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Cesenatico e Bellaria Igea Marina

Qui non si vende la camera ma il posto letto con il pasto dentro. E la stagione non si allunga in autunno: si anticipa a maggio, con la bicicletta al posto dell'ombrellone.

Riviere e costeEmilia-Romagna

Cesenatico e Bellaria Igea Marina sono la riviera familiare nella sua forma più rigida: alberghi piccoli a conduzione familiare, pensione completa o mezza pensione, prezzo per persona al giorno, settimana da sabato a sabato, apertura concentrata fra maggio e settembre. Il ricavo non dipende dal numero di camere vendute ma dal numero di persone che dormono e mangiano dentro quelle camere, e questo cambia ogni indicatore. Sopra questa base agisce un secondo mercato che a Cesenatico ha dimensioni di massa: il cicloturismo, sostenuto dalla granfondo che di norma si tiene in maggio con decine di migliaia di partecipanti e dal flusso primaverile verso le colline dell’entroterra. Il vincolo che comanda tutto il resto è la lunghezza della stagione: con quattro mesi scarsi di apertura ogni euro di costo fisso pesa su pochissime notti, e la sola direzione in cui la stagione si allunga davvero è quella della primavera, perché in autunno la domanda familiare finisce e non torna.

Come si comporta l’anno

  • Aprile Apertura di pochissime strutture. Esiste una domanda ciclistica e sportiva che cerca camere con colazione, garage per le biciclette e cena su richiesta, e che non trova quasi nulla. Chi apre trova un mercato con poca offerta, tariffe per camera decorose e nessuna concorrenza di prezzo dal comparto balneare.
  • Maggio Il mese cerniera, e a Cesenatico il più interessante dell’anno per rapporto fra ricavo e fatica. La granfondo, che di norma cade in questo mese, satura la zona per un fine settimana con una domanda che compra per camera e prenota mesi prima. Intorno, il cicloturismo diffuso riempie i giorni infrasettimanali. Il mare non vende ancora, e la pensione completa serve poco.
  • Giugno Passaggio al modello balneare. Arrivano le prime settimane familiari, il prezzo torna per persona, il pasto rientra nell’offerta. Il riempimento cresce ma il ricavo per camera scende, perché due ciclisti in una camera valgono più di una coppia in pensione a giugno.
  • Luglio–agosto Piena stagione familiare. Settimana fissa, cambio al sabato, pensione completa, camere occupate da tre e quattro persone. È il periodo in cui il ricavo per persona è alto e quello per camera pure, e in cui la struttura opera al limite della propria capacità di cucina e di servizio.
  • Prima metà di settembre Chiusura rapida del mercato familiare con la riapertura delle scuole. Il riempimento crolla in pochi giorni e non c’è un secondo mercato che raccolga: a differenza di altre località della costa, qui la coda autunnale è debole e prolungare l’apertura raramente si ripaga.
  • Ottobre–marzo Ricettivo balneare chiuso. A Cesenatico resta la micro-domanda invernale legata alle iniziative sul porto canale nel periodo natalizio, che di norma produce qualche giornata di visita ma non un mercato di pernottamento: va verificata ogni anno presso il comune e considerata per quello che è.

Chi prenota, quando, per quante notti

Il cliente balneare è una famiglia, italiana di prossimità larga o proveniente dai paesi di lingua tedesca e dall’Europa centro-orientale, che compra una settimana intera in pensione e ragiona su un prezzo per persona al giorno, con quote ridotte per i bambini secondo l’età. Prenota da gennaio ad aprile per luglio e agosto e sotto le tre settimane per giugno e per la prima decade di settembre. Torna nella stessa struttura per anni, spesso nella stessa settimana, e questo genera un tasso di ritorno molto alto e una finestra di prenotazione che si accorcia con la fedeltà: chi torna da dieci anni prenota all’ultimo perché sa che la camera c’è.

Il cliente ciclista è l’opposto in ogni dimensione. Arriva in gruppo o in coppia, quasi sempre senza bambini, compra da due a quattro notti, prenota molto presto quando c’è una gara e con poche settimane di anticipo per il cicloturismo diffuso, e non vuole la pensione completa perché pranza fuori. Vuole una camera con colazione, una cena servita a orario tardo, un locale chiuso per le biciclette, un posto dove lavarle e l’acqua calda a disposizione dopo le sette di sera. Paga per camera e accetta tariffe che in maggio il mercato balneare non produrrebbe.

