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Savona e La Spezia (porti crocieristici)

Due porti base, non due città di riviera: la domanda cade sempre nello stesso giorno della settimana, e il vincolo che limita il ricavo è il posto auto, non la camera.

Aeroporti, porti e nodiLiguria

Savona e La Spezia vanno gestite come porti base, cioè come nodi di partenza, non come località della Riviera. La domanda non segue la stagione balneare: segue il giorno in cui le navi salpano, che per mesi interi resta lo stesso giorno della settimana. Si vende una notte sola, quasi sempre insieme a due servizi che pesano più della camera, il trasferimento al terminal e la sosta prolungata dell’auto. Il vincolo che comanda il resto è proprio questo: nel giorno di partenza il numero di posti auto, non quello delle camere, decide quanto incassi.

Come si comporta l’anno

  • Gennaio–marzo A Savona le partenze proseguono anche nei mesi freddi: mentre le strutture balneari intorno sono chiuse, qui esiste un mercato regolare con poca concorrenza. Il prezzo del giorno di partenza tiene, quello degli altri giorni non esiste.
  • Aprile–maggio Si aggiunge, a La Spezia, la domanda escursionistica diretta ai borghi: comincia il conflitto fra due clientele che vogliono le stesse camere per durate diverse.
  • Giugno–settembre Massima frequenza delle partenze e massima pressione turistica: l’unico periodo in cui il giorno di partenza non è automaticamente il più redditizio.
  • Ottobre–inizio novembre Il periodo più favorevole al crocieristico: partenze frequenti, turismo in calo, concorrenti che riducono l’inventario. Il pre-imbarco continua a pagare, perché non sta comprando la Liguria.
  • Giorni senza partenza La maggioranza del calendario, senza una domanda nascosta in attesa dello sconto: si gestiscono con i costi, non con il prezzo.
  • Cambi di programmazione della flotta Quando un porto base guadagna o perde una rotazione settimanale, il giorno forte si sposta o sparisce: è l’evento che riscrive il listino, e si segue sui calendari di scalo pubblicati.

Chi prenota, quando, per quante notti

Il cliente pre-imbarco arriva il pomeriggio prima della partenza, spesso in auto dal nord ovest, con bagagli e un orario di presentazione da rispettare. Compra una notte, chiede il posto auto per tutta la crociera e il trasferimento, e valuta l’offerta come somma, confrontandola con il parcheggio portuale e con il treno. Se ha comprato il pacchetto dalla compagnia, la notte gli è già stata venduta mesi prima e tu la ricevi da un allotment. Il post-sbarco prenota il giorno stesso, guarda il prezzo, non chiede parcheggio.

A La Spezia esiste una terza clientela che a Savona pesa molto meno: chi usa la città come base per raggiungere in treno i borghi della costa. Prenota due o tre settimane prima, resta due o tre notti, non ha bisogno della sosta lunga. Per questo a La Spezia il revenue è una scelta fra clientele, mentre a Savona è quasi solo calendario.

Che cosa vendi davvero

L’unità apparente è la camera-notte, ma a determinare il ricavo del giorno di partenza è il posto auto, occupato per l’intera crociera. Una camera si rivende ogni notte, un posto resta impegnato otto giorni, e quando la nave parte i posti finiscono prima delle camere. Da qui tutto il resto: il pacchetto si prezza sul posto auto, e l’aumento di capacità che porta ricavo non è una camera in più ma un posto in più.

Il secondo elemento è il trasferimento, che a differenza dell’aeroporto si concentra in una sola fascia oraria stretta e va dimensionato su quella punta. Il terzo è il deposito bagagli, perché la mattina della partenza le camere si liberano ore prima dell’imbarco. Qui il valore di una posizione si misura in metri di recinzione e in tempo di uscita dal piazzale la mattina della partenza: chi lascia l’auto per otto giorni compra sorveglianza, non vicinanza al mare.

