Modica e Scicli

Modica e Scicli hanno una domanda enogastronomica identitaria che produce un picco invernale: la fiera del cioccolato, che di norma si tiene a dicembre, e i fine settimana e i ponti che le stanno intorno rendono vendibile un mese che nel resto della Sicilia non urbana è vuoto. Il soggiorno però resta di una o due notti, e il grosso dell’inventario è extra-alberghiero, quindi ogni prenotazione porta con sé un costo di cambio pieno. Il vincolo che comanda tutto il resto è che qui l’anno non ha una stagione ma quattro grappoli di date — dicembre, Pasqua, i ponti primaverili, l’estate — e ognuno va prezzato per quello che è, perché il listino mensile li appiattisce tutti.

Come si comporta l’anno

• Gennaio–febbraio Il vuoto dell’anno, appena mosso dai fine settimana lunghi. Conviene chiudere le unità meno redditizie e concentrare la domanda su poche, invece di tenere tutto aperto a metà.
• Marzo–aprile I riti pasquali di Modica e Scicli portano domanda regionale forte su pochissime notti, con prenotazione tardiva e gruppi familiari. Intorno, la primavera del Val di Noto lavora sui ponti e sulle scolaresche, che però non dormono qui.
• Maggio–giugno Il periodo migliore per equilibrio fra prezzo e volume: clientela internazionale, permanenza di due o tre notti, temperature ancora praticabili per camminare in salita. È la finestra in cui il prezzo si sostiene per settimane intere e non solo per date isolate.
• Luglio–agosto Mese contraddittorio: la domanda balneare c’è ma dorme sulla costa, a venti chilometri, dove ci sono le case e gli stabilimenti. Nei borghi restano il caldo e il transito culturale, con permanenza breve e prezzi che non reggono il confronto con maggio.
• Settembre–ottobre Ritorna il cliente straniero, la permanenza si allunga, il caldo cala. È il secondo periodo forte: chi ha ridotto la struttura in agosto deve essere di nuovo operativo entro la prima settimana.
• Novembre Mese di preparazione: domanda scarsa, ma il listino di dicembre va chiuso adesso, perché la vendita anticipata delle date forti comincia qui.
• Dicembre Il picco anomalo. Le giornate della fiera, il ponte dell’Immacolata e i fine settimana producono una decina di notti in cui la domanda supera l’offerta, dentro un mese per il resto debole.

Chi prenota, quando, per quante notti

Nelle date invernali la domanda è in larga parte siciliana e di prossimità: Catania, Siracusa, Ragusa, Palermo, arrivo in auto, gruppi di amici e famiglie su più unità. La finestra di prenotazione è corta, spesso sotto i dieci giorni, e la sensibilità al meteo è alta perché il prodotto è una passeggiata all’aperto: due giorni di pioggia annunciata si vedono immediatamente sulle cancellazioni. Il canale è misto, con una quota rilevante di contatto diretto e di messaggistica.

Da aprile a ottobre il profilo si sposta sull’internazionale: coppie in auto che percorrono il Val di Noto, prenotazione a due o tre mesi, permanenza di due o tre notti. È la clientela che paga di più e che si perde se il messaggio della struttura resta costruito sul mercato invernale di prossimità.

Nei riti pasquali compare un terzo tipo di domanda: poche notti, prenotazione tardiva, richiesta di più unità insieme, quasi nessuna elasticità sul prezzo. Date da tenere fuori dai listini automatici e da gestire a mano.

Che cosa vendi davvero

Il grosso dell’inventario è extra-alberghiero, quindi l’unità di vendita è l’appartamento intero e il prezzo si fa per unità, non per persona. Questo cambia il conto rispetto all’albergo: il costo di cambio è quasi tutto concentrato sul soggiorno e non sulla notte, e un soggiorno da una notte porta lo stesso lavoro di uno da tre. La conseguenza pratica è che la tariffa della prima notte deve incorporare quel costo, mentre le notti successive possono permettersi di costare meno.