La differenza operativa più importante è nel giorno di arrivo: il balneare arriva e riparte di sabato, il ciclista arriva il giovedì o il venerdì e riparte la domenica. Le due regole non convivono, e la settimana in cui si prova a farle convivere produce buchi che nessun listino recupera. Bellaria Igea Marina condivide il modello familiare con una vocazione più marcata verso il bambino piccolo, quindi camere multiple, servizi dedicati e permanenza più rigidamente settimanale; il mercato ciclistico c’è ma è diffuso e non legato a un singolo evento, quindi la leva della primavera va costruita sul flusso e non su una data.

Che cosa vendi davvero

Nel modello balneare non si vende la camera: si vende il posto letto con il pasto incluso. Il prezzo è per persona al giorno, e la stessa camera produce ricavi molto diversi a seconda di quante persone contiene. Una famiglia di quattro in una quadrupla vale quasi il doppio di una coppia nella stessa camera, mentre il costo della pulizia è simile e il costo del cibo è proporzionale alle persone. Ne discende una conseguenza che rovescia le abitudini: il ricavo per camera disponibile, cioè il RevPAR, qui non misura la salute della struttura, perché ignora la variabile che comanda il ricavo. Il numero utile è il ricavo per persona al giorno affiancato al numero di persone per camera.

Quello che fa premio di posizione nel modello balneare è la distanza dalla spiaggia, l’accordo con lo stabilimento, la presenza di camere comunicanti e la qualità della cucina, che qui è parte del prodotto e non un servizio accessorio. Il pasto è il motivo principale per cui la clientela torna, e insieme la voce di costo variabile più grande.

Nel prodotto ciclistico l’unità cambia: si vende la camera, con la sola colazione e una cena opzionale, e quello che fa premio è la dotazione. Deposito chiuso, officina minima, lavaggio, lavanderia rapida, colazione presto, percorsi noti e un interlocutore che sappia rispondere sui dislivelli. Sono investimenti modesti che rendono vendibile un mese in cui la struttura sarebbe chiusa.

La terza cosa che si vende è la prevedibilità della settimana. Chi torna da anni compra il fatto che nulla sia cambiato: stessa camera, stesso tavolo, stesso personale. È un attivo che non compare in nessun listino e che si distrugge con una ristrutturazione mal comunicata o con un cambio di gestione della sala.

I vincoli che non puoi ignorare

Il primo è la lunghezza della stagione. Con un’apertura da giugno a metà settembre, i costi fissi dell’anno si scaricano su poco più di cento giorni di vendita. Ogni giorno di apertura aggiuntivo che copre il proprio costo abbassa il peso del costo fisso su tutti gli altri, ed è per questo che la decisione sulla data di apertura è la decisione economica più importante dell’anno.

Il secondo è il giorno di cambio fisso al sabato. Rende semplice la gestione della cucina e delle pulizie, ma impedisce di vendere soggiorni brevi infrasettimanali e crea notti invendibili ai margini della stagione. In maggio, con clientela ciclistica che arriva il giovedì, il vincolo va sospeso del tutto.

Il terzo è la cucina. La pensione completa richiede personale, turni e una capacità di sala che vincola il numero di ospiti serviti in un turno unico. È il vero limite alla crescita del ricavo in agosto, e determina anche quanto si può fare in maggio: una struttura che apre in primavera con la cucina chiusa vende molto meno di una che offre la cena su richiesta.

Il quarto è il personale stagionale. Aprire un mese prima significa contratti più lunghi, alloggio per più tempo e, in cambio, la possibilità di trattenere le persone che altrove lavorano solo quattro mesi: è un costo che si valuta insieme al beneficio sulla qualità del servizio in agosto, non isolatamente.

Il quinto è la data della granfondo, che di norma cade in maggio ma va verificata ogni anno presso l’organizzatore prima di aprire la vendita. Su quel fine settimana la domanda arriva mesi prima e si esaurisce in fretta: una data sbagliata nel sistema significa vendere le camere migliori al prezzo dei giorni ordinari.

Le leve che funzionano qui, e quelle che no

Funziona

  • Anticipare l’apertura a inizio maggio con prodotto ciclistico: camera e colazione, prezzo per unità, cena su richiesta, deposito chiuso. Il conto qui sotto mostra che il punto di pareggio è basso e che un solo fine settimana di gara ne copre la maggior parte.
  • Sospendere il giorno di cambio fisso da aprile a inizio giugno. In quel periodo la domanda arriva il giovedì e il venerdì, e la settimana sabato-sabato non intercetta nulla.
  • Governare la composizione delle camere in alta stagione: nel modello a prezzo per persona, riempire le camere multiple con il numero di occupanti per cui sono state costruite vale più di qualunque ritocco di tariffa.