I vincoli che non puoi ignorare

Il primo vincolo è il calendario delle partenze, pubblicato con largo anticipo, e la sua qualità migliore è la ripetitività: finché una rotazione resta in programma, la domanda cade nello stesso giorno per mesi. Nessuna destinazione turistica ha un vantaggio simile.

Il secondo è la capacità fisica del parcheggio: non è espandibile in fretta e nel giorno di partenza si esaurisce prima delle camere. Va contata in posti per giorno, perché ogni auto ne blocca uno per tutto il viaggio.

Il terzo, a La Spezia, è la concorrenza fra segmenti: il collegamento ferroviario con i borghi genera una domanda di due o tre notti che occupa le stesse camere del pre-imbarco, e nei mesi centrali venderne una significa rifiutare l’altra.

Il quarto è operativo: la punta è concentrata in poche ore, con arrivi, partenze, bagagli e trasferimenti simultanei. O si dimensiona l’organico su quella punta, o il giorno più redditizio è anche quello in cui il servizio si rompe.

Le leve che funzionano qui, e quelle che no

Funziona

  • Costruire il listino per giorno della settimana sul calendario delle partenze: finché la rotazione resta in programma, il giorno forte si ripete per mesi.
  • Trattare il posto auto come capacità da gestire, con un prezzo per giorno e un riempimento suo: è la risorsa che si esaurisce per prima.
  • Aumentare i posti prima delle tariffe: prendere in gestione asfalto vicino costa poco e sblocca ricavo oggi rifiutato.

Non funziona

  • Prezzare sulla stagionalità della Riviera: un mercoledì di febbraio con una partenza vale più di una domenica di luglio senza.
  • Scontare i giorni senza partenza: non c’è domanda in attesa del prezzo giusto, e lo sconto si trascina sui giorni forti attraverso i canali.
  • Vendere il parcheggio come extra all’arrivo: è la parte dell’offerta su cui il cliente decide, e proporla dopo significa averla già persa.

Un conto su una struttura di riferimento

Struttura di riferimento

Albergo di 54 camere a dieci minuti dal terminal crociere, con 32 posti auto recintati, prezzo per camera. Pacchetto di una notte più otto giorni di sosta a 168 €, camera sola a 96 €, costo variabile per camera occupata 15 €, costo del posto auto trascurabile, 38 settimane l’anno con partenza regolare. Dove sta il limite al ricavo del giorno di partenza, e quale intervento lo sposta.

Valore del parcheggio nel pacchetto
168 − 96 = 72 € per otto giorni, 9 € al giorno
Giorno di partenza
32 × 168 + 22 × 96 = 5.376 + 2.112 = 7.488 €
Stesso giorno senza parcheggio
54 × 96 = 5.184 €
Contributo annuo dei 32 posti
2.304 × 38 = 87.552 €
Ipotesi A, 10 posti in gestione a 55 € al mese
costo 6.600 €; ricavo 10 × 72 × 38 = 27.360 €, margine 20.760 €
Ipotesi B, pacchetto +5 €
5 × 32 × 38 = 6.080 €
La Spezia, margine del pacchetto
168 − 15 = 153 €
Margine di due notti a 112 €
224 − 30 = 194 €
Differenza
194 − 153 = 41 € a favore delle due notti

Nel giorno di partenza la struttura è limitata dai posti auto, non dalle camere: le prime trentadue vendite valgono 168 €, le successive ventidue ne valgono 96, e la differenza è tutta parcheggio. L’intervento più redditizio non è sul listino ma sull’asfalto: dieci posti presi in gestione rendono più del triplo di un aumento di cinque euro sul pacchetto, senza toccare il prezzo che il cliente confronta. L’ultima parte del conto vale per La Spezia e cambia la conclusione: dove esiste una domanda escursionistica di due notti, il pacchetto non è automaticamente la vendita migliore. I conti si rifanno con i propri costi nei calcolatori.

