Le spalle di stagione: dove si guadagna e si perde piu che in alta

Nelle settimane di spalla ogni camera venduta in più porta meno margine in euro e sposta molto di più il risultato del periodo. Il costo fisso della settimana resta quello, il ricavo no. Nella struttura che costruiamo qui sotto, dieci camere in più a settembre valgono 695,20 euro contro i 1.258,40 di agosto: poco più della metà in valore assoluto, ma quasi cinque volte tanto in percentuale sul conto di quella settimana.

Da qui discende tutto il resto. In alta le decisioni che contano riguardano il prezzo, perché il volume è quasi tutto già venduto. In spalla riguardano il volume, perché il prezzo lavora su una base di camere troppo piccola. Sono due mestieri diversi nello stesso albergo a due settimane di distanza.

Quello che si vede quasi ovunque è il contrario: a settembre resta il listino di agosto con una tariffa più bassa e gli stessi vincoli, gli stessi canali, gli stessi segmenti chiusi. Si abbassa l’unica cosa che in spalla conta poco e si lascia intatto tutto il resto.

Una spalla non è una data del calendario: è un rapporto fra due numeri#

La definizione operativa che serve non parla di mesi. Una data è di spalla quando un punto di occupazione in più vale più dell’uno per cento di tariffa in più. Sopra quella soglia sei in alta, sotto sei in spalla, e la soglia dipende dai tuoi costi e dalla tua tariffa, non dal calendario della destinazione.

Un punto di occupazione equivale a un centesimo delle camere disponibili nel periodo, ciascuna con il suo margine unitario. L’uno per cento di tariffa si applica invece a tutte le camere che vendi, al netto della commissione. Il rapporto fra i due effetti è un numero puro.

Il margine di contribuzione della camera è a sua volta $m=\mathrm{ADR}\times (1–c)–v$, dove $v$ è il costo variabile diretto di una camera venduta: pulizia, biancheria, colazione, consumabili, la parte di utenze che dipende dall’occupazione.

Prendiamo un tre stelle superiore di 80 camere in una località balneare dell’Adriatico, aperto da metà aprile a fine settembre. Il costo variabile diretto è 22,00 euro a camera venduta e la commissione media sul ricavo camera è il 12 per cento. Tutti i numeri di questo articolo sono costruiti su questa struttura: non sono medie di mercato, e il loro valore sta nel rifare il conto con i propri.

Ad agosto R vale 0,92: un punto di tariffa rende più di un punto di occupazione, e comunque quel punto non c’è, perché restano 42 camere invendute in tutta la settimana. A settembre R vale 1,38, e di camere invendute ce ne sono 252.

Ponendo $R=1$ si ricava l’occupazione di confine, cioè ${\mathrm{Occ}}^{*}=m/(\mathrm{ADR}\times (1–c\left)\right)$. Con i numeri di agosto viene 85,1 per cento; con quelli di settembre 76,0 per cento. Sotto quella soglia il lavoro è procurare camere; sopra, difendere la tariffa.

Perché il calendario della destinazione sbaglia le tue date#

La soglia appena calcolata è tua, non della località. Dipende dal costo variabile, dalla commissione media e dal livello di tariffa: due strutture sulla stessa spiaggia, con lo stesso andamento della domanda, entrano in spalla in settimane diverse.

Ci sono altri tre motivi per cui il calendario ufficiale non funziona come guida operativa.

Il mix di segmenti trasla le date. Se una parte del ricavo di giugno viene da gruppi contrattati a gennaio, quella parte non risponde più al prezzo: la domanda ancora libera è meno di quella che il tasso di occupazione lascia credere.

La spalla non è un blocco continuo. A metà settembre il sabato può stare sopra la soglia e il martedì molto sotto: calcolare R sulla media settimanale nasconde esattamente la variabilità su cui si decide.

Il calendario ufficiale descrive la destinazione media. Chi ha molte coppie senza figli ha una spalla di settembre corta; chi vive di famiglie ce l’ha lunghissima, perché la domanda si interrompe di netto con la riapertura delle scuole.

La prova pratica: calcola R per ogni data delle ultime due stagioni e colora il calendario. Le settimane che cambiano colore rispetto alla brochure della destinazione sono quelle su cui stai sbagliando impostazione.

