MPI, ARI e RGI: leggerli insieme, non uno alla volta

MPI, ARI e RGI misurano tre cose diverse della stessa notte: quante camere hai riempito rispetto al comp set, a che prezzo le hai vendute rispetto a loro, e quanto ricavo per camera disponibile hai portato a casa rispetto a loro. I tre numeri non sono indipendenti: l’RGI è il prodotto degli altri due diviso cento. Chi li guarda uno alla volta finisce per festeggiare un MPI a 108 mentre sta comprando occupazione a un prezzo che non copre nemmeno lo sconto.

La relazione fra i tre non è una regolarità empirica trovata sui dati. È algebra. Se il RevPAR è ADR per occupazione da te e lo è anche nel comp set, il rapporto fra i due RevPAR è per forza il prodotto dei due rapporti. Quando nel report i conti non tornano, la causa è l’arrotondamento a una cifra decimale oppure il fatto che i tre indici sono calcolati su insiemi di partecipanti leggermente diversi, non una proprietà misteriosa della metrica.

Il valore dei tre indici sta tutto nella combinazione dei segni. Un indice sopra 100 non è di per sé una buona notizia e uno sotto 100 non è di per sé una cattiva notizia: dipende da quale degli altri due lo accompagna. Le combinazioni sono quattro, e ciascuna chiede una manovra diversa.

Le tre formule, scritte per intero#

Il pedice h indica la tua struttura, il pedice c l’aggregato del comp set. Tutti e tre sono indici di penetrazione in base 100: il valore 100 significa che stai esattamente dove sta il comp set, non che stai bene.

Il denominatore di tutte e tre le formule è un aggregato, non una media semplice degli hotel del comp set. L’occupazione del comp set è la somma delle camere vendute divisa per la somma delle camere disponibili; l’ADR del comp set è la somma dei ricavi camere divisa per la somma delle camere vendute. Un concorrente da 160 camere pesa quasi il doppio di uno da 90. Se nella tua testa il comp set è “la media dei quattro alberghi della piazza”, stai leggendo un numero diverso da quello che hai davanti.

La relazione fra i tre indici è un’identità#

La dimostrazione sta in due passaggi. Il RevPAR è il ricavo camere diviso le camere disponibili, e questo equivale a $\mathrm{ADR}\times \mathrm{Occ}$ sia per te sia per il comp set. Quindi l’RGI è $\frac{{\mathrm{ADR}}_h\times {\mathrm{Occ}}_h}{{\mathrm{ADR}}_c\times {\mathrm{Occ}}_c}\times 100$, che si spezza nel prodotto di ARI e MPI, ciascuno già moltiplicato per 100: da qui la divisione per cento che rimette in scala.

La conseguenza pratica è che i tre indici sono due gradi di libertà, non tre. Puoi decidere dove stare sull’occupazione e dove stare sul prezzo; il terzo numero è la conseguenza aritmetica. Ogni discussione del tipo “come facciamo a far salire l’RGI” è mal posta finché non diventa “quale dei due, e a spese di quale altro”.

Il caso di partenza, con i numeri#

Prendiamo un quattro stelle di 120 camere in una città d’arte del centro Italia, mese di maggio, 30 notti. Il comp set è composto da quattro alberghi di 90, 140, 110 e 160 camere: 500 camere in tutto, 15.000 camere-notte disponibili nel mese.

Letto da solo, l’MPI a 108,3 è una buona notizia: hai riempito più dei concorrenti. Letto insieme all’ARI a 91,6, dice un’altra cosa: hai riempito di più perché hai venduto a 13 euro meno a camera, e il maggior riempimento non ha ricomprato lo sconto. Il verdetto è nell’RGI a 99,2, cioè 0,84 euro di RevPAR sotto il comp set. Su 3.600 camere-notte disponibili sono 3.024 euro di ricavo camere lasciati indietro nel mese.

