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Villasimius e Costa Rei

Le escursioni in mare sono a posti autorizzati, non a domanda: la risorsa scarsa non è la camera di agosto ma il posto in barca, e va allocata come si alloca un contingente.

Riviere e costeSardegna

Fra Villasimius e Costa Rei l’offerta è fatta in larga parte di villaggi e resort venduti a pacchetto settimanale attraverso operatori che tengono in mano contingenti di camere firmati in inverno: nei mesi pieni la leva quotidiana non è il prezzo, che è già fissato, ma la data in cui quelle camere tornano libere. Sopra questo mercato contrattualizzato ne vive un secondo, di natura diversa: il tratto di mare davanti a Capo Carbonara è area marina protetta, con zonazione, attività consentite e un sistema di autorizzazioni, quindi le uscite in barca, gli ormeggi e le immersioni sono prodotti a capacità amministrata, non espandibile alzando la domanda. Il vincolo che comanda tutto il resto è la coesistenza di queste due scarsità: le camere sono molte ma già vendute, i posti in mare sono pochi e ancora tutti da assegnare. Chi lavora solo sul primo listino lascia il margine sul secondo.

Come si comporta l’anno

  • Novembre–febbraio Non si ospita nessuno e si decide l’anno. Si rinnovano i contratti con gli operatori, si fissano contingenti, date di rilascio e prezzi netti, e si programmano le attività in mare che richiedono autorizzazione. Ogni errore commesso in questa finestra resta dentro il bilancio fino a ottobre.
  • Aprile–metà maggio Aperture scaglionate. La domanda è sottile e quasi tutta diretta, il mare è freddo per il balneare ma già praticabile per le uscite e per le immersioni: è il periodo in cui l’attività in mare vale di più per ospite perché non c’è coda.
  • Fine maggio–giugno Entrano i primi pacchetti settimanali e le coppie senza vincoli scolastici. La tariffa camera resta moderata, la spesa accessoria per persona è la più alta della stagione. È il mese in cui conviene spingere le escursioni, perché i posti disponibili superano ancora le richieste.
  • Luglio Il mercato diventa familiare e settimanale. Le uscite in mare si riempiono nel giro di poche ore dall’apertura delle prenotazioni interne, e chi arriva di sabato trova già assegnato il programma della settimana.
  • Agosto Camere piene per contratto e prezzi decisi da mesi. Non resta nessuna leva commerciale sulla camera: l’unico lavoro che sposta il risultato è l’assegnazione dei posti in mare, che sono meno delle persone presenti.
  • Settembre Il mese in cui si guadagna davvero in vendita diretta. I contingenti non utilizzati rientrano, il mare è al suo migliore, la domanda individuale c’è. Chi ha preparato il canale diretto in inverno vende queste camere a margine pieno.
  • Ottobre Chiusura scalare. Il balneare finisce prima dell’attività subacquea: una parte dell’offerta in mare regge qualche settimana in più e può tenere in piedi la coda di stagione delle strutture piccole.

Chi prenota, quando, per quante notti

Da giugno ad agosto il grosso degli arrivi non prenota da te: compra un pacchetto che comprende volo o nave, trasferimento e soggiorno, su base settimanale con giorno di arrivo fisso. La decisione è presa fra gennaio e aprile, la durata è sette notti, la provenienza è italiana per la parte più consistente, con quote tedesca, francese e svizzera che si concentrano in giugno e in settembre. Tu vedi un nome e una data di arrivo, non vedi il prezzo che quella famiglia ha pagato.

In aprile, maggio e da metà settembre la composizione cambia del tutto: coppie e piccoli gruppi, tre o quattro notti, prenotazione fra due e sei settimane prima, canale diretto o intermediazione online. È una clientela che sceglie in funzione di cosa può fare, non di quanto costa la camera, e che compra le attività in mare prima ancora di aver deciso dove dormire.

La domanda dell’ultimo momento esiste solo nelle settimane in cui i contingenti rientrano. Non è una clientela da inseguire tutto l’anno: è una clientela da preparare, con un elenco di contatti raccolti durante la stagione e una comunicazione che parte nel momento esatto in cui le camere tornano disponibili.