Chi compra in spalla, e che cosa sta cercando davvero#

La domanda di spalla non è la domanda di alta a cui è stato tolto il portafoglio. È fatta in gran parte di persone che in alta non potevano venire, e che scelgono quelle settimane per motivi che con il prezzo non c’entrano.

La colonna che conta è la terza. Nessuna di quelle voci è un problema di prezzo, e nessuna si risolve abbassando la tariffa. Sono tutte regole di vendita scritte per un periodo diverso e mai tolte.

Il conto: dieci camere in più ad agosto e dieci a settembre#

Aggiungiamo il costo fisso. A struttura aperta questo albergo sostiene 26.000,00 euro alla settimana fra personale già assunto, canoni, ammortamenti, utenze di base, manutenzione e spese commerciali. È lo stesso numero ad agosto e a settembre: è questo il punto di tutto l’articolo.

Ora le dieci camere. Ad agosto portano 10 per 125,84, cioè 1.258,40 euro, e migliorano il risultato della settimana del 3,21 per cento. A settembre portano 10 per 69,52, cioè 695,20 euro, e riducono la perdita del 15,15 per cento: quasi cinque volte l’effetto relativo, su una settimana con 252 camere libere invece di 42.

Quante camere separano la settimana dal pareggio#

C’è un secondo numero che vale la pena tenere in testa: quante camere servono per portare a zero la settimana di settembre. Sono 4.587,84 diviso 69,52, cioè 65,99, quindi 66 camere-notte. Nove camere e mezza al giorno, che portano l’occupazione dal 55,0 al 66,8 per cento. Detto così è un obiettivo commerciale, non un’aspirazione.

Che cosa succede se lo sconto è generalizzato#

La tentazione, davanti a 252 camere libere, è togliere il dieci per cento a tutti. Il conto si fa senza ipotizzare nulla sul comportamento della domanda: basta chiedersi quante camere in più servirebbero per restare fermi.

Con la tariffa a 93,60 euro il margine per camera scende a 60,368 euro. Per riprodurre la stessa contribuzione di 21.412,16 euro servono 355 camere, cioè 47 in più delle 308 di partenza: poco più del quindici per cento di volume in più solo per non peggiorare. Ogni camera oltre la 355 è guadagno; sotto, hai regalato margine.

In alta stagione lo stesso esercizio è ancora più duro. Togliendo cinque euro alla tariffa di agosto il margine scende a 121,44 euro e servono 537 camere per pareggiare, mentre le disponibili sono 560 e ne restano libere 42. Se lo sconto ne producesse dieci, la contribuzione passerebbe da 65.185,12 a 64.120,32 euro: 1.064,80 euro in meno con dieci camere in più vendute.

La differenza non è che in spalla lo sconto vada bene: è che in spalla la soglia è raggiungibile e in alta no. Lo sconto generalizzato paga comunque il volume aggiuntivo con il margine di chi avrebbe comprato lo stesso. Le leve che seguono no.

Le leve che producono camere senza toccare la tariffa pubblicata#

Tre leve disponibili in settembre e inutilizzabili in agosto coprono da sole la distanza dal pareggio. Le quantità sono l’obiettivo che ci si dà; il punto è che ciascuna ha un margine unitario diverso e va valutata per quello, non per il fatturato.

Il margine del pacchetto tiene conto di 26,00 euro di costo diretto della cena: 138,00 per 0,88 meno 22,00 meno 26,00 fa 73,44 euro, più del margine di una camera venduta a 104,00. Quello del contratto gruppi è il più basso dei tre, 55,44 euro, e resta il doppio di zero.

Il numero da guardare è l’ADR: scende di sette centesimi, da 104,00 a 103,93 euro. L’occupazione sale di quasi sedici punti e la settimana passa da meno 4.587,84 a più 1.037,28 euro. Nessuna delle tre leve ha toccato la tariffa pubblica, e il cliente che avrebbe comprato a 104,00 euro ha continuato a pagarli.

