ARI
Average Rate Index · Indice di tariffa media
Il rapporto fra il tuo ADR e quello del comp set, per cento. Dice a quale prezzo hai realmente venduto rispetto ai concorrenti nello stesso periodo, sconti, gruppi e commissioni compresi.
Che cos’è
L’ARI è il pezzo del benchmark che riguarda il valore. Mentre l’MPI conta le camere, l’ARI conta gli euro per camera venduta. A 100 vendi allo stesso prezzo medio del comp set; a 112 hai spuntato il 12% in più; a 91 il 9% in meno.
La cosa importante da capire è che l’ARI si muove per due ragioni completamente diverse. La prima è il prezzo: hai alzato o abbassato le tariffe. La seconda è il mix, e agisce senza che tu abbia toccato nulla. Un mese con due gruppi in più, o con il 15% di produzione OTA in più, abbassa l’ADR e quindi l’ARI a tariffe pubbliche identiche. Prima di intervenire sul prezzo per recuperare un ARI in calo, va sempre verificato se il calo viene dal listino o dal mix.
È anche l’indice più lento a muoversi verso l’alto e il più veloce verso il basso. Guadagnare cinque punti di ARI richiede uno o due anni di lavoro su prodotto, recensioni e disciplina distributiva; perderne cinque richiede un trimestre di rincorsa al concorrente che ha aperto una promozione.
Come si calcola
Il numeratore è l’ADR del periodo, cioè ricavo camere diviso camere vendute. Il denominatore è l’ADR aggregato del comp set, che è a sua volta un rapporto fra somme e non una media degli ADR dei singoli. Le due grandezze devono essere costruite allo stesso modo: stesso trattamento di IVA, city tax, colazione e commissioni. Se tu trasmetti il ricavo al netto delle commissioni e i tuoi concorrenti trasmettono il lordo, il tuo ARI è sistematicamente più basso di cinque o sei punti.
ARI di un sabato di alta stagione
- tuo ADR
- 142,00 EUR
- ricavo comp set
- 34.749 EUR
- camere vendute comp set
- 254
- ADR comp set
- 34.749 / 254 = 136,81 EUR
- ARI
- 142,00 / 136,81 x 100 = 103,8
- media semplice dei quattro ADR concorrenti
- 142,00 EUR
- ARI calcolato per errore sulla media semplice
- 100,0
Le ultime due righe mostrano quanto vale la precisione del denominatore: quasi quattro punti di indice, cioè la differenza fra pensare di essere in linea con il mercato e sapere di avere un piccolo premio di prezzo.
Come si legge
L’ARI va letto sempre insieme all’MPI, e sempre in variazione. Un ARI stabile a 104 mentre il comp set alza i prezzi del 7% significa che li hai alzati anche tu del 7% senza accorgertene, o che li ha alzati il mercato per te. Un ARI che scende di sei punti in un trimestre in cui il tuo ADR è cresciuto significa che i concorrenti sono cresciuti di più, ed è la situazione in cui si perde denaro senza vedere alcun numero rosso sul proprio conto economico.
Da fare lunedì mattina: prendi l’ARI degli ultimi dodici mesi e mettilo accanto alla quota di camere vendute dai canali intermediati. Se l’ARI scende mentre quella quota sale, il problema è di distribuzione e non di listino, e va risolto sulla parità e sulla diretta, non abbassando o alzando la BAR.
L'errore tipico: reagire all ARI come se fosse una tariffa
L’ARI arriva a mese chiuso e descrive camere già vendute, spesso prenotate due o tre mesi prima. Alzare la BAR di dieci euro a settembre perché l’ARI di luglio era basso significa intervenire su una data che non ha nessun rapporto con quella del problema. L’ARI serve a diagnosticare; per correggere il prezzo si usa il posizionamento sulle date future, che è ancora modificabile.
Da non confondere con
L’ARI non è il posizionamento tariffario. Il posizionamento si misura sulle tariffe esposte per date future rilevate dal rate shopper, ed è una decisione; l’ARI si misura sull’ADR realizzato di date passate, ed è un risultato. Un albergo può essere il secondo più caro del comp set nella scala delle BAR e avere un ARI sotto 100, se svende all’ultimo minuto o produce troppo da wholesaler.
E non è l’ADR netto. L’indice si costruisce su valori lordi di commissione: due alberghi con lo stesso ARI possono avere una redditività per camera diversa di dodici euro a seconda del canale da cui arriva il cliente.