Reggio Calabria e area dello Stretto

Reggio Calabria ha un attrattore museale di richiamo nazionale e un centro che si visita in mezza giornata, ma il suo mercato alberghiero non è retto dal turismo culturale: è retto dalla funzione di attraversamento verso la Sicilia e dalla domanda d’affari e istituzionale del capoluogo. Il vincolo che comanda tutto il resto è che la destinazione non ha un picco stagionale proprio: si comporta come una città, con curva infrasettimanale alta e fine settimana vuoti, mentre il leisure è fatto di soggiorni brevissimi decisi dagli orari dei collegamenti sullo Stretto. Chi prezza Reggio con la logica di una riviera calabrese sbaglia due volte: sovrastima l’estate e non vede il buco che ha tra il venerdì e la domenica per undici mesi l’anno.

Come si comporta l’anno

• Gennaio–febbraio Mercato quasi interamente d’affari e istituzionale, concentrato dal lunedì al giovedì. La tariffa è stabile e poco negoziabile verso l’alto, la disponibilità abbondante. Il fine settimana è il problema strutturale del periodo, non una conseguenza della bassa stagione.
• Marzo–maggio Si aggiunge il flusso culturale e scolastico verso il museo, che genera passaggi diurni e qualche notte. È anche il periodo di congressi, convegni e appuntamenti istituzionali: le date forti sono poche, note in anticipo e vanno protette dai contratti a tariffa piatta stipulati a dicembre.
• Giugno–luglio Cresce il transito verso la Sicilia e con esso la notte singola di passaggio. Il litorale porta domanda propria ma sposta il baricentro fuori città. È il momento in cui il fine settimana smette di essere un buco, e il prezzo del sabato può finalmente staccarsi da quello del martedì.
• Agosto La città si svuota della componente d’affari e si riempie di rientri, traghetti e movimenti familiari. La domanda cambia natura: più tardiva, più sensibile al prezzo, con soggiorni di una o due notti e forte concentrazione intorno ai giorni di grande spostamento.
• Settembre Il mese più pieno dell’anno. Rientra il segmento d’affari mentre è ancora attivo il movimento estivo, e nella prima parte del mese la città vive le sue giornate di massima pressione, con la festa mariana della Consolazione che di norma cade in questo periodo. Le tariffe si costruiscono a mano su quelle date.
• Ottobre–dicembre Ritorno pieno alla curva infrasettimanale, con occupazione business alta e ricavo per camera disponibile che sembra buono finché non lo si divide per giorno. È il periodo migliore per rinegoziare le tariffe aziendali. Dicembre contiene due mercati opposti: fino a metà cene e appuntamenti di lavoro, poi movimento di rientro su pochi giorni irregolari.

Chi prenota, quando, per quante notti

Il cliente d’affari e istituzionale prenota dal lunedì al giovedì, con finestra da pochi giorni a tre settimane, spesso su tariffa negoziata o con richiesta diretta, e resta da una a tre notti. È il segmento che paga i costi fissi della struttura ed è anche quello che tollera meno l’incertezza sull’orario di arrivo, perché arriva con un mezzo pubblico il cui ritardo non dipende da lui.

Il cliente di transito è tutt’altro: prenota da poche ore a pochi giorni prima, decide in funzione dell’orario del traghetto o dell’aliscafo per Messina e del proprio volo, e resta una notte sola. La sua domanda si concentra in due fasce, la sera tardi per chi arriva e il primissimo mattino per chi riparte, e ha una caratteristica commerciale precisa: non confronta la struttura con altre strutture di Reggio, la confronta con il non fermarsi affatto. Chi organizza il servizio intorno a quelle due fasce cattura una domanda che gli altri lasciano passare.

Il leisure culturale, infine, è piccolo e concentrato nelle mezze stagioni: coppie e piccoli gruppi che restano una o due notti, prenotano online con tre-sei settimane di anticipo e spesso aggiungono un’escursione sull’Aspromonte. È il segmento su cui il fine settimana si può costruire, ma non nasce da solo.

Che cosa vendi davvero

Vendi la compatibilità con un orario. La camera è l’unità di vendita, il prezzo è per unità e la colazione è quasi sempre inclusa, ma ciò che decide la conversione nel segmento di transito non è la camera: è la risposta a due domande operative. Posso entrare dopo le ventitré? Posso uscire prima delle sei con qualcosa da mangiare? Una struttura che risponde sì a entrambe vende notti che le altre non vedono nemmeno, e le vende senza sconto perché a quell’ora l’alternativa è la sala d’attesa.

