Ancona — porto traghetti e capoluogo

Ancona non si comporta come una destinazione balneare marchigiana ma come un nodo di imbarco internazionale. Dalle sue banchine partono le linee per la Grecia — Igoumenitsa, Patrasso, Corfù — per l’Albania con Durazzo e per la Croazia con Spalato e Zara, operate da più compagnie e con frequenze potenziate in estate. Ne nasce una domanda precisa: una notte sola, prima o dopo l’imbarco, con orari dettati dal check-in nave, spesso notturni o all’alba, finestra di prenotazione cortissima, sensibilità estrema alla distanza dal terminal e al parcheggio. A questa si somma una domanda d’affari e istituzionale da capoluogo di regione. Il vincolo che comanda tutto il resto è che due giorni dello stesso mese possono valere il doppio l’uno dell’altro a seconda di quante navi partono e a che ora.

Come si comporta l’anno

• Gennaio–marzo Frequenze ridotte al minimo e domanda da imbarco quasi assente, tranne sulla direttrice albanese. Restano l’infrasettimanale d’affari del capoluogo e le date istituzionali: il prezzo si fa sul giorno della settimana, non sul giorno-nave.
• Aprile–maggio Le frequenze estive entrano in servizio in modo scaglionato e il calendario delle partenze cambia di settimana in settimana. È il momento di rifare il listino: la settimana non ha più la forma dell’inverno e non ha ancora quella di luglio.
• Giugno La domanda croata si accende per prima e porta un cliente diverso, con auto al seguito, che parte di sera. L’infrasettimanale d’affari è ancora pieno: le due domande si sommano invece di alternarsi.
• Luglio–agosto Il picco, tutto sulla Grecia, concentrato nelle notti che precedono le partenze e nelle ore che seguono gli arrivi. La clientela d’affari sparisce e la settimana perde la forma abituale: il lunedì può essere la notte più forte e il mercoledì la più vuota. Chi prezza per mese perde qui la maggior parte del margine dell’anno.
• Fine agosto e prima metà di settembre L’onda di ritorno: navi che arrivano al mattino presto con passeggeri che vogliono una doccia e qualche ora di sonno prima di rimettersi in strada. Non è domanda di pernottamento, è domanda di camera diurna, e va venduta come tale o si perde.
• Ottobre–dicembre Con l’orario invernale torna il ritmo del capoluogo: settimana lavorativa piena, fine settimana debole, qualche data congressuale a compensare. Dicembre ha una coda di traffico non turistico sulla direttrice balcanica.

Chi prenota, quando, per quante notti

Il cliente da imbarco prenota fra zero e cinque giorni dalla data, spesso il giorno stesso, e cerca tre cose nell’ordine: distanza dal terminal, posto auto, orario flessibile. Compra una notte, quasi mai due, e la sua disponibilità a pagare dipende dall’ora dell’imbarco più che dal mese. Le famiglie con auto carica e i gruppi di motociclisti diretti in Grecia hanno esigenze di parcheggio che pesano quanto la camera.

Il cliente di ritorno è l’immagine speculare: arriva all’alba, non ha prenotato, vuole poche ore e ripartirà nel pomeriggio. Se non gli offri un prodotto diurno, entra, chiede, esce. Il cliente d’affari del capoluogo prenota con una-due settimane di anticipo, resta due-tre notti da lunedì a giovedì, arriva da ufficio acquisti o agenzia con tariffa negoziata, e nei mesi estivi non c’è.

Che cosa vendi davvero

Vendi la certezza di non perdere la nave, e la parte che il cliente valuta per prima non è la camera. Sono il posto auto, l’ora di uscita compatibile con il check-in nave, il deposito bagagli, l’indicazione su come si arriva alla banchina giusta, perché chi imbarca per la prima volta non sa a quale varco presentarsi né quanto tempo prima. Il prezzo è per unità, ma il posto auto va prezzato a parte: ha una capacità propria che nei giorni di partenza multipla si satura prima delle camere.

Il secondo prodotto è il tempo. Il ritmo delle navi regala una cosa che quasi nessun altro mercato ha: una camera lasciata alle ventidue da chi si imbarca di notte può essere rivenduta alle sei del mattino a chi sbarca. È una seconda vendita della stessa unità in ventiquattro ore, con un costo variabile che non raddoppia. Conviene dichiarare due prodotti distinti, la notte da imbarco con uscita tarda e la camera diurna da sbarco, invece di improvvisarli al banco.

