Palau e Costa Serena

Palau vive di due mercati che reagiscono in modo opposto alla stessa condizione atmosferica. Il primo è il mercato del transito: il paese è il punto di imbarco per l’arcipelago di La Maddalena, e produce una quota strutturale di pernottamenti agganciati alla corsa del traghetto, che cresce quando il mare o la capacità comprimono i collegamenti. Il secondo è il mercato del vento: Porto Pollo e l’Isola dei Gabbiani portano una clientela di kitesurf e windsurf che compra le giornate ventose, prenota con pochi giorni di preavviso e resta a lungo. Il vincolo che comanda tutto il resto è che questi due segmenti non si sommano, si compensano: la giornata che danneggia il primo alimenta il secondo, e chi tiene un listino solo ne perde uno per costruire l’altro.

Come si comporta l’anno

• Gennaio–marzo Nessun mercato di soggiorno. Si costruisce il rapporto con le scuole e i centri sportivi della zona, perché la disponibilità di attrezzatura per i mesi ventosi si prenota adesso, non a maggio.
• Aprile–maggio Si apre con il segmento sportivo, non con quello balneare: ventosità utile e un cliente che non guarda la temperatura dell’acqua. La stagione comincia prima che altrove in Gallura, ma solo se il prodotto è costruito per lui.
• Giugno I due mercati convivono e la capacità basta per entrambi. Miglior margine dell’anno: il prezzo tiene su tutti e due i fronti e i costi di servizio sono ancora contenuti.
• Luglio–agosto Domina il transito verso l’arcipelago e la clientela familiare. Il collo di bottiglia si sposta sul molo: quando la capacità dei collegamenti è satura, una parte della domanda che voleva dormire sull’isola resta a terra, e Palau la raccoglie senza doverla cercare. Il prezzo si tiene, gli sconti sono denaro regalato.
• Settembre Il mese in cui i due mercati si scambiano il posto. Il balneare si sfilaccia, la ventosità torna e il cliente sportivo ricompare con soggiorni lunghi. È la settimana per settimana in cui si decide se la coda di stagione è redditizia o è un presidio.
• Ottobre Coda sostenibile solo con il segmento del vento e qualche gruppo sportivo. Fuori da lì i costi di apertura non si coprono.
• Novembre–dicembre Chiusura. La domanda residua è di lavoro e di prossimità, e non paga una struttura costiera.

Chi prenota, quando, per quante notti

Il cliente del transito prenota tardi, spesso a meno di tre settimane, resta una o due notti e arriva con l’auto o con il camper. Una parte di questa domanda non ha scelto Palau: voleva l’arcipelago, ha trovato pieno o ha valutato il costo del passaggio con il mezzo, e si è fermata sulla terraferma. È clientela a bassa fedeltà e ad alta disponibilità a pagare nel momento in cui prenota, perché ha già preso l’impegno del viaggio e ha poche alternative nel raggio utile.

Il cliente del vento funziona in un modo che non somiglia a nessun altro segmento costiero italiano. Prenota su previsione, fra i tre e i sei giorni prima, con una finestra che si accorcia quanto più è esperto. Resta a lungo, perché un soggiorno breve rischia di cadere in una finestra di calma e sprecare il viaggio. Torna ogni anno, spesso nelle stesse settimane, e sceglie in base alla vicinanza allo specchio d’acqua, alla possibilità di lasciare l’attrezzatura in sicurezza e a un posto dove sciacquare il materiale. La tariffa che accetta è più bassa di quella dell’alta stagione balneare, ma il soggiorno è lungo e i cambi pochi, e questo cambia il conto.

Il terzo cliente, minoritario ma redditizio, è il gruppo sportivo organizzato in bassa stagione: una richiesta unica per più camere, finestra lunghissima, prezzo trattato, settimane che altrimenti resterebbero vuote. Va contrattualizzato in inverno con condizioni chiare sul rilascio delle camere non utilizzate, altrimenti blocca inventario senza garantirlo.

Che cosa vendi davvero

Con lo stesso letto vendi due cose diverse. Al transito vendi una notte funzionale, con prezzo per unità e colazione, e il premio di posizione è la distanza dal molo e il parcheggio per il mezzo. Al cliente del vento vendi un soggiorno lungo con servizi che nel resto della Gallura non conta nessuno: un posto asciutto e sorvegliato per le tavole, l’acqua dolce per il materiale, la colazione a un orario compatibile con l’uscita, la camera lasciata fino a metà pomeriggio il giorno della partenza. Costano quasi nulla, valgono un premio di prezzo, e una struttura generalista non li offre perché non sa che servono.

Sul lato ancillary il prodotto è l’escursione all’arcipelago, che si vende a persona e a giornata. L’accesso via mare all’area protetta è soggetto ad autorizzazione a pagamento rilasciata dall’ente parco: chi organizza le uscite lavora dentro un regime amministrato e non improvvisa. Per una struttura ricettiva la scelta ragionevole non è entrare in quel mercato ma agganciarvisi con accordi stabili, garantendo posti agli ospiti quando la domanda supera l’offerta.