Non funziona

  • Prolungare l’apertura a fine settembre e in ottobre. Il mercato familiare finisce con le scuole e qui non c’è un secondo mercato che lo sostituisca: si tiene aperto pagando personale per camere vuote.
  • Giudicare la struttura con il ricavo per camera disponibile. In un modello a prezzo per persona quel numero non vede la variabile che comanda, cioè quante persone dormono in ogni camera, e fa sembrare deboli i mesi in cui le famiglie sono numerose.
  • Vendere la pensione completa al cicloturismo di maggio. Quel cliente pranza in strada e cena tardi: gli si sta chiedendo di pagare un pasto che non consumerà, e la trattativa finisce sul prezzo.

Un conto su una struttura di riferimento

Struttura di riferimento

Quarantadue camere a Cesenatico, a gestione familiare, normalmente aperte dal primo giugno al 15 settembre. Si valuta l’anticipo dell’apertura al primo maggio, cioè 31 giorni in più. Costo aggiuntivo di quei 31 giorni, stimato in modo prudente: 18.400 euro di personale, 2.600 euro di utenze e riscaldamento, 1.400 euro di riavvio degli impianti e manutenzioni, 1.100 euro di costi commerciali e amministrativi, in tutto 23.500 euro. Prodotto venduto in maggio: camera con colazione e cena su richiesta, 148 euro per camera con due persone. Costo variabile della camera occupata: 48 euro di cibo e bevande per due persone più 10 euro di pulizia e biancheria, cioè 58 euro. Sul fine settimana della granfondo la stessa camera si vende a 210 euro con minimo tre notti. La domanda: quante notti servono per ripagare un mese di apertura anticipata, e quanto ne copre da solo il fine settimana della gara?

Contribuzione per camera-notte in maggio ordinario
148 − 58 = 90 €
Camere-notte necessarie a coprire il costo dell’anticipo
23.500 ÷ 90 = 261 camere-notte
Camere-notte disponibili nei 31 giorni
42 × 31 = 1.302
Occupazione di pareggio sul mese
261 ÷ 1.302 = 20,1 per cento
Contribuzione per camera-notte nel fine settimana di gara
210 − 58 = 152 €
Camere-notte del fine settimana di gara, struttura piena su tre notti
42 × 3 = 126
Risultato del solo fine settimana di gara
126 × 152 = 19.152 €
Quota del costo dell’anticipo coperta da quel fine settimana
19.152 ÷ 23.500 = 81,5 per cento
Camere-notte ancora necessarie nei restanti 28 giorni
(23.500 − 19.152) ÷ 90 = 4.348 ÷ 90 = 48 camere-notte, su 1.176 disponibili, cioè il 4,1 per cento

Aprire un mese prima costa 23.500 euro e si ripaga con un’occupazione media del venti per cento, che è una soglia bassa per un mese in cui l’offerta concorrente è quasi assente. Ma il numero decisivo è il secondo: il solo fine settimana della granfondo, venduto per camera con minimo tre notti, copre l’ottantuno per cento di quel costo. Tutto il resto del mese deve produrre soltanto quarantotto camere-notte su millecentosettantasei disponibili, cioè poco più del quattro per cento di occupazione, per portare l’operazione in pareggio; ogni camera venduta oltre quella soglia è contribuzione che si aggiunge all’anno e che abbassa il peso del costo fisso su tutte le altre notti della stagione. La stessa aritmetica non funziona in autunno, dove non esiste una domanda equivalente. Occupazione di pareggio e contribuzione per camera-notte sono definite nel glossario; la soglia si ricalcola con i propri costi di apertura nei calcolatori.

Il cruscotto minimo per questa destinazione

  • Ricavo per persona al giorno, con accanto le persone per camera — nel modello a pensione il ricavo per camera disponibile inganna sistematicamente: la stessa camera può contenere due o quattro paganti, e la differenza è tutto il margine.
  • Costo del pasto per persona al giorno — è la voce variabile più grande della struttura ed è l’unica su cui l’inflazione si scarica direttamente. Va misurata a parte dal resto del costo variabile, perché si muove con velocità diversa.
  • Occupazione di pareggio del mese di apertura anticipata — è il numero che rende decidibile ogni anno la data di apertura, e cambia con il costo del personale più che con la tariffa.
  • Camere-notte perse per effetto del giorno di cambio fisso — le notti isolate che nessuna settimana può coprire. Contate a fine stagione, dicono quanto costa davvero la regola del sabato.
  • Quota di clientela di ritorno e sua finestra di prenotazione — qui la fedeltà accorcia l’anticipo invece di allungarlo, e un calo dell’anticipo medio può significare più fedeltà oppure meno domanda: senza separare i due gruppi il segnale è illeggibile.
  • Camere vendute per unità contro camere vendute per persona — misura quanto pesa davvero il prodotto ciclistico e se l’anticipo dell’apertura sta funzionando.