Fa premio la posizione rispetto alle scale: in centri costruiti su pendii, l’unità raggiungibile senza cento gradini vale una tariffa superiore, e va detto nell’annuncio perché altrimenti la scoperta avviene sul posto. Fa premio il parcheggio, che nelle date piene è il collo di bottiglia. In dicembre conta il riscaldamento vero, che in queste case di pietra costa più che altrove.

I vincoli che non puoi ignorare

Il primo vincolo è la topografia. Modica alta e Modica bassa, e lo stesso vale per Scicli, sono collegate da scale e strade strette: la distanza in metri non dice nulla sulla fatica reale, e per la clientela adulta è un criterio di scelta decisivo. Chi gestisce unità in alto deve organizzare l’arrivo, non solo descriverlo.

Il secondo è la dispersione dell’inventario. Le unità sono sparse su decine di edifici, spesso una per gestore: nessuno controlla abbastanza capacità da fare prezzo, e nelle date forti il mercato si esaurisce a scaglioni. Chi vende per primo vende a poco, ed è l’errore economico centrale dell’inverno.

Il terzo è il costo del lavoro sui cambi. Con permanenze intorno alla notte e mezza, le pulizie a fondo sono quasi quante i soggiorni: nelle date concentrate significa cinque o sei cambi lo stesso giorno, con personale che in quel giorno non si trova. È un vincolo che limita la capacità reale al di sotto di quella teorica.

Le leve che funzionano qui, e quelle che no

Un conto su una struttura di riferimento

Il cruscotto minimo per questa destinazione

• Occupazione e prezzo medio delle sole notti forti di dicembre — separate dal resto del mese; è l’indicatore che dice se stai raccogliendo il picco anomalo o se lo stai regalando insieme alle notti vuote.
• Numero di cambi al mese — con permanenze brevi e prezzo per unità, il lavoro cresce con i soggiorni e non con le notti: è il numero da confrontare con la disponibilità reale di personale nelle date concentrate.
• Margine per soggiorno al netto del costo di cambio — due prenotazioni da una notte non valgono una da due, anche a parità di unità-notte, e solo questo indicatore lo mostra.
• Anticipo medio di prenotazione, separato fra inverno ed estate — sono due mercati con finestre diverse, e mescolarli produce una media che non descrive nessuno dei due; il termine è definito nel glossario.
• Cancellazioni collegate al meteo nelle date invernali — qui la domanda di prossimità disdice quando piove, e conoscere la dimensione del fenomeno serve a decidere se una tariffa non rimborsabile ha senso su quelle notti.

Gli errori che si vedono più spesso

Aprire la vendita di dicembre a dicembre. Le date forti si vendono a novembre, e chi arriva dopo trova il livello di prezzo già fissato dai gestori che hanno pubblicato per primi a tariffa bassa. La correzione è chiudere il listino invernale entro la fine di ottobre e pubblicarlo con una quota limitata di unità.

Confondere estate e alta stagione. Qui agosto non è il mese migliore: maggio e settembre lo sono. Chi costruisce il listino sulla convinzione contraria sconta i mesi che pagherebbero di più e tiene alto quello in cui il cliente sta al mare.

Ignorare il costo di cambio nel prezzo. Con soggiorni da una notte, trentaquattro euro di pulizia su un ricavo di settanta cambiano completamente il risultato. La prima notte deve incorporarlo, altrimenti si lavora molto e si guadagna poco proprio nelle settimane piene.

Stessa meccanica, altre destinazioni

Poche unità non sostituibili: ogni camera pesa in percentuale, e la disponibilità vale più del prezzo.

• Aspromonte e borghi ionici — Gerace, Stilo, BovaCalabria
• San Gimignano e VolterraToscana
• Iglesiente e Sulcis costiero (Masua, Nebida, Portoscuso)Sardegna
• AlberobelloPuglia
• Alta Murgia — Altamura, Gravina in Puglia, Matera — gatewayPuglia
• Noto e il Val di NotoSicilia

Strumenti citati in questa pagina

• I sette calcolatori — occupazione di pareggio, costo di canale, prezzo minimo, sconti, gruppi, overbooking
• Il glossario — ogni termine usato qui ha una pagina con definizione, formula ed esempio
• I cinque volumi — il metodo per esteso, con i conti svolti