Il cruscotto minimo per questa destinazione

  • Ricavo per giorno di partenza, separato dagli altri — l’unico raggruppamento che descrive questo mercato: una media mensile mescola giornate senza nulla in comune.
  • Posti auto occupati per giorno e ricavo per posto — la capacità che si esaurisce per prima nel giorno che conta: si misura come le camere.
  • Rifiuti di pacchetto per mancanza di posto — dicono quanto asfalto conviene procurarsi, e nessun bilancio li mostra.
  • Durata media del soggiorno per segmento — a La Spezia dice se servi il porto o i borghi.
  • Camere vendute a novanta giorni sulle partenze — la quota da pacchetto ha finestra lunga, e l’anticipo è un indicatore utile.
  • Rotazioni in programma per il trimestre — determinano quanti giorni forti avrà il calendario, e si conoscono in anticipo.

Gli errori che si vedono più spesso

Il primo è prezzare come un albergo di riviera: si alza in agosto e si abbassa in ottobre, mentre il mercato è fatto di giorni di partenza distribuiti sull’anno. La correzione è costruire il listino sul calendario di scalo e guardare la stagione dopo.

Il secondo è considerare il parcheggio un accessorio, quando è la risorsa che limita il ricavo del giorno migliore e ha costo marginale quasi nullo. Va trattato come le camere: prezzo esplicito, riempimento, un responsabile.

Il terzo, a La Spezia, è vendere il pacchetto per abitudine anche quando sulla stessa data c’è una richiesta di due o tre notti: la differenza di margine va nel verso opposto a quello che si immagina, quindi si confrontano i margini per data e non i prezzi per notte. Il quarto è dimensionare il servizio sulla media, restando scoperti nelle ore che generano il ricavo.

Domande frequenti

Perché un hotel a Savona non deve seguire la stagionalità della Riviera?

Perché il suo cliente non viene per il mare. Un porto base ha partenze programmate tutto l’anno, e ogni partenza genera una domanda di una notte identica a gennaio e a luglio: bagagli, auto da lasciare, orario di presentazione al terminal. Seguire la stagionalità balneare significa tenere prezzi bassi quando la concorrenza locale è chiusa e la domanda c’è, e prezzi alti in giornate estive senza partenze. Il listino corretto distingue prima di tutto fra giorni con nave e giorni senza.

Quanto vale davvero il parcheggio a lunga sosta?

Nel conto sopra settantadue euro per ogni posto e per ogni partenza, quasi ottantottomila euro l’anno su trentadue posti: più di quanto renda qualunque ritocco di tariffa. Va misurato in posti per giorno, perché ogni auto ne occupa uno per l’intera crociera e nel giorno di partenza il piazzale si esaurisce prima delle camere. Da qui la regola pratica: prima di alzare il prezzo del pacchetto conviene verificare se si possono aggiungere posti, perché è l’intervento che sblocca vendite oggi rifiutate. Il glossario spiega come si tratta una risorsa vincolante diversa dalla camera.

A La Spezia conviene puntare sui crocieristi o su chi visita i borghi della costa?

Dipende dalla data, e la risposta è un confronto di margini che richiede due minuti. Nel giorno di partenza il pacchetto di una notte rende centocinquantatré euro netti nell’esempio, due notti a tariffa più bassa ne rendono centonovantaquattro, quindi vincono, a meno che il posto auto liberato non si venda separatamente. Nei mesi in cui la domanda escursionistica è forte conviene riservarle una quota di camere; quando è debole, il pacchetto resta la vendita migliore. La differenza rispetto a Savona è qui: là il calendario decide quasi da solo, qui c’è una scelta da fare.

Stessa meccanica, altre destinazioni

Una notte, prenotata tardi, comprata per necessità: la leva è la disponibilità dell'ultima ora.

Strumenti citati in questa pagina

  • I sette calcolatori — occupazione di pareggio, costo di canale, prezzo minimo, sconti, gruppi, overbooking
  • Il glossario — ogni termine usato qui ha una pagina con definizione, formula ed esempio
  • I cinque volumi — il metodo per esteso, con i conti svolti