Gli errori che si vedono più spesso

Il primo è cercare l’allungamento della stagione in autunno. È l’istinto naturale, perché la struttura è già in funzione e sembra costare poco continuare. Ma la domanda familiare finisce con la riapertura delle scuole e qui non esiste un mercato di sostituzione, mentre in primavera esiste ed è documentato dal calendario delle manifestazioni ciclistiche. La correzione è spostare i trenta giorni all’inizio invece che alla fine.

Il secondo è mantenere il giorno di cambio fisso anche fuori dalla piena stagione. In maggio la domanda arriva il giovedì e il venerdì, e una regola pensata per la settimana familiare rende invendibile proprio il periodo che si sta cercando di aprire: va sospesa da aprile a inizio giugno e ripristinata quando torna il modello settimanale.

Il terzo è leggere l’andamento della struttura con indicatori pensati per il prezzo per camera. In un albergo che vende posti letto con il pasto, il ricavo per camera disponibile può scendere mentre il margine sale, semplicemente perché sono cambiate le persone per camera. Chi guarda solo quel numero prende decisioni di prezzo esattamente al contrario di quello che servirebbe.

Il quarto è sottovalutare la data della gara. Quel fine settimana vale, nell’esempio, quanto l’ottanta per cento del costo di un mese intero di apertura, ed è venduto mesi prima. Chi lo scopre in aprile ha già venduto le camere migliori a tariffa ordinaria. Come si costruisce una stagione su due prodotti con unità di vendita diverse è trattato per esteso nei volumi.

Domande frequenti

Conviene aprire a maggio se la struttura non ha clientela ciclistica?

La domanda va rovesciata: la clientela ciclistica non è un attributo della struttura ma del periodo, e si acquisisce con tre cose concrete, cioè un locale chiuso per le biciclette, una cena disponibile a orario tardo e una tariffa per camera invece che per persona. Il conto mostra che il pareggio di un mese anticipato sta intorno al venti per cento di occupazione e che un fine settimana di gara ne copre da solo la maggior parte. Chi non ha ancora quella clientela valuti il primo anno come investimento parziale: anche chiudendo il mese in leggera perdita, il beneficio sul personale, che ottiene un contratto più lungo e resta, si vede nella stagione successiva.

Perché il ricavo per camera disponibile non basta in questa destinazione?

Perché il prezzo si fa per persona e non per unità. Due strutture con lo stesso ricavo per camera disponibile possono avere margini molto diversi a seconda che le camere contengano coppie o famiglie di quattro, e la stessa struttura può mostrare un calo di quell’indicatore in un mese in cui ha guadagnato di più, perché ha ospitato meno persone ma a tariffa individuale più alta. Il modo corretto di leggere l’andamento è affiancare tre numeri: il ricavo per persona al giorno, il numero medio di persone per camera e il costo del pasto per persona. Insieme dicono se il margine sta salendo; da solo, nessuno dei tre lo dice.

La micro-domanda invernale legata alle iniziative sul porto giustifica una riapertura?

Di norma no, e conviene essere espliciti sul motivo. Quelle iniziative producono visita di giornata, non pernottamento: la provenienza è quasi tutta di prossimità e chi arriva rientra la sera. Riaprire per pochi giorni comporta il riavvio degli impianti, il richiamo di personale e un costo fisso che poche notti non coprono. La cosa sensata è verificare ogni anno presso il comune il programma effettivo e valutarlo per quello che è: un’occasione di ristorazione e di visibilità locale, non un mercato ricettivo su cui costruire una stagione.

Stessa meccanica, altre destinazioni

Stagione compressa, soggiorno lungo, trattamento incluso: il ricavo dell'anno si decide in cento giorni.

Strumenti citati in questa pagina

  • I sette calcolatori — occupazione di pareggio, costo di canale, prezzo minimo, sconti, gruppi, overbooking
  • Il glossario — ogni termine usato qui ha una pagina con definizione, formula ed esempio
  • I cinque volumi — il metodo per esteso, con i conti svolti