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Venezia Marco Polo / Tessera

Il trasferimento verso il centro storico è un prezzo che non controlli e che cresce con il numero di persone: lo sconto che serve dipende da chi dorme in camera.

Aeroporti, porti e nodiVeneto

A Tessera si vendono due prodotti nella stessa casa. Il primo è logistico: una notte prenotata con poche ore di anticipo da chi ha un volo presto, un imbarco crocieristico o una coincidenza saltata, più le camere impegnate dai contratti con gli equipaggi. Il secondo è turistico: due o tre notti comprate da chi ha deciso che dormire fuori dal centro storico conviene, purché il trasferimento sia comodo. Il vincolo che comanda tutto è che il secondo cliente non confronta il tuo prezzo con quello di un albergo veneziano, ma il tuo prezzo più i trasferimenti. Quel costo cresce con il numero di persone in camera, e non lo decidi tu.

Come si comporta l’anno

  • Gennaio–febbraio Mesi sottili: pochi voli di piacere, crociere ferme, domanda tenuta da equipaggi e lavoro. Le irregolarità da nebbia producono le sole punte: non prevedibili, ma ogni inverno ce ne sono.
  • Fine marzo Orario aereo estivo e avvio della stagione crocieristica cambiano la domanda nella stessa quindicina. È l’inizio vero dell’anno commerciale.
  • Aprile–giugno Le settimane migliori: voli pieni, scali crocieristici fitti, domanda turistica e d’affari entrambe alte. Fine settimana e midweek funzionano insieme.
  • Luglio–agosto Volumi massimi e composizione più povera: sparisce la clientela d’affari, aumentano le famiglie, la tariffa media non segue il riempimento.
  • Settembre–ottobre Il margine più alto dell’anno: congressi, fiere del territorio, turismo internazionale e stagione crocieristica ancora piena, fino al cambio di orario di fine ottobre.
  • Novembre–dicembre Caduta rapida dopo il cambio di orario, con due picchi corti attorno alle feste e domanda di nuovo in prevalenza di transito.

Chi prenota, quando, per quante notti

Il pre-volo prenota da zero a due giorni prima, per una notte, su tre parametri: minuti dal terminal, navetta con corse dichiarate anche di notte, orario della colazione.

La domanda crocieristica è ancorata a date pubblicate mesi prima, produce una notte prima dell’imbarco e talvolta una dopo lo sbarco, con anticipo molto più lungo del pre-volo. È il solo segmento del nodo che entra in un budget a dodici mesi, perché il calendario degli scali è noto.

Gli equipaggi non prenotano: occupano. Il contratto fissa una tariffa per l’anno e camere sette notti su sette, comprese quelle in cui il mercato libero pagherebbe il triplo. Base preziosa in gennaio, costosa in settembre.

Il cliente turistico prenota con quattro-dieci settimane, resta due o tre notti, in due o in quattro, e arriva quasi tutto da canale online. Ha già fatto un confronto che tu non vedi: al prezzo della camera ha sommato i trasferimenti da e per il centro storico, tante volte quante intende andarci.

Che cosa vendi davvero

Vendi per camera, e il prodotto è la notte più il trasferimento: la parte che il cliente valuta per prima e quella su cui puoi differenziarti. Una navetta con orari pubblicati e corse notturne vale più di qualunque dotazione in camera, e un collegamento acqueo diretto verso il centro storico permette di vendere due o tre notti a chi non voleva dormire lontano.

Il secondo prodotto è la vendita ripetuta della stessa camera nello stesso giorno: l’uso diurno per equipaggi in transito e passeggeri in lunga attesa raddoppia il ricavo senza raddoppiare i costi variabili.

Il terzo, per le famiglie, è il trasferimento incluso: comprato a volume costa molto meno di quanto pesi nella decisione del cliente, e sostituisce uno sconto che vedrebbero anche gli altri segmenti. Il glossario distingue tariffa netta e tariffa a pacchetto, che qui non è una sottigliezza contabile.