Fino a dove si tiene aperto#

La spalla finisce dove la contribuzione settimanale smette di coprire il costo fisso evitabile. Attenzione alla parola evitabile: i 26.000,00 euro settimanali del nostro esempio non spariscono chiudendo. Canoni, ammortamenti, quota di personale a tempo indeterminato e assicurazioni restano; a chiudere si risparmiano energia, personale stagionale, lavanderia, parte delle manutenzioni ordinarie.

La regola è quindi: si tiene aperto finché la contribuzione supera il costo fisso che chiudendo si eviterebbe davvero, non il costo fisso totale. Così la settimana di settembre a meno 4.587,84 euro può benissimo essere da tenere aperta: se dei 26.000,00 euro solo 14.000,00 sono evitabili, produce 21.412,16 meno 14.000,00, cioè 7.412,16 euro che a saracinesca abbassata non ci sarebbero.

Restano due voci che la singola settimana non vede: il costo di chiusura e riapertura, che si paga una volta e va ripartito, e l’effetto sulla stagione successiva di una struttura che chiude prima delle altre. Il conto completo dei giorni di apertura è un esercizio a sé, da fare prima di decidere il calendario.

Dove questo ragionamento si rompe#

Il costo fisso non è così fisso. Tutto poggia sull’idea che il costo della settimana sia dato. In una struttura stagionale una parte del personale si dimensiona per settimana, e chi lo fa bene riduce la perdita di spalla senza vendere una camera in più.

Le camere di spalla vengono recensite dagli stessi ospiti. È il punto che quasi nessuno mette nel conto. A settembre metà dei servizi ha orari ridotti, il personale è quello rimasto, la piscina chiude prima. Una camera venduta in quelle condizioni produce margine oggi e un giudizio pubblico che resterà sulla pagina fino a giugno, quando quella stessa pagina serve a sostenere una tariffa di 168,00 euro. Il margine di 69,52 euro va confrontato con il costo di difendere il punteggio, non solo con lo zero.

Le leve di spalla hanno una coda in alta. Il contratto con il tour operator che riempie settembre chiede quasi sempre allotment anche a luglio: il margine di 55,44 euro va bene in spalla e in alta sposta domanda che pagava 168,00 euro. Se il contratto non separa i periodi, la leva più redditizia in spalla è la più costosa dell’anno.

R dice dove guardare, non se si può. Misura la convenienza relativa, non la fattibilità. Se in quella settimana la domanda potenziale è di sessanta camere e ne vendi già cinquantacinque, R può valere 1,4 senza che ci sia nulla da prendere: prima di R serve una stima di quanto avresti potuto vendere. E il 55 per cento medio della settimana può nascondere un sabato al 90 e un martedì al 35, dove applicare a tutti e sette i giorni la logica di volume significa svendere il sabato.

Cosa fare lunedì mattina#

1. Calcola il costo variabile diretto per camera venduta e la commissione media, e ricava il margine di contribuzione a due o tre livelli di tariffa: senza quei due numeri nessuna decisione di spalla si può prendere.
2. Calcola R per ogni data delle ultime due stagioni e colora il calendario. Segna le date in cui R supera uno: quella è la tua spalla, e quasi certamente non coincide con le settimane che hai in testa.
3. Verifica data per data quali vincoli sono ancora attivi dove R supera uno: minimo di soggiorno, chiusure all’arrivo e alla partenza, release, segmenti chiusi, regole sugli animali.
4. Conta le richieste rifiutate per indisponibilità sulle date di spalla e separa quelle in cui c’erano camere fisicamente libere: è la prima quantificazione dell’errore.
5. Calcola quante camere-notte separano ogni settimana di spalla dal pareggio della contribuzione, come le 66 dell’esempio. Trasformalo in un obiettivo giornaliero e assegnalo a qualcuno.
6. Costruisci due prodotti che in alta non potresti vendere: un pacchetto con una componente di ricavo accessorio e un accordo con un segmento oggi chiuso. Calcola il margine unitario di ciascuno prima di metterli in vendita.
7. Prima di qualunque sconto, calcola quante camere in più servirebbero solo per restare fermi. Se il numero non ti sembra raggiungibile, la risposta è no.
8. Separa il costo fisso evitabile da quello incomprimibile e riporta la decisione di apertura e chiusura su quel numero, non sul risultato contabile della settimana.