Gargano costiero — Vieste, Peschici, Mattinata

Vieste, Peschici e Mattinata formano il tratto pugliese con la maggiore concentrazione di villaggi turistici e camping village a formula pensione completa o tutto compreso, storicamente venduti attraverso operatori italiani con contratti di allotment e vuoto per pieno e cambio settimanale fisso. Allotment significa un contingente di camere riservato a un operatore per un periodo definito; vuoto per pieno significa che l’operatore paga quel contingente anche se non lo vende. È un modello che congela gran parte dell’inventario prima ancora dell’apertura e lascia alla vendita diretta soltanto la quota residua. Sopra questo poggia un vincolo fisico: l’accessibilità è difficile — nessuno scalo aereo vicino, ferrovia periferica, strada costiera tortuosa che rende i tempi di trasferimento molto più lunghi dei chilometri — e questo scoraggia i soggiorni brevi e conferma la settimana come unità di vendita. Il vincolo che comanda tutto il resto è quindi contrattuale prima che commerciale: la decisione economica dell’anno si prende in inverno, quando si firma, e non è correggibile in stagione.

Come si comporta l’anno

• Ottobre–dicembre Costa chiusa e stagione contrattuale aperta. Si negoziano contingenti, netti, periodi e date di rilascio con gli operatori. È il mese di lavoro che determina la maggior parte del ricavo dell’anno successivo, e viene spesso trattato come una formalità da rinnovare.
• Gennaio–aprile Le strutture restano chiuse mentre l’operatore vende. La quota diretta, se esiste, comincia a raccogliere prenotazioni di prossimità con anticipi lunghi solo per le settimane centrali.
• Fine maggio–giugno Apertura. Le prime settimane sono deboli sul diretto e vengono sostenute dal contingente: è il periodo in cui il vuoto per pieno rende davvero, perché paga camere che altrimenti resterebbero vuote.
• Luglio Riempimento in crescita rapida. Il diretto comincia a esprimere tariffe superiori al netto contrattuale, ma le camere disponibili per venderlo sono soltanto quelle non impegnate.
• 25 luglio–25 agosto Saturazione. Sono le notti in cui il diretto varrebbe molto di più del netto pattuito, e sono anche le notti in cui il contingente è pieno. Qui il contratto costa, e il costo non è visibile perché si presenta come camere occupate.
• 26 agosto–metà settembre Caduta e chiusura. Il mercato familiare finisce con le scuole; le ultime settimane vengono nuovamente sostenute dal contingente, se il contratto le comprende, o restano vuote se le date di rilascio sono state fissate male.

Chi prenota, quando, per quante notti

Il cliente principale del villaggio è una famiglia italiana del Centro e del Nord che acquista un pacchetto settimanale in pensione completa o tutto compreso attraverso un operatore, con arrivo e partenza in giorno fisso e trasferimento in auto oppure organizzato. Non sceglie la struttura in modo indipendente: sceglie una formula dentro un catalogo, e la sua percezione di prezzo è quella del pacchetto, non della camera. Prenota fra gennaio e aprile per luglio e agosto, e il suo comportamento di cancellazione è governato dalle condizioni dell’operatore, non dalle proprie.

Il cliente diretto è quasi sempre di prossimità larga: Puglia, Campania, Molise, Abruzzo, Basilicata, con una componente del Centro Italia che arriva in auto. Prenota più tardi, compra settimane o mezze settimane, e sulle notti centrali accetta tariffe sensibilmente superiori al netto contrattuale perché confronta con un mercato in esaurimento. È la quota di inventario su cui esiste una vera decisione di prezzo, e in molte strutture è la minoranza.

La componente straniera è modesta rispetto ad altre coste pugliesi, e la ragione è di trasporto: senza uno scalo vicino, il soggiorno breve non è praticabile e la settimana in auto richiede una distanza percorribile. La stessa causa produce l’altro effetto: chi arriva resta, perché il viaggio non consente altrimenti. Le durate qui sono lunghe non per preferenza ma per geografia.

A Vieste si aggiunge la componente escursionistica verso le Isole Tremiti, con corse concentrate in estate. Genera movimento diurno e ristorazione, non pernottamento aggiuntivo: chi parte al mattino e rientra nel pomeriggio dorme dove dormiva comunque. Va contata come servizio da offrire agli ospiti, non come domanda incrementale.

Che cosa vendi davvero

All’operatore si vende la camera per notte, a un netto unico o poco differenziato, per un periodo lungo. Al cliente diretto si vende la settimana in pensione, a un prezzo per persona con quote ridotte per età. Sono due unità di vendita diverse applicate allo stesso inventario, e la prima è quella che copre la maggior parte delle notti. La conseguenza è che il conto economico dipende da un prezzo pattuito per camera mentre il costo principale — i pasti — è proporzionale alle persone: due contratti con lo stesso netto per camera producono margini diversi a seconda di quante persone alloggiano.

Nel camping village l’unità cambia ancora: si vende la piazzola o la casa mobile per unità, con la formula di ristorazione separata o assente. È un prodotto con una struttura di costo completamente diversa e non va confuso con il modello alberghiero, anche quando i due convivono nella stessa proprietà.

Quello che fa premio di posizione non sono le stelle ma la geografia interna: la distanza dell’alloggio dal mare dentro la struttura, la fila di ombrellone assegnata, la tipologia dell’unità. Il servizio di spiaggia incluso è parte del prodotto e non un accessorio, e la sua qualità determina la riprenotazione più della camera.

La terza cosa che si vende, e che il modello contrattuale tende a nascondere, è la relazione diretta con l’ospite. Un cliente arrivato tramite operatore che torna l’anno successivo prenotando direttamente vale, sulla stessa notte centrale, molto più di quanto valesse la prima volta. È l’unico modo per aumentare progressivamente la quota di inventario su cui esiste una decisione di prezzo.

