Ogliastra costiera: Tortolì — Arbatax e Santa Maria Navarrese

L’Ogliastra costiera si raggiunge male e per questo si vende bene. Da Cagliari come da Olbia servono due o tre ore di strada, e il porto di Arbatax è servito dalla penisola con poche corse stagionali: chi arriva ha già speso soldi e mezza giornata prima di vedere la camera. Il vincolo che comanda tutto il resto è questo attrito di accesso, e comanda in una direzione sola: rende impossibile il soggiorno breve e facile il lungo. Il costo del viaggio è una somma fissa che il cliente divide per il numero di notti, quindi ogni notte aggiunta abbassa il costo percepito della vacanza e alza il tuo margine. Chi qui lavora sulla tariffa notte lavora sulla variabile sbagliata.

Come si comporta l’anno

• Gennaio–marzo Nessun mercato. È il trimestre in cui si legge l’operativo marittimo e aereo: la prima e l’ultima corsa utile definiscono il perimetro della stagione vendibile, e il calendario di apertura si scrive dopo quelle due date.
• Aprile–metà maggio Domanda di sola prossimità, con soggiorni brevi che non giustificano l’apertura piena. Il prezzo non ha potere: manca il mezzo per arrivare, e nessuna promozione lo sostituisce.
• Fine maggio–giugno Si accende insieme ai collegamenti stagionali. Miglior rapporto dell’anno fra prezzo ottenibile e costo di servizio: cliente adulto, soggiorni lunghi, escursioni comprate e nessuna contesa sulla spiaggia. Il prezzo si difende, non si costruisce in sconto.
• Luglio Riempimento progressivo con soggiorni settimanali e nuclei familiari. La curva è decisa da mesi, perché il posto nave e l’auto al seguito si prenotano prima della camera: chi apre le tariffe tardi trova il mercato già allocato.
• Agosto Capacità satura e sola leva rimasta la durata minima. Lo sconto non produce arrivi aggiuntivi, perché il fattore limitante non è il prezzo della camera ma il posto sulla nave e sulla strada.
• Settembre La coda migliore dell’anno e la più fragile: la domanda resterebbe e i soggiorni sono lunghi, ma le corse si diradano. La stagione finisce quando finiscono i collegamenti, con quindici giorni di scarto rispetto a quello che il meteo consentirebbe.
• Ottobre–dicembre Chiusura. La domanda residua è locale e di una notte, e non copre il costo di una struttura costiera.

Chi prenota, quando, per quante notti

La composizione della clientela la decide il mezzo. Chi arriva in nave con l’auto o con il camper ha prenotato il passaggio prima di scegliere dove dormire, quindi ha una finestra lunga, spesso di quattro o cinque mesi, ed è vincolato a date che non può spostare. Chi arriva in aereo e poi guida ha una finestra più corta ma una durata analoga, perché nessuno affronta due o tre ore di trasferimento per tre notti. Qui non esistono due mercati per durata, come sulle coste servite da un aeroporto: ne esiste uno solo, con durata media alta e una coda di soggiorni brevissimi che riguarda il transito e non la vacanza.

La provenienza è in larga parte domestica, con una quota stabile di clientela dell’Europa centrale che viaggia con mezzo proprio e resta due settimane. Sono ospiti che tornano: l’attrito di accesso seleziona chi si è già preso la briga di venire una volta, e qui il valore di un contatto raccolto durante il soggiorno è superiore a quello dello stesso contatto altrove.

La richiesta arriva quasi sempre per iscritto e prima della prenotazione, con due domande ricorrenti: come si arriva davvero, e che cosa si fa quando il mare non permette l’escursione. Chi risponde con precisione converte in diretto una parte del traffico che altrimenti passerebbe da un’agenzia in linea: non è una strategia di canale, è la conseguenza del fatto che la destinazione richiede spiegazioni.

Che cosa vendi davvero

Vendi un pacchetto di giorni, non una notte. L’unità economica reale è il soggiorno intero: il cliente confronta il costo complessivo della vacanza, viaggio incluso, con quello di una destinazione raggiungibile in un’ora di volo, e quel confronto lo perdi se ragioni per notte e lo vinci se ragioni per settimana. Il trattamento prevalente è la mezza pensione con prezzo per persona, perché la ristorazione esterna è concentrata in pochi punti e nei mesi centrali è satura: non è un servizio aggiuntivo, è la soluzione di un problema di approvvigionamento.

La componente che fa davvero margine sta fuori dalla camera. Il motivo per cui si viene qui è l’escursione via mare verso le cale del golfo, e quella si vende a persona e a giornata, con un costo di erogazione che non dipende da te. È un ricavo accessorio strutturale, non occasionale: va programmato con i vettori prima dell’estate, e la differenza fra chi lo gestisce e chi lo lascia all’ospite si vede nel ricavo per camera occupata, non nella tariffa esposta.