Le quattro combinazioni#

Teniamo fermo il comp set (occupazione 72,0%, ADR 155,00 euro, RevPAR 111,60 euro) e cambiamo solo il tuo comportamento. Il ricavo camere di riferimento, cioè quello che avresti fatto stando esattamente al RevPAR del comp set, è 111,60 × 3.600 = 401.760 euro.

A. MPI sopra 100, ARI sotto 100: stai comprando occupazione#

È la combinazione più frequente e la più fraintesa. Il quadro operativo tipico: tariffa flessibile aperta sotto il mercato, promozioni permanenti sui portali, nessuna chiusura nei giorni di compressione. Il segnale da cercare non è l’MPI ma la sua distribuzione nel tempo: se l’occupazione extra arriva nei giorni già pieni del mercato, lo sconto è puro regalo; se arriva nei giorni deboli, può essere una scelta ragionata.

La manovra è selettiva, non generale. Alza il prezzo solo sulle date in cui il comp set è sopra la sua occupazione media di periodo, e lascialo dov’è sulle date in cui il mercato è vuoto. Alzare tutto insieme sposta l’ARI verso 100 e fa crollare l’MPI in bassa domanda: passi dal quadrante A al quadrante D.

B. MPI sotto 100, ARI sopra 100: stai lasciando camere sul tavolo#

Con occupazione 66,0% e ADR 172,00 euro l’RGI è 101,7: stai vincendo. Ma stai vincendo con 1.224 camere-notte invendute nel mese, e ogni camera in più venduta anche a 120 euro aggiungerebbe margine. Il rischio qui è opposto a quello del quadrante A: la struttura si convince che “noi non scendiamo” e smette di guardare le date deboli.

La manovra è aprire su finestre precise: infrasettimanale di bassa stagione, soggiorni lunghi, date con lead time corto e pickup fermo. Un ARI molto sopra 100 su tutte le date del mese non è posizionamento, è assenza di dinamicità.

C. Entrambi sopra 100: verifica il comp set prima di stappare#

Un RGI a 111,0 con MPI e ARI entrambi sopra 100 è il quadrante in cui si sta bene. È anche quello in cui va controllata la scelta dei concorrenti: se il comp set contiene alberghi di categoria o posizione inferiore, l’indice è alto per costruzione e non ti dice nulla. Un RGI stabilmente sopra 110 per molti mesi è quasi sempre un problema di comp set, non un trionfo commerciale.

D. Entrambi sotto 100: non è un problema di prezzo#

Occupazione 68,0% e ADR 147,00 euro portano l’RGI a 89,6 e 41.904 euro sotto il riferimento in un mese. Quando perdi su entrambi i fronti, la leva tariffaria è quasi sempre la risposta sbagliata: abbassare ancora il prezzo peggiora l’ARI senza garantire l’MPI. Le cause reali stanno altrove: distribuzione incompleta, contenuti e recensioni, un prodotto camera che non regge il confronto, oppure un comp set scelto verso l’alto.

L’MPI di pareggio: quanto devi riempire per giustificare lo sconto#

C’è un modo diretto per sapere se uno sconto si sta ripagando in termini di RevPAR. Poiché l’RGI è 100 quando MPI per ARI fa 10.000, l’MPI minimo che tiene l’RGI a 100 dato un certo ARI è:

Nel caso A l’ARI è 91,6 e l’MPI di pareggio è 10.000 / 91,6 = 109,2. L’MPI realizzato è 108,3: manca poco meno di un punto, ed è esattamente il motivo per cui l’RGI si ferma a 99,2. Detto in occupazione: uno sconto dell’8,4% sull’ADR del comp set (da 155,00 a 142,00 euro) richiede il 9,2% di occupazione in più per pareggiare, cioè salire dal 72,0% al 78,6%. Sei arrivato al 78,0%.