Che cosa vendi davvero

Vendi un posto letto a settimana, non una camera a notte. Il prezzo è per persona, con riduzioni per età nel terzo e quarto letto e supplementi per posizione e vista: questo cambia tutto nel modo di leggere i risultati, perché due camere con la stessa tariffa possono valere il doppio l’una dell’altra a seconda di quante persone contengono. L’indicatore che conta è il ricavo per presenza, non il ricavo per camera.

La seconda cosa che vendi è l’accesso al mare regolamentato, e questa la vendi a unità, non a persona-settimana. Un posto su un’uscita autorizzata, un’immersione, un ormeggio sono quantità finite: il numero di posti disponibili nella stagione è noto in anticipo e non dipende da quante persone dormono nei tuoi letti. Trattarlo come un servizio di cortesia, da concedere a chi lo chiede per primo al banco, significa distribuire gratuitamente la risorsa più scarsa che hai.

Il premio di posizione interno alle strutture qui pesa meno che altrove, perché la distanza dalla spiaggia si misura in decine di metri quasi ovunque. Pesa invece la posizione rispetto al mare regolamentato: essere in grado di garantire un posto su un’uscita nella settimana centrale di agosto è un argomento di vendita che nessuna vista compensa.

I vincoli che non puoi ignorare

Il primo è amministrativo e riguarda il mare. L’area marina protetta di Capo Carbonara definisce una zonazione, stabilisce quali attività sono consentite in quali tratti e le sottopone a un sistema di autorizzazioni. Ne discende che l’offerta di escursioni, ormeggi e immersioni non si espande a piacere: chi la vende deve conoscere le condizioni in vigore nella stagione in corso e verificarle prima di metterle a listino, perché una promessa fatta in inverno su un’attività non autorizzata si paga in reception a luglio.

Il secondo è contrattuale. Il contingente affidato a un operatore non è inventario tuo finché non rientra, e la data in cui rientra è scritta nel contratto. Un contingente che torna con venti giorni di preavviso in settembre è vendibile; lo stesso contingente che torna con otto giorni è quasi tutto perso. La negoziazione su quella data vale più della negoziazione sul prezzo netto, e va condotta separatamente.

Il terzo è di calendario. La stagione utile va da maggio a ottobre e le chiusure invernali sono pressoché totali. I costi che restano in piedi dodici mesi si scaricano su un semestre, e il costo di riavvio, cioè la rimessa in funzione degli impianti e il rientro della squadra, si sostiene per intero anche se apri con venti camere occupate.

Il quarto è di personale. Una struttura grande con più punti di ristorazione e attività in mare ha bisogno ogni anno di un organico numeroso da reclutare, alloggiare e formare in poche settimane. Anticipare l’apertura di dieci giorni non costa utenze: costa l’ingresso anticipato di quasi tutta la squadra, ed è questa la voce che decide se l’allungamento sta in piedi.

Le leve che funzionano qui, e quelle che no

Funziona

  • Negoziare le date di rilascio dei contingenti come voce autonoma del contratto, offrendo in cambio volume garantito o esclusiva su una tipologia di camera invece che sconto sul netto. Il tempo per rivendere vale più dei punti di prezzo.
  • Gestire i posti in mare come inventario: quantità nota, prenotazione anticipata, allocazione per periodo. In agosto la domanda supera l’offerta autorizzata, quindi ogni posto ceduto a prezzo di cortesia in luglio è un posto sottratto al mese in cui vale di più.
  • Costruire il canale diretto durante la stagione per usarlo in settembre. Gli indirizzi raccolti in luglio sono la lista con cui si vendono le camere che rientrano, e non esistono altri modi di riempirle in dieci giorni.
  • Vendere l’attività in mare dentro il pacchetto nei mesi di spalla, quando il mare è disponibile e la camera vale poco: alza il conto totale senza toccare la tariffa che l’operatore ha già fissato.