I vincoli che non puoi ignorare

Il primo è il programma voli stagionale, con i cambi di fine marzo e fine ottobre: sposta la domanda notte per notte ed è pubblicato con largo anticipo. Il secondo è il calendario degli scali crocieristici, l’altra metà della previsione, con una precisione che nessun modello statistico raggiunge.

Il terzo è geografico: ogni spostamento verso il centro storico costa denaro e tempo, e il costo si moltiplica per il numero di persone e di uscite. È la parte di prezzo che il cliente somma alla tua tariffa.

Il quarto è amministrativo. Chi pernotta paga l’imposta di soggiorno comunale, e negli ultimi anni l’accesso al centro storico dei visitatori giornalieri è stato regolato con un contributo, con casi di esenzione per chi pernotta nel comune. Dormire dentro il comune o appena fuori non è indifferente per il conto del cliente: è un argomento di vendita, da verificare ogni anno.

Il quinto è contrattuale: l’inventario impegnato dagli equipaggi non risponde alle tue decisioni tariffarie in nessun giorno dell’anno, comprese le venti o trenta notti in cui si concentra la parte migliore del margine.

Le leve che funzionano qui, e quelle che no

Funziona

  • Includere il trasferimento nella tariffa delle camere da tre e quattro persone: gli spostamenti pesano il doppio che per una coppia, e lo sconto equivalente costerebbe di più.
  • Costruire il calendario su programma voli e calendario degli scali: documenti pubblici, più affidabili di qualunque previsione basata sullo storico.
  • Trattare l’uso diurno come prodotto a listino, con orari e prezzo dichiarati, non come favore caso per caso.
  • Negoziare le date escluse dai contratti con gli equipaggi con la cura riservata alla tariffa: poche notti l’anno concentrano quasi tutto il costo di opportunità.

Non funziona

  • Copiare l’andamento tariffario degli alberghi in laguna: qui il prezzo massimo è vincolato dalla somma con il trasferimento, e oltre una soglia il cliente torna in centro.
  • Il minimo di due notti sul pre-volo: elimina la prenotazione invece di allungarla, perché quella domanda ha esattamente una notte da comprare.
  • Lo sconto generalizzato per competere con la laguna: colpisce anche il transito, che non lo chiedeva.
  • Prezzare agosto come alta stagione piena: il riempimento è alto, ma la composizione della domanda è quella che paga meno nell’anno.

Un conto su una struttura di riferimento

Struttura di riferimento

Albergo di 130 camere in zona aeroportuale. Soggiorno di tre notti, arrivo e partenza dallo scalo, due uscite verso il centro storico. Ipotesi da sostituire con le tariffe che il tuo cliente paga davvero: 15 € a persona per tratta, con il collegamento fra Tessera e lo scalo a carico della struttura e quindi gratuito per l’ospite. Un albergo di confronto in centro storico chiede 260 € a notte. Che tariffa puoi chiedere tu, a parità di spesa complessiva per il cliente?

Famiglia di quattro, in centro storico: camere
3 × 260 = 780 €
Trasferimento dallo scalo, andata e ritorno
2 × 4 × 15 = 120 €
Spesa complessiva in centro storico
900 €
Famiglia di quattro, a Tessera: due uscite in centro
2 × 2 × 4 × 15 = 240 €
Ricavo camere che pareggia
900 − 240 = 660 €, cioè 220 € a notte
Divario di listino necessario
260 − 220 = 40 €, cioè il 15,4%
Coppia, in centro storico
780 + 2 × 2 × 15 = 840 €
Coppia, a Tessera: due uscite in centro
2 × 2 × 2 × 15 = 120 €
Ricavo camere che pareggia
840 − 120 = 720 €, cioè 240 € a notte
Divario di listino necessario
260 − 240 = 20 €, cioè il 7,7%

La stessa camera, nella stessa notte, deve costare il 15% in meno per una famiglia di quattro e solo l’8% in meno per una coppia. Il trasferimento è il prezzo di un concorrente che non controlli e che cresce con il numero di teste: è questo, non la distanza in chilometri, a determinare quanto puoi chiedere. Ne seguono due decisioni. Sulle doppie il posizionamento regge senza sconti aggressivi. Sulle camere da tre e quattro persone conviene includere il trasferimento invece di abbassare la tariffa: il cliente lo valuta 240 €, a te negoziato a volume costa una frazione. Rifai il conto con le tariffe reali della tua zona nei calcolatori.