Il premio di posizione ha due forme non cumulabili. A Santa Maria Navarrese vale la distanza a piedi dal molo, perché elimina il trasferimento mattutino. Verso Tortolì e Arbatax vale la vicinanza al porto, che è l’argomento del transito e del camper. Chi le mette nella stessa pagina di vendita non ne rende credibile nessuna.

I vincoli che non puoi ignorare

Il primo è di distanza. Due o tre ore di strada da entrambi gli scali significano che l’ospite arriva nel pomeriggio inoltrato e che il giorno di arrivo non produce consumo se non a cena. La partenza è invece mattutina, perché chi ha un volo deve calcolare il trasferimento: la camera si libera presto e il cambio va organizzato su una finestra reale, non su un orario teorico.

Il secondo è di calendario marittimo. I collegamenti con la penisola sono stagionali e a frequenza contenuta. Ne discende una cosa che quasi nessuno mette a listino: la durata dei soggiorni non è continua, è quantizzata. Se gli arrivi utili sono due alla settimana, le durate vendibili sono poche e ricorrenti, e chi vorrebbe cinque notti ne comprerà quattro o sette. Un listino costruito sul cambio settimanale fisso, quando il mezzo impone altri ritmi, produce notti spaiate che non si vendono a nessuno.

Il terzo è di accesso all’attrattore. Le cale del golfo ricadono nel regime di contingentamento del comune competente, con prenotazione e limiti di accesso: è la ragione per cui la giornata in barca va prenotata prima dell’arrivo, e per cui chi se ne occupa vende qualcosa che gli altri non hanno.

Il quarto è di organico. Con quattro mesi e mezzo di attività la squadra si costruisce e si smonta ogni anno, in un bacino di manodopera limitato. Il costo di questa fragilità è la qualità del servizio nelle prime due settimane, che finisce nei giudizi che poi vendono agosto.

Le leve che funzionano qui, e quelle che no

Un conto su una struttura di riferimento

Il cruscotto minimo per questa destinazione

• Distribuzione delle durate, non durata media — con arrivi marittimi concentrati in pochi giorni la durata è quantizzata e la media cade su un valore che nessuno compra. Servono le classi effettive per decidere dove mettere le soglie di listino.
• Notti spaiate residue a quattordici giorni dall’arrivo — sono il prodotto del disallineamento fra il tuo cambio e il calendario delle navi, e l’unica occupazione che qui si perde per errore proprio.
• Ricavo per camera occupata comprensivo delle escursioni — la tariffa da sola descrive meno di quello che incassi, perché la giornata in barca è strutturale e non un extra occasionale.
• Tasso di accettazione delle estensioni proposte in conferma — misura la leva principale della destinazione. Se è basso il problema è quasi sempre nel momento in cui la proposta viene fatta, non nel prezzo.
• Data della prima e dell’ultima corsa utile dei collegamenti stagionali — definisce il perimetro vendibile prima di qualsiasi considerazione commerciale, e cambia di anno in anno.
• Ricavo per camera disponibile calcolato sui soli giorni di apertura — dividere per l’anno solare, con una stagione di quattro mesi e mezzo, produce un numero che non si confronta con niente.

Gli errori che si vedono più spesso

Costruire il listino sul cambio del sabato. È l’abitudine delle riviere raggiungibili in auto, dove il giorno lo sceglie il cliente. Qui lo sceglie il mezzo. La correzione è mettere a listino le durate compatibili con gli arrivi reali e prezzarle in blocco.

Vendere la notte quando il cliente compra il viaggio. Chi confronta 88 € con la tariffa di una riviera più vicina perde sempre, perché il cliente guarda il costo complessivo e ha già messo in conto il traghetto. La correzione è esporre il prezzo del soggiorno completo e usare il costo di accesso come argomento a favore della durata.

Trattare l’escursione via mare come un’informazione da dare al bancone. È il motivo del viaggio, ha capacità limitata e regole di accesso. La correzione è organizzarla prima della stagione e assegnare a una persona il compito di prenotarla per gli ospiti.

Decidere la chiusura in base all’anno precedente. Il perimetro lo definiscono i collegamenti, che si spostano. La correzione è fissare l’ultima notte vendibile sull’operativo pubblicato, tenendo chiuse a listino le date che non hanno un mezzo per arrivarci.

Stessa meccanica, altre destinazioni

Stagione compressa, soggiorno lungo, trattamento incluso: il ricavo dell'anno si decide in cento giorni.

• Costa degli Aranci — Soverato, Copanello, SquillaceCalabria
• BibioneVeneto
• Costa jonica crotonese — Isola Capo Rizzuto, Le Castella, SteccatoCalabria
• Cilento settentrionale — Agropoli, Santa Maria di Castellabate, AcciaroliCampania
• SenigalliaMarche
• Costa Verde (Piscinas, Arbus, Ingurtosu, Buggerru)Sardegna

Strumenti citati in questa pagina

• I sette calcolatori — occupazione di pareggio, costo di canale, prezzo minimo, sconti, gruppi, overbooking
• Il glossario — ogni termine usato qui ha una pagina con definizione, formula ed esempio
• I cinque volumi — il metodo per esteso, con i conti svolti