Finale Ligure e Finale Outdoor Region

Finale Ligure è la destinazione ligure con la stagionalità invertita rispetto al mare. Il picco dell’outdoor — mountain bike, enduro, arrampicata — cade in primavera e in autunno, cioè esattamente nei mesi che per un albergo di riviera sono la spalla da svuotare a sconto. La clientela che lo porta è nordeuropea, resta cinque o sette notti, arriva con l’attrezzatura al seguito e prenota con mesi di anticipo. Il vincolo che comanda tutto è che questa domanda non compra una camera: compra una struttura attrezzata. Deposito chiuso, lavaggio, officina, asciugatura, colazione anticipata e navetta agli attacchi non sono servizi accessori: sono requisiti di prenotazione, e senza di essi la richiesta non arriva. Chi li ha lavora nove o dieci mesi con due clientele che non si incontrano mai; chi non li ha lavora quattro mesi e chiama spalla il resto dell’anno.

Come si comporta l’anno

• Gennaio–febbraio La bassa vera, ma non vuota: con le giornate miti arrivano piccoli gruppi tecnici di passaggio e singoli che prenotano a pochi giorni. Volumi piccoli, prezzo che non va svenduto: chi viene in questi mesi sa cosa cerca e non ha alternative con lo stesso clima.
• Marzo–aprile L’apertura della stagione outdoor, ed è già alta stagione di prodotto. I soggiorni sono lunghi, prenotati fra dicembre e gennaio, con gruppi di quattro-otto persone. Il mare non esiste ancora, e chi tiene qui il listino della spalla balneare regala il mese migliore per anticipo di prenotazione.
• Maggio–inizio giugno Il momento di massima tensione sull’inventario: la bici lavora ancora a pieno, arrivano le prime settimane balneari e le gite scolastiche. È il periodo in cui la scelta di quale segmento accettare vale più di qualunque manovra tariffaria.
• Luglio–agosto Balneare puro. Famiglie italiane, settimana con arrivo e partenza fissi, pensione o mezza pensione, camere occupate da tre o quattro persone. L’outdoor quasi sparisce perché il caldo rende inutilizzabili le ore centrali: chi resta è una minoranza che parte all’alba.
• Settembre Il mese con la marginalità più alta dell’anno, perché torna la bici mentre il mare è ancora vendibile e i costi di stagione sono già scesi. Due domande contemporanee su un inventario che nessuna delle due riempie da sola.
• Ottobre–novembre Outdoor puro, condizioni migliori dell’anno, clientela quasi tutta straniera con soggiorni di cinque-sette notti. Novembre dice che tipo di struttura sei: se regge, l’apertura annuale ha senso.
• Dicembre Cala tutto tranne i ponti. È il periodo giusto per le manutenzioni e per aprire le vendite della primavera successiva, perché il cliente di aprile sta prenotando adesso.

Chi prenota, quando, per quante notti

Nella stagione outdoor la domanda arriva dai paesi di lingua tedesca, dalla Svizzera, dal Regno Unito e dai Paesi Bassi. Prenota con tre-sei mesi di anticipo, soggiorna cinque o sette notti, viaggia in furgone o in auto con portabici e si muove in gruppi di amici, non in coppie. La composizione tipica è di due adulti per camera, con richieste frequenti di triple e di camere contigue. Il canale è prevalentemente diretto, in inglese o in tedesco, con una quota che arriva dal passaparola dei club e dalle guide che organizzano le settimane. Non fa last minute e non contratta il prezzo, ma verifica una lista di servizi prima di chiedere la tariffa.

D’estate cambia tutto. Il bacino diventa italiano e di prossimità: Piemonte, Lombardia, Emilia, con arrivi in auto e permanenze settimanali. L’anticipo di prenotazione si è accorciato negli ultimi anni e una parte consistente della domanda arriva dai portali. È il rovescio esatto della clientela outdoor: prenota tardi, riempie la camera di più persone, chiede la vista e non chiede l’officina.

Esiste un terzo flusso, corto ma continuo: gli arrampicatori, che vengono da ottobre a aprile, restano tre-quattro notti, decidono in base al meteo con pochi giorni di preavviso e cercano sistemazioni economiche con cucina disponibile. Non è la clientela che paga la tariffa più alta, ma riempie i giorni infrasettimanali che i gruppi bike lasciano scoperti.

Che cosa vendi davvero

Vendi due prodotti diversi con lo stesso inventario. In luglio e agosto vendi la camera, e ciò che fa premio è la vista, la distanza dalla spiaggia e la formula di pensione: il prezzo si costruisce sulla settimana e sul numero di persone. Da marzo a giugno e da settembre a novembre vendi un posto letto dentro una base operativa, e ciò che fa premio è tutt’altro: un locale chiuso e sorvegliato per bici che valgono più dell’auto di molti ospiti, il lavaggio con acqua tiepida, un banco da lavoro, l’asciugatura, la colazione alle sette e un mezzo che porta il gruppo agli attacchi dei sentieri.

Ne segue una scelta di prezzo che molte strutture non fanno. In estate il prezzo per camera è naturale, perché la camera ospita nuclei di dimensioni diverse. In stagione outdoor conviene ragionare per persona, perché le camere sono occupate quasi sempre da due adulti che consumano più colazione, usano più servizi e restano più giorni: prezzare per camera in quel periodo significa dare gratis la seconda testa proprio quando la seconda testa costa di più.