Sul lato d’affari, fa premio la vicinanza al centro istituzionale e la certezza dell’orario di rilascio della camera; il resto del pacchetto conta meno di quanto si creda. Sul lato leisure, fa premio l’affaccio sullo Stretto, che è un argomento visivo forte e va prezzato come categoria separata invece che descritto genericamente. Non fa premio la promessa di mare: il litorale balneabile è un altro prodotto, e venderlo dalla città genera aspettative che la posizione non mantiene.

I vincoli che non puoi ignorare

Il primo vincolo è la tabella oraria dei collegamenti sullo Stretto. Traghetti e aliscafi verso Messina hanno frequenze diverse tra giorni feriali e festivi e si diradano nella notte: questo comprime la domanda di transito in finestre strette e la sposta in blocco quando l’orario cambia. È un dato che il revenue manager deve avere sotto gli occhi come ha sotto gli occhi il calendario delle fiere in una città espositiva.

Il secondo è l’operatività aerea. Lo scalo dello Stretto ha un numero di collegamenti limitato rispetto a quello di Lamezia, e questo ha due effetti: una parte della domanda internazionale arriva da un altro aeroporto e non pernotta qui, mentre le rotte esistenti concentrano arrivi e partenze in poche fasce che si vedono chiaramente nella distribuzione oraria degli ingressi.

Il terzo è la stagionalità inversa rispetto alla regione. Mentre la costa calabrese lavora due mesi, la città lavora dieci: significa che il personale stagionale utile alla costa non è utile qui, che i contratti di fornitura vanno impostati su volumi costanti e che il periodo di manutenzione non può essere l’inverno, perché l’inverno è pieno di clienti d’affari.

Il quarto è il fine settimana. In un capoluogo senza flusso turistico di massa, tre notti su sette hanno domanda naturale bassa per gran parte dell’anno, e nessuna leva di prezzo risolve l’assenza di un motivo per esserci: il fine settimana si costruisce con contenuti, oppure si accetta e si prezza il resto di conseguenza.

Le leve che funzionano qui, e quelle che no

Un conto su una struttura di riferimento

Il cruscotto minimo per questa destinazione

• Occupazione e tariffa separate per giorno della settimana — è il primo indicatore, perché qui il RevPAR mensile, cioè il ricavo per camera disponibile, inganna sistematicamente: nasconde tre notti quasi vuote dentro una media sostenuta da quattro notti piene.
• Quota di camere vendute con ingresso dopo le ventidue — misura quanto stai catturando del transito serale, ed è l’unico modo per capire se il presidio notturno si ripaga.
• Quota di partenze prima delle sette — dice se la domanda del primo mattino esiste nella tua struttura e giustifica la colazione anticipata o il servizio sostitutivo.
• Peso delle tariffe negoziate sul totale delle camere-notte — in un mercato d’affari il rischio è che i contratti coprano anche le poche date in cui la città satura.
• Finestra di prenotazione mediana per segmento — transito e affari hanno finestre incompatibili, e la mediana aggregata non descrive nessuno dei due. Le definizioni stanno nel glossario.

Gli errori che si vedono più spesso

Leggere l’anno per mesi. A Reggio la varianza sta dentro la settimana. Un cruscotto mensile mostra una destinazione stabile e nasconde il fatto che quasi metà dell’inventario annuo si concentra in tre notti a bassa domanda. La correzione è un calendario di vendita per giorno.

Ignorare l’orario dei collegamenti. La domanda di transito è generata da tabelle che cambiano tra stagioni e tra feriali e festivi. Chi non le tiene sotto controllo scopre lo spostamento della domanda dopo, leggendolo come un calo generico.

Vendere la città come destinazione di mare. Genera un cliente sbagliato che arriva con aspettative balneari e lascia recensioni deluse, mentre il cliente giusto, culturale o di passaggio, non trova nella descrizione ciò che cerca.

Firmare contratti aziendali senza date escluse. In una destinazione con pochissimi giorni di vera compressione, consegnare quei giorni a tariffa contrattuale annulla la parte più redditizia dell’anno.

Stessa meccanica, altre destinazioni

Domanda continua tutto l'anno, due picchi e un compset profondo: il prezzo è un problema di posizione relativa.

• Como cittàLombardia
• BresciaLombardia
• Trani, Barletta, Bisceglie e Castel del MontePuglia
• GenovaLiguria
• TorinoPiemonte
• FerraraEmilia-Romagna

Strumenti citati in questa pagina

• I sette calcolatori — occupazione di pareggio, costo di canale, prezzo minimo, sconti, gruppi, overbooking
• Il glossario — ogni termine usato qui ha una pagina con definizione, formula ed esempio
• I cinque volumi — il metodo per esteso, con i conti svolti