Il prezzo si fa per unità in entrambi i segmenti, ma con logiche di durata inverse: al transito si vende la notte singola e la si prezza cara, al vento si vende il blocco da cinque o sette notti e lo si prezza per il blocco. Un listino solo, con la stessa scala di sconti per durata, produce il risultato peggiore: troppo basso per il transito e troppo alto per lo sportivo.

I vincoli che non puoi ignorare

Il primo è la capacità del collegamento con l’arcipelago. Il numero di passeggeri e di veicoli che passa in una giornata è finito, e nei giorni di punta è il tetto della domanda dell’isola. Per chi vende camere a terra è un vantaggio: la domanda che l’arcipelago non assorbe si ferma a Palau. Ma lo si raccoglie solo se si hanno camere disponibili nel pomeriggio, quindi se non si è svenduta la casa il mese prima.

Il secondo è meteorologico e ha segno doppio. Il vento sostenuto riduce il comfort delle uscite e in certi casi limita le corse, danneggiando il segmento familiare e quello di transito; contemporaneamente attiva la domanda sportiva, che senza vento non esiste. Questo è l’unico posto della costa in cui la previsione a cinque giorni è uno strumento di ricavo e non solo di servizio, e va guardata ogni mattina insieme al calendario delle disponibilità.

Il terzo è l’accesso all’area protetta, che richiede autorizzazioni con costi e durate stabiliti dall’ente: il ricavo accessorio nautico è regolato e prevedibile, ma un’uscita senza titolo valido non parte, con l’ospite già pagante.

Il quarto è di spazio fisico a Porto Pollo. Lo specchio d’acqua e le aree a terra per la preparazione dell’attrezzatura hanno una capienza che non si espande, e nelle giornate migliori sono affollate. Chi promette l’esperienza senza dire come si arriva e dove si parcheggia vende un’aspettativa che il luogo non mantiene proprio nelle giornate migliori dell’estate.

Le leve che funzionano qui, e quelle che no

Un conto su una struttura di riferimento

Il cruscotto minimo per questa destinazione

• Camere-notte vendute per segmento, giorno per giorno — è l’unico modo per vedere la compensazione fra transito e vento. Un dato aggregato mostra una domanda stabile e nasconde due domande che si alternano, quindi porta a decisioni sbagliate su entrambe.
• Finestra di prenotazione mediana del segmento sportivo — se si allunga, sta arrivando clientela meno esperta e più sensibile al prezzo; se si accorcia, serve tenere più inventario libero negli ultimi cinque giorni.
• Quota di camere ancora disponibili alle sedici in alta stagione — misura la capacità di raccogliere la domanda che l’arcipelago non assorbe, che è la vendita con il ricavo unitario più alto della stagione.
• Durata media per segmento, tenuta separata — la media unica cade fra due comportamenti distanti e non descrive nessuno dei due, rendendo inutilizzabile ogni ragionamento sui costi di cambio.
• Ritorno degli ospiti sportivi anno su anno — è il segmento con la ripetitività più alta della destinazione, quindi il costo di acquisizione va confrontato con più stagioni e non con una.
• Ricavo per camera disponibile calcolato sui soli giorni di apertura — con una stagione lunga ma disomogenea, la media annua non permette confronti né con sé stessi né con altri.

Gli errori che si vedono più spesso

Considerare la clientela sportiva un ripiego di bassa stagione. È un mercato con propria stagionalità, propri criteri di scelta e alta ripetitività. La correzione è dargli un prodotto vero, cioè servizi materiali e blocchi di notti a prezzo di blocco, invece di offrirgli la tariffa balneare scontata che non gli interessa.

Scontare quando arriva il vento. È il riflesso di chi legge una sola domanda. La correzione è cambiare listino, non abbassare il prezzo: nelle stesse giornate esiste un cliente che sta cercando esattamente quelle condizioni e paga volentieri il pieno.

Vendere tutto in anticipo per assicurarsi agosto. Toglie la possibilità di intercettare la domanda in eccesso che rimane a terra nel pomeriggio, e quella domanda è la meglio pagata dell’anno. La correzione è trattenere una quota di inventario per gli ultimi giorni nelle settimane di picco.

Promettere l’escursione all’arcipelago senza aver bloccato i posti. Nei giorni di punta la capacità è finita e le uscite lavorano sotto regime autorizzativo. La correzione è accordo scritto con i vettori, allocazione nominativa e una regola dichiarata su cosa accade se il posto non c’è.

Stessa meccanica, altre destinazioni

Stagione compressa, soggiorno lungo, trattamento incluso: il ricavo dell'anno si decide in cento giorni.

• Chia, Costa del Sud e Pula/NoraSardegna
• Lido di VeneziaVeneto
• Monte Argentario e Maremma costiera — Porto Ercole, Porto Santo Stefano, Castiglione della Pescaia, Punta AlaToscana
• RiminiEmilia-Romagna
• Lignano SabbiadoroFriuli Venezia Giulia
• Giardini Naxos e LetojanniSicilia

Strumenti citati in questa pagina

• I sette calcolatori — occupazione di pareggio, costo di canale, prezzo minimo, sconti, gruppi, overbooking
• Il glossario — ogni termine usato qui ha una pagina con definizione, formula ed esempio
• I cinque volumi — il metodo per esteso, con i conti svolti