La cosa che non si vende, e andrebbe venduta, è la certezza logistica. Un gruppo di sei persone con sei bici vuole sapere prima di prenotare dove parcheggia un furgone alto, dove chiude le bici, a che ora fa colazione e come arriva in alto senza pedalare due ore su strada. Chi risponde a queste quattro domande non ha bisogno di essere il più economico.

I vincoli che non puoi ignorare

Il primo vincolo è fisico e riguarda il parcheggio. La clientela outdoor arriva su furgoni attrezzati, alti e lunghi, che non entrano nelle autorimesse sotterranee e non stanno negli stalli standard del centro. Chi non ha uno spazio esterno praticabile perde il gruppo prima di discutere il prezzo. In estate lo stesso spazio serve alle auto delle famiglie: le due esigenze non si sovrappongono nel tempo, ed è l’unico motivo per cui il problema è risolvibile.

Il secondo è il collo di bottiglia del deposito. I posti bici disponibili sono un numero finito e più basso del numero di letti: sei camere doppie piene di bikers fanno dodici bici, e un locale che ne contiene otto blocca la vendita di due camere anche se sono libere. È una capacità parallela a quella delle camere e va gestita come tale, con una disponibilità propria.

Il terzo è di personale e di calendario. Una struttura che apre a marzo assume a febbraio, forma a marzo e tiene aperto a novembre: è un contratto di stagione completamente diverso da quello di un albergo balneare che assume a giugno. Anche la cucina cambia: la colazione alle sette per dodici persone che partono alle otto va organizzata come turno, non come eccezione.

Il quarto riguarda il territorio su cui si basa tutto. La rete dei percorsi attraversa terreni con proprietà e usi diversi ed è tenuta insieme da manutenzione e accordi continui: è un’infrastruttura che la struttura ricettiva usa senza possederla. Un albergo che informa i propri ospiti su dove si può passare e dove no sta difendendo il proprio prodotto.

Le leve che funzionano qui, e quelle che no

Un conto su una struttura di riferimento

Il cruscotto minimo per questa destinazione

• Notti divise per prodotto, outdoor e balneare, non per mese — maggio e settembre contengono entrambe le clientele, e una lettura mensile confonde due andamenti che vanno gestiti con listini diversi.
• Occupazione del deposito bici — è una capacità parallela e più stretta di quella delle camere: quando si satura, la vendita si ferma anche con camere libere.
• Anticipo medio di prenotazione separato per le due stagioni — mesi da una parte, giorni dall’altra: aggregarli produce un numero che non descrive nessuno dei due e porta ad aprire le vendite tardi.
• Quota di prenotazioni dirette in lingua straniera — misura la tenuta del canale che porta i soggiorni lunghi, e cala prima che cali il fatturato, quindi funziona da avviso anticipato.
• Ricavo per camera disponibile calcolato sull’anno intero — quello di agosto da solo giudica male questa destinazione, perché premia le strutture stagionali e non vede gli otto mesi che qui fanno la differenza.
• Giorni di navetta utilizzati e posti riempiti — è il costo più grande dell’apparato outdoor e va confrontato con le notti che genera, non tenuto come costo fisso indistinto.

Gli errori che si vedono più spesso

Il primo è costruire il listino sul calendario balneare. Aprile e ottobre finiscono in fascia bassa perché sul mare sono mesi morti, mentre per il prodotto che li riempie sono i migliori dell’anno. La correzione è tenere due calendari tariffari sovrapposti e lasciare che vinca il più alto quando si incontrano.

Il secondo è considerare i servizi bici un costo accessorio. Sono il prodotto: senza deposito e senza lavaggio la richiesta non arriva, e si ripagano con nove gruppi. Tagliarli quando i conti stringono smonta la ragione per cui esiste la stagione lunga.

Il terzo è assumere il personale con il calendario dell’albergo di riviera. Chi cerca il cuoco a giugno arriva impreparato ai due mesi di primavera che sono già pieni, e chi chiude il contratto a settembre perde ottobre e novembre. Il ciclo del personale qui va da febbraio a fine novembre.

Il quarto è vendere aprile a sconto. La domanda di aprile è stata decisa a gennaio, quindi lo sconto di marzo non aggiunge prenotazioni: riduce soltanto il prezzo di quelle che sarebbero arrivate comunque. Il tema della finestra di prenotazione e del momento giusto per intervenire sul prezzo è trattato per esteso nei volumi.

Stessa meccanica, altre destinazioni

Doppia stagione con due prodotti diversi venduti dalla stessa struttura, e una spalla che decide il bilancio.

• Norcia, Castelluccio e Monti SibilliniUmbria
• Alta Pusteria — Sesto, Dobbiaco, San Candido, BraiesAlto Adige
• Cogne e Gran ParadisoValle d'Aosta
• Domodossola e Val d’Ossola / FormazzaPiemonte
• Alpe di Siusi — Castelrotto / Siusi / FièAlto Adige
• Gran Sasso e Campo ImperatoreAbruzzo

Strumenti citati in questa pagina

• I sette calcolatori — occupazione di pareggio, costo di canale, prezzo minimo, sconti, gruppi, overbooking
• Il glossario — ogni termine usato qui ha una pagina con definizione, formula ed esempio
• I cinque volumi — il metodo per esteso, con i conti svolti