I vincoli che non puoi ignorare

Il primo vincolo è il calendario delle partenze, che non è tuo e cambia due volte l’anno con l’orario stagionale delle compagnie. Su Ancona operano più armatori sulle stesse direttrici: la notte forte non è quella in cui parte una nave, ma quella in cui ne partono tre a poche ore di distanza. Quel calendario è pubblico e va tenuto affiancato al piano tariffario, giorno per giorno.

Il secondo è fisico: il traffico verso i varchi portuali nelle ore di imbarco è un collo di bottiglia noto, e la distanza che il cliente percepisce non è in chilometri ma in minuti nell’ora peggiore. Il terzo è il parcheggio: chi parte per due settimane lascia l’auto, e la sosta lunga occupa capacità che nei giorni di partenza multipla serve alla rotazione.

Il quarto è amministrativo: verifica il regolamento comunale sull’imposta di soggiorno prima di costruire i prezzi lordi, perché in un mercato di notti singole prenotate tardi una voce aggiunta al pagamento è la prima causa di contestazioni al banco.

Le leve che funzionano qui, e quelle che no

Un conto su una struttura di riferimento

La domanda che si pone chi lavora qui è quanto costi avere un prezzo per il mese invece che per il giorno-nave. Il conto confronta una settimana di luglio gestita nei due modi.

Il cruscotto minimo per questa destinazione

• Calendario delle partenze e degli arrivi per i prossimi sessanta giorni — è il tuo indicatore anticipatore: nessun dato interno dice con lo stesso preavviso quali notti saranno forti.
• Ricavo per camera disponibile per giorno-nave, non per mese — il valore mensile mescola notti che valgono il doppio di altre e nasconde l’errore che costa di più.
• Camere vendute nelle ultime 48 ore sulle notti di partenza — la finestra è così corta che il resto dello storico di raccolta non descrive nulla.
• Occupazione dei posti auto, fra sosta breve e lunga — nei giorni di partenza multipla il parcheggio si satura prima delle camere e limita lui le vendite.
• Richieste di camera diurna ricevute al mattino e non soddisfatte — misura un mercato che oggi entra dalla porta e se ne va, e che non compare in nessun rapporto.
• Quota di camere-notte a tariffa aziendale nei mesi non estivi — è la base che tiene in piedi l’infrasettimanale quando le navi non portano nessuno.

Gli errori che si vedono più spesso

Il primo è ragionare per stagione. Chi imposta luglio come blocco unico applica lo stesso prezzo a una notte con tre partenze notturne e a una in cui non parte niente, e sbaglia entrambe in direzioni opposte. La correzione va fatta a mano una volta: prendere il calendario delle compagnie, segnare i giorni-nave e aprire le date di conseguenza.

Il secondo è confondere il proprio insieme di concorrenti con quello della costa. Chi vive di imbarchi non compete con la riviera: compete con chi sta a pochi minuti dal varco portuale e ha un posto auto. Se il tuo confronto tariffario include strutture balneari, insegui prezzi che non ti riguardano.

Il terzo è ignorare gli arrivi dell’alba. Le navi che rientrano portano ogni mattina persone che chiedono una camera per poche ore: senza un prodotto diurno con prezzo, orario e regole, quella domanda diventa un rifiuto al banco.

Stessa meccanica, altre destinazioni

Una notte, prenotata tardi, comprata per necessità: la leva è la disponibilità dell'ultima ora.

• PisaToscana
• Bergamo — Orio al Serio e Città AltaLombardia
• Foggia e TavolierePuglia
• Savona e La Spezia (porti crocieristici)Liguria
• Napoli area aeroportuale e direzionaleCampania
• Lamezia Terme e area aeroportualeCalabria

Strumenti citati in questa pagina

• I sette calcolatori — occupazione di pareggio, costo di canale, prezzo minimo, sconti, gruppi, overbooking
• Il glossario — ogni termine usato qui ha una pagina con definizione, formula ed esempio
• I cinque volumi — il metodo per esteso, con i conti svolti