Il cruscotto minimo per questa destinazione

  • Disponibilità residua alle 18, ogni giorno — con una finestra così corta è il numero su cui si decide il prezzo che conta; guardarlo la mattina dopo serve solo a raccontarsi che cosa è successo.
  • Camere impegnate dai contratti con equipaggi — dice quanto inventario non risponde alle tue decisioni proprio nelle notti in cui varrebbe di più.
  • Numero di ospiti per camera prenotata — determina il divario di prezzo sostenibile rispetto al centro storico, ed è invisibile in qualunque media.
  • Notti con imbarco o sbarco crocieristico nel semestre — previsione di domanda già pubblicata, da mettere nel budget accanto al programma voli.
  • Ricavo da uso diurno per camera disponibile — misura la seconda vendita della stessa camera, che il conteggio delle occupate non registra.
  • Richieste rifiutate dopo le 20 — se sono sempre zero, l’ultima camera è prezzata sotto valore.

Gli errori che si vedono più spesso

Prezzare guardando solo il listino degli alberghi in laguna. Il confronto del cliente comprende i trasferimenti, e il tuo margine dipende da quante persone dormono in camera. La correzione è calcolare il divario sostenibile per tipologia, non un unico scarto percentuale.

Trattare il calendario crocieristico come informazione di servizio. È una previsione di domanda con date certe e mesi di anticipo. La correzione è caricarlo nel calendario di vendita insieme al programma voli.

Rinegoziare i contratti con gli equipaggi solo sulla tariffa. Qualche euro cambia poco, l’elenco delle notti escluse cambia molto. La correzione è portare al tavolo le date.

Applicare la stagionalità turistica della città. Agosto non è il mese migliore e febbraio non è il peggiore: qui comandano programma voli, calendario degli scali e domanda d’affari, e la stagionalità si costruisce su quei documenti.

Domande frequenti

Quanto deve costare meno di un albergo in centro storico?

Non esiste una percentuale valida per tutti: il divario dipende da quante persone alloggiano in camera e da quante volte intendono andare in centro. Per una coppia che ci va due volte lo scarto sostenibile è modesto, per una famiglia di quattro è circa il doppio. Si calcola la somma completa che il cliente paga nei due scenari, trasferimenti compresi, e si fissa il prezzo su quella, tipologia per tipologia.

Vale la pena mettere una navetta o un collegamento acqueo proprio?

Vale la pena se lo tratti come parte del prodotto e non come un costo. Un trasferimento con orari pubblicati, corse notturne e capienza dichiarata è il criterio con cui il transito sceglie fra strutture equivalenti, e per il turista è quello che rende accettabile dormire fuori dal centro. Il suo rendimento non si misura sul costo per corsa, ma sulla differenza di tariffa che riesci a tenere rispetto a chi non lo ha.

Come si gestisce una notte di forti irregolarità aeree?

Con tre cose preparate prima: una tariffa dell’ultima ora già decisa, camere rimesse in ordine entro il tardo pomeriggio e qualcuno raggiungibile al telefono. Nelle notti di nebbia o di interruzioni la domanda si sposta a terra in poche ore e va a chi risponde per primo, non a chi ha il prezzo più basso. Vale anche il rapporto con i vettori: le sistemazioni di emergenza si assegnano a chi ha già un accordo operativo.

Stessa meccanica, altre destinazioni

Una notte, prenotata tardi, comprata per necessità: la leva è la disponibilità dell'ultima ora.

Strumenti citati in questa pagina

  • I sette calcolatori — occupazione di pareggio, costo di canale, prezzo minimo, sconti, gruppi, overbooking
  • Il glossario — ogni termine usato qui ha una pagina con definizione, formula ed esempio
  • I cinque volumi — il metodo per esteso, con i conti svolti