Revenue in montagna: due stagioni, un impianto, regole diverse

In montagna il prezzo si costruisce per persona e per settimana, non per camera e per notte, e una parte di quel prezzo è cibo. Il ricavo per unità disponibile va quindi spezzato in due componenti con costi variabili diversi, alloggio e trattamento: senza quella separazione non si capisce perché un’estate che sembra andare bene lasci in cassa poco più di un terzo dell’inverno.

La seconda differenza è che la domanda invernale dipende da un impianto di risalita che non è tuo. Non decidi quando apre, non decidi se la neve arriva, e le tue condizioni di prenotazione devono reggere un’incertezza che non puoi ridurre.

La terza è che il soggiorno invernale è settimanale e a giorno fisso, quello estivo no. Sono due prodotti diversi con due strutture di domanda diverse, non lo stesso prodotto a due prezzi.

Tutti i numeri che seguono sono costruiti su una struttura ipotetica: un quattro stelle di 50 camere in una valle alpina, 140 posti letto, ristorante interno, ai piedi di un