Non funziona

  • Ragionare in ricavo per camera disponibile quando il prezzo si fa per persona. Due camere identiche con quattro e con due occupanti producono risultati diversi, e l’indicatore per camera li nasconde entrambi.
  • Aprire in aprile senza contratti firmati. Con contingenti vuoti la struttura paga il riavvio completo per una domanda diretta che in quel periodo è sottile e non copre l’apertura dei servizi.
  • Abbassare il prezzo diretto nelle settimane in cui la struttura è piena di pacchetti. Non aggiunge domanda, sottrae margine alle poche camere libere e insegna al mercato ad aspettare.
  • Promettere escursioni senza aver verificato le autorizzazioni in vigore. Il fatto che un’attività si sia svolta l’anno prima non garantisce che sia consentita nelle stesse condizioni quest’anno.

Un conto su una struttura di riferimento

Struttura di riferimento

Villaggio di 160 camere, apertura dal 15 maggio al 5 ottobre, pensione completa, prezzo per persona, occupazione media di stagione al 78% e presenza media di 2,6 persone per camera occupata. Accordo con un operatore in mare che dispone di una imbarcazione autorizzata da 40 posti, con una uscita al giorno e 120 giorni di uscita effettiva nella stagione. La struttura acquista il posto a 48 euro e lo rivende a 65. La domanda: quanto vale, tradotto in camere, la parte di prodotto che non è una camera?

Giorni di apertura
16 + 30 + 31 + 31 + 30 + 5 = 143
Camere-notte disponibili
160 × 143 = 22.880
Camere-notte vendute al 78%
22.880 × 0,78 = 17.846
Presenze-notte
17.846 × 2,6 = 46.400
Ospiti in stagione, a 7 notti di media
46.400 ÷ 7 = 6.629
Posti in mare disponibili in stagione
40 × 120 = 4.800
Posti disponibili per ospite
4.800 ÷ 6.629 = 0,72
Margine per posto venduto
65 − 48 = 17 €
Margine dell’attività in mare
4.800 × 17 = 81.600 €
Margine di una camera-notte venduta
62 €
Camere-notte equivalenti
81.600 ÷ 62 = 1.316
In punti di occupazione di stagione
1.316 ÷ 22.880 = 5,8%
In giorni di struttura piena
1.316 ÷ 160 = 8,2 giorni

Il mare autorizzato, con una sola imbarcazione, vale poco meno di sei punti di occupazione di stagione, cioè otto giorni di struttura piena. La differenza rispetto all’occupazione è che questi punti non si comprano con uno sconto: i posti sono 4.800 e restano 4.800 qualunque prezzo si faccia. Il rapporto di 0,72 posti per ospite dice che nemmeno tre ospiti su quattro possono essere serviti, e in agosto la forbice si stringe ancora: 40 posti al giorno per 31 giorni fanno 1.240 posti, mentre gli ospiti del mese, con occupazione al 97%, sono 4.960 × 0,97 = 4.811 camere-notte, cioè 12.509 presenze-notte e 1.787 ospiti, con 1.240 ÷ 1.787 = 0,69 posti a testa. Quando una risorsa è finita e la domanda la supera, la decisione non è di prezzo ma di allocazione: si stabilisce in inverno quanti posti riservare a ciascun periodo e a quale tariffa, esattamente come si fa con le camere. Le ipotesi si sostituiscono con le proprie nei calcolatori; la differenza fra ricavo per camera e ricavo per presenza è spiegata nel glossario.