I vincoli che non puoi ignorare

Il primo è il contratto stesso, con le sue date di rilascio. Il rilascio è il momento in cui le camere non vendute dall’operatore tornano disponibili: se cade troppo tardi, tornano quando il mercato diretto ha già comprato altrove, e in pratica non tornano affatto. È la clausola che più spesso viene trascurata in negoziazione e che più spesso determina camere vuote in settimane vendibili.

Il secondo è la strada. La costa garganica si percorre lentamente e i tempi di trasferimento reali, non i chilometri, vanno comunicati all’ospite prima dell’arrivo: gli arrivi tardivi e le partenze anticipate mal calcolate sono la principale fonte di attrito operativo e di recensioni negative. La stessa lentezza è la ragione strutturale per cui il soggiorno breve qui non è un mercato.

Il terzo è ambientale e amministrativo. L’area rientra nel Parco Nazionale del Gargano, che gestisce anche l’area marina protetta delle Isole Tremiti; la Foresta Umbra fa parte del sito seriale UNESCO delle faggete vetuste, iscritto nel 2007 e successivamente esteso. Sono vincoli che incidono su interventi, accessi e attività organizzate, e che vanno verificati presso l’ente competente prima di programmare qualunque prodotto che li coinvolga.

Il quarto riguarda le locazioni turistiche presenti a fianco delle strutture ricettive: in Puglia vige l’obbligo di codice identificativo regionale, il CIR, affiancato dal codice identificativo nazionale, il CIN, da ottenere ed esporre negli annunci.

Il quinto è la finestra di apertura, che di norma va da fine maggio o giugno a metà settembre. Cento giorni scarsi su cui si scaricano i costi fissi di dodici mesi, con personale stagionale reclutato in concorrenza con tutta la costa nello stesso momento.

Le leve che funzionano qui, e quelle che no

Un conto su una struttura di riferimento

Il cruscotto minimo per questa destinazione

• Netto medio per camera-notte separato per periodo e per canale — il valore aggregato di stagione è il numero che ha nascosto il problema fin qui: sommando notti di spalla salvate e notti centrali svendute restituisce una media accettabile e una decisione sbagliata.
• Quota di camere-notte impegnate in contingente, settimana per settimana — non per stagione. È la sola forma in cui il dato dice se nelle settimane in cui la domanda diretta esiste ci sono camere per venderla.
• Date di rilascio e camere effettivamente rientrate — con la distanza in giorni fra il rilascio e la data di arrivo. Un rilascio a quindici giorni in un mercato che compra a sessanta è, di fatto, un rilascio mancato.
• Occupazione del diretto nelle notti centrali — misura se esisteva domanda per le camere impegnate. È la prova, a consuntivo, che rende negoziabile il netto dell’anno successivo.
• Persone per camera occupata e costo dei pasti per persona — perché il ricavo contrattuale è per camera mentre il costo principale è per persona: due contratti identici possono avere margini molto diversi.
• Quota di ospiti arrivati tramite operatore che riprenotano direttamente — è l’unico indicatore che misura la costruzione del margine futuro, e cresce solo se qualcuno se ne occupa durante il soggiorno.
• Contribuzione dei giorni di apertura oltre il perimetro contrattuale — dice se anticipare l’apertura o ritardare la chiusura ha senso quando non c’è più il contingente a sostenerle.

Gli errori che si vedono più spesso

Il primo è giudicare il rapporto con gli operatori guardando il netto medio di stagione. Quel numero è progettato per essere accettabile: mette insieme le settimane in cui il contratto salva il conto economico e quelle in cui lo affossa. La correzione è elementare e quasi nessuno la applica: scomporre il netto in due periodi e confrontare ciascuno con il diretto dello stesso periodo, come nel conto qui sopra.

Il secondo è rinnovare il contratto per abitudine, con lo stesso perimetro e lo stesso prezzo dell’anno precedente aumentato di qualche punto. In un modello in cui il prezzo si decide una volta sola e in inverno, il rinnovo automatico è la rinuncia esplicita a fare revenue management. La correzione è arrivare al tavolo con l’occupazione diretta dell’anno prima nelle notti centrali, che è il solo argomento che sposta un netto.

Il terzo è accettare date di rilascio tardive perché sembrano un dettaglio tecnico. Con una clientela che compra la settimana con mesi di anticipo, camere restituite quindici giorni prima dell’arrivo non trovano un mercato. La data di rilascio va negoziata con la stessa serietà del prezzo, ed è spesso più facile da ottenere.

Il quarto è comunicare le distanze in chilometri. La strada costiera richiede tempi molto superiori a quelli che un ospite calcola da una mappa, e la conseguenza è una serie di arrivi fuori orario nel giorno di cambio, cioè nel momento in cui una struttura di questa dimensione è più fragile. Come si progetta un giorno di cambio in una struttura con arrivo in giorno fisso è trattato per esteso nei volumi.

Stessa meccanica, altre destinazioni

Stagione compressa, soggiorno lungo, trattamento incluso: il ricavo dell'anno si decide in cento giorni.

• PescaraAbruzzo
• Ogliastra costiera: Tortolì — Arbatax e Santa Maria NavarreseSardegna
• Santa Teresa GalluraSardegna
• Chia, Costa del Sud e Pula/NoraSardegna
• SenigalliaMarche
• PositanoCampania

Strumenti citati in questa pagina

• I sette calcolatori — occupazione di pareggio, costo di canale, prezzo minimo, sconti, gruppi, overbooking
• Il glossario — ogni termine usato qui ha una pagina con definizione, formula ed esempio
• I cinque volumi — il metodo per esteso, con i conti svolti