per necessità: la leva è la disponibilità dell'ultima ora.

• Bologna MarconiEmilia-Romagna
• Venezia Marco Polo / TesseraVeneto
• PisaToscana
• Civitavecchia — porto crociere di RomaLazio
• MilazzoSicilia
• Savona e La Spezia (porti crocieristici)Liguria

Strumenti citati in questa pagina

• I sette calcolatori — occupazione di pareggio, costo di canale, prezzo minimo, sconti, gruppi, overbooking
• Il glossario — ogni termine usato qui ha una pagina con definizione, formula ed esempio
• I cinque volumi — il metodo per esteso, con i conti svolti