Il cruscotto minimo per questa destinazione

  • Ricavo per presenza, non per camera — con il prezzo costruito per persona, l’indicatore per camera confonde una camera piena con una camera occupata da due adulti e porta a giudicare male le riduzioni per bambini.
  • Posti in mare venduti su posti disponibili, per settimana — misura l’utilizzo della risorsa a capacità fissa. Se in giugno è basso e in agosto satura, i posti sono allocati male, non prezzati male.
  • Camere-notte contrattualizzate e camere-notte effettivamente utilizzate — la differenza fra le due è l’inventario che tornerà indietro, e da quanto è grande dipende il lavoro di settembre.
  • Giorni di preavviso medi del rientro dei contingenti — è il numero che dice se le camere restituite sono vendibili o già perse. Va misurato per operatore, perché è oggetto di trattativa.
  • Quota di camere-notte vendute in diretta nei mesi di spalla — in maggio e settembre è l’indicatore della autonomia commerciale della struttura. Se resta bassa, la stagione dipende interamente da chi vende il pacchetto.
  • Costo di riavvio per giorno di apertura anticipata — con chiusure invernali totali, la voce che decide l’allungamento è il rientro della squadra, non le utenze.

Gli errori che si vedono più spesso

Considerare le escursioni un servizio di cortesia. Sono una capacità amministrata e finita, e in agosto non basta per tutti gli ospiti presenti. La correzione è trattarle come inventario: quantità note, prenotazione anticipata, quote riservate per periodo e per tipo di soggiorno.

Scoprire il rientro dei contingenti quando è già avvenuto. Le camere restituite con pochi giorni di preavviso non hanno mercato in una destinazione che si raggiunge in aereo o in nave. La correzione è mettere le date di rilascio in un calendario operativo e far partire la comunicazione al canale diretto nel giorno stesso.

Misurare la stagione con l’occupazione delle camere. Con il prezzo per persona due strutture con la stessa occupazione possono avere risultati molto diversi. La correzione è affiancare l’occupazione dei letti e il ricavo per presenza, e leggerli insieme.

Programmare attività in mare senza verificare le condizioni della stagione. Zonazione e autorizzazioni esistono e vanno controllate ogni anno. La correzione è chiudere il listino delle attività solo dopo la verifica, e scrivere nelle condizioni di prenotazione che l’accesso è soggetto alle regole dell’area protetta.

Domande frequenti

Conviene accettare una data di rilascio più corta in cambio di un prezzo netto più alto?

Dipende da quante camere quel contingente restituisce di fatto e da quanto ne sai rivendere nel tempo residuo. Il calcolo si fa così: si stima la quota di contingente che rientra tipicamente per quel periodo, la si moltiplica per le notti interessate e si applica la percentuale di rivendita realistica con la finestra breve e con quella lunga. La differenza fra i due risultati è ciò che stai comprando con il prezzo netto più alto. Se è inferiore all’aumento moltiplicato per tutte le camere-notte effettivamente utilizzate, l’accordo è in perdita anche se sembra favorevole sulla singola riga.

Ha senso alzare il prezzo delle escursioni in agosto se sono già esaurite?

Sì, ma la decisione va presa prima della stagione e non in corso. Se la capacità autorizzata è satura da metà luglio a fine agosto, il prezzo è sotto il punto di equilibrio in quel periodo: il segnale non è il fatturato, è il fatto che si esaurisce con settimane di anticipo. La correzione è differenziare la tariffa per periodo e riservare una parte dei posti ai soggiorni lunghi e alle vendite di spalla, dove l’attività fa la differenza fra vendere e non vendere la camera.

Come si costruisce una domanda diretta in una destinazione dominata dai pacchetti?

Raccogliendo contatti nei mesi pieni, quando gli ospiti sono in casa, e usandoli nei mesi di spalla, quando le camere ci sono. È un lavoro senza risultati immediati: la prima stagione produce una lista, la seconda produce prenotazioni. Va misurato con la quota di camere-notte dirette in maggio e in settembre, non con il totale annuo, che resta dominato dal contratto. Il metodo per impostarlo e per valutarne il ritorno è trattato per esteso nei libri.

Stessa meccanica, altre destinazioni

Stagione compressa, soggiorno lungo, trattamento incluso: il ricavo dell'anno si decide in cento giorni.

Strumenti citati in questa pagina

  • I sette calcolatori — occupazione di pareggio, costo di canale, prezzo minimo, sconti, gruppi, overbooking
  • Il glossario — ogni termine usato qui ha una pagina con definizione, formula ed esempio
  • I cinque volumi — il metodo per esteso, con i conti svolti