Civitavecchia — porto crociere di Roma

Civitavecchia è porto di partenza e non solo di transito, e questo cambia il modo di vendere. La domanda non si distribuisce sui giorni della settimana: sta inchiodata ai giorni in cui le navi arrivano e ripartono, pubblicati dall’autorità portuale con largo anticipo, ed è una delle pochissime piazze italiane in cui il calendario di vendita dell’anno prossimo si conosce già. Il vincolo che comanda il resto è che nella stessa data si vendono due prodotti opposti: la notte prima dell’imbarco, comprata anche sei mesi prima, e la notte dopo lo sbarco, comprata all’ultimo da chi guarda solo il prezzo.

Come si comporta l’anno

• Da metà novembre a febbraio Griglia rada: pochi scali e molte notti senza movimento. Sulle notti vuote non c’è mercato da lavorare, e scontare produce solo tariffa persa nei giorni buoni per trascinamento sui canali.
• Marzo–aprile Riparte il posizionamento della flotta e la griglia si infittisce: si vede qui se il pre-imbarco è stato aperto in vendita al momento giusto, perché quella domanda ha già comprato da mesi.
• Maggio–giugno Alta stagione piena, spesso con più navi nello stesso giorno. Disponibilità a pagare massima e anticipo lungo: qui si paga caro ogni impegno di inventario preso in fretta l’autunno prima.
• Luglio–agosto Griglia fitta ma clientela diversa: più famiglie, più sensibilità al prezzo, più prenotazioni intermediate. Il volume non è il problema, il mix sì.
• Settembre–ottobre I mesi migliori per il ricavo: griglia fitta, clientela che paga, e domanda che sconfina dalla capitale nei fine settimana congestionati.
• Notti fra due scali consecutivi Le uniche aperte al mercato libero, perché non appartengono a nessuno dei due movimenti: trattarle come le altre le vende male in entrambi i sensi.

Chi prenota, quando, per quante notti

Il cliente pre-imbarco è la parte pregiata del mercato. Arriva il giorno prima, spesso da un aeroporto, con l’ansia di non mancare la nave: prenota da sei a nove mesi prima, oppure non prenota affatto perché la notte gliel’ha venduta la compagnia dentro il pacchetto. Compra una notte sola, paga bene, e valuta tre cose: certezza del trasferimento, deposito bagagli, possibilità di lasciare l’auto per tutta la crociera.

Il post-sbarco è il suo opposto: compra una notte perché il volo di rientro è il giorno dopo, prenota tardi, confronta il prezzo con qualunque alternativa. Vale meno e occupa la stessa camera nella stessa data. C’è poi il canale intermediato da compagnie e operatori, con allotment a tariffa concordata e rilasci contrattuali: porta volume sui giorni deboli e comprime il prezzo su quelli forti. Infine un flusso non crocieristico — lavoro portuale, autotrasporto, visita alla costa — occupa le notti che la griglia lascia libere ed è la sola domanda regolare dell’inverno.

Che cosa vendi davvero

L’unità di vendita è la camera-notte, ma il prodotto è composto: notte, trasferimento con orario garantito, bagagli e quasi sempre parcheggio per l’intera crociera. È il pacchetto che il cliente confronta, e chi vende la camera nuda compete con il prezzo più basso del mercato invece che con il servizio.

L’insieme dei concorrenti è più largo di quanto sembri: per una parte della clientela l’alternativa non è l’albergo accanto ma una struttura della capitale con trasferimento incluso, perché molti preferiscono aggiungere una giornata di visita prima dell’imbarco. Il prezzo ha così un tetto che non dipende da quanto sei bravo. Il premio di posizione lo fanno i minuti dal varco portuale e i posti auto recintati; la vista incide meno che in qualunque altra località costiera.

I vincoli che non puoi ignorare

Il primo vincolo è anche il regalo più grande di questa piazza: il calendario degli scali, pubblicato dall’autorità di sistema portuale con molti mesi di anticipo. È il documento su cui si costruisce il listino, e rende ingiustificabile qualunque prezzo deciso sulla stagione turistica generica.

Il secondo è la capacità delle strade di accesso nei giorni di doppio movimento: la coincidenza fra sbarco della mattina e imbarco del pomeriggio genera una pressione sul trasferimento che nessun aumento di camere risolve, nel giorno più caro.

Il terzo è la struttura dei contratti con compagnie e operatori: quantità, tariffa e soprattutto data di rilascio. È quest’ultima, non la tariffa, a determinare se l’accordo ti fa guadagnare o perdere.

Il quarto è locale: imposta di soggiorno e regole sulle locazioni turistiche sono materia comunale e possono cambiare, quindi la disciplina vigente va verificata sui canali ufficiali prima di comunicare un prezzo finale. In un mercato di una notte sola una tassa non comunicata è una discussione al banco nel momento peggiore.

Le leve che funzionano qui, e quelle che no

Un conto su una struttura di riferimento

Il cruscotto minimo per questa destinazione

• Ricavo per giornata di movimento nave — la media annua mescola giorni con tre navi e giorni con nessuna.
• Camere vendute a centoventi e novanta giorni sulle date forti — è l’unico mercato della famiglia con finestra lunga, e il riempimento anticipato funziona.
• Allotment davvero utilizzato, per giornata — separa i giorni in cui il contratto porta clienti da quelli in cui blocca camere.
• Prezzo del pacchetto contro l’alternativa in città — è il tetto del tuo prezzo: quando lo superi la domanda si sposta senza avvisare.
• Divario fra pre-imbarco e post-sbarco nella stessa data — se è vicino a zero, uno dei due segmenti è prezzato male, quasi sempre il primo.
• Posti auto occupati per giorno — nei giorni di partenza il vincolo è spesso il piazzale, perché ogni auto resta ferma per tutta la crociera.

Gli errori che si vedono più spesso

Il primo è aspettare. Dove la domanda migliore compra da sei a nove mesi prima, aprire tardi o tenere prezzi provvisori lascia che il mercato si formi altrove. La correzione è aprire le date forti appena esce il calendario degli scali, con il prezzo che si vuole ottenere.

Il secondo è firmare accordi guardando solo il livello di tariffa, quando la data di rilascio vale cinque volte la trattativa sul prezzo. La correzione è portare al tavolo due date di rilascio, una per i giorni forti e una per i deboli, e cedere qualcosa sulla tariffa per ottenerle.

Il terzo è vendere allo stesso prezzo a chi si imbarca e a chi è sbarcato: il primo va aperto presto e alto, il secondo si gestisce il giorno stesso. Il quarto è promettere trasferimenti garantiti nei giorni di doppio movimento senza i mezzi per erogarli: la navetta si dimensiona sulla giornata peggiore della griglia.

Stessa meccanica, altre destinazioni

Una notte, prenotata tardi, comprata per necessità: la leva è la disponibilità dell'ultima ora.

• Verona Villafranca / Valerio CatulloVeneto
• BrindisiPuglia
• Savona e La Spezia (porti crocieristici)Liguria
• Napoli area aeroportuale e direzionaleCampania
• MilazzoSicilia
• TrevisoVeneto

Strumenti citati in questa pagina

• I sette calcolatori — occupazione di pareggio, costo di canale, prezzo minimo, sconti, gruppi, overbooking
• Il glossario — ogni termine usato qui ha una pagina con definizione, formula ed esempio
• I cinque volumi — il metodo per esteso, con i conti svolti