Vale anche al contrario. Nel caso B l’ARI è 111,0, l’MPI di pareggio è 10.000 / 111,0 = 90,1, e con un MPI a 91,7 sei sopra la soglia. La regola pratica: uno sconto percentuale sull’ADR va ripagato con un aumento percentuale di occupazione leggermente più grande, perché $\frac{1}{1-d}$ è sempre maggiore di $1+d$ per ogni sconto d positivo.

Il margine non sta dentro l’RGI#

I tre indici sono costruiti sul ricavo camere lordo. Nessuno dei tre sa che vendere una camera in più costa: pulizia, biancheria, cortesie, consumi, commissione del canale. Per questo il quadrante A può essere neutro sull’RGI e negativo sul margine.

Restiamo sul quattro stelle di 120 camere e attribuiamo un costo variabile di 22 euro per ogni camera venduta, commissione media inclusa. Confrontiamo il caso A con l’ipotesi di aver tenuto l’ADR al livello del comp set accettando meno occupazione.

Il RevPAR, e quindi l’RGI, premia la politica A. Il conto economico premia la politica B. Lo scarto è piccolo, 2.988 euro sul mese, ma cambia segno alla decisione, e cresce con il costo variabile: in una struttura con costo variabile alto, per esempio un resort con colazione e pulizia pesanti o un canale a commissione elevata, la soglia di occupazione che rende conveniente lo sconto sale in modo sensibile. Usa MPI, ARI e RGI per capire dove ti sta portando il mercato, e un indicatore al netto dei costi di vendita per decidere se seguirlo.

Chi sta dentro l’aggregato cambia il numero#

Un dettaglio che sposta i risultati più di quanto si creda: nell’aggregato di confronto la tua struttura c’è o non c’è? Sono due numeri diversi che descrivono la stessa realtà.

Nel nostro esempio, se il denominatore è il solo comp set (500 camere, la tua esclusa) l’MPI è 108,3. Se invece il denominatore è il mercato intero comprese le tue 120 camere, il conto diventa un rapporto fra quota reale di camere vendute e quota teorica di camere disponibili: la tua quota di camere disponibili è 3.600 / 18.600 = 19,4%, la tua quota di camere vendute è 2.808 / 13.608 = 20,6%, e l’indice scende a 106,6. Stessa notte, stesse vendite, 1,7 punti di differenza.

Nessuna delle due convenzioni è sbagliata, ma vanno tenute separate. Controlla nella documentazione del fornitore quale delle due usa il tuo report, e ricordati che con un comp set piccolo la tua presenza nell’aggregato tira l’indice verso 100 e comprime tutte le variazioni. Un comp set di tre alberghi in cui uno sei tu produce indici anestetizzati.

Cosa fare lunedì mattina#

1. Estrai MPI, ARI e RGI dell’ultimo mese chiuso e verifica l’identità: MPI per ARI diviso 100 deve dare l’RGI a meno dell’arrotondamento. Se lo scarto supera un punto, il problema è nei dati trasmessi, non nella tua strategia.
2. Calcola l’MPI di pareggio come 10.000 diviso il tuo ARI e confrontalo con l’MPI realizzato. La differenza fra i due numeri è la tua diagnosi in una riga.
3. Rifai lo stesso confronto separando infrasettimanale e fine settimana. Quasi sempre i due periodi stanno in quadranti diversi e la media mensile li nasconde entrambi.
4. Conta le strutture del comp set che hanno trasmesso in tutti i mesi che stai confrontando. Se il campione cambia, annota la variazione accanto al numero prima di portarlo in riunione.
5. Traduci ogni scarto di RGI in euro: differenza di RevPAR moltiplicata per le tue camere-notte disponibili del periodo. Un RGI a 99,2 non muove nessuno, 3.024 euro persi in un mese sì.
6. Applica il tuo costo variabile per camera venduta ai due o tre scenari che stai valutando e guarda se il margine conferma il verdetto del RevPAR. Quando i due si contraddicono, decidi sul margine.
7. Se l’RGI sta stabilmente sopra 110 o sotto 90 da più di sei mesi, rimetti in discussione il comp set prima della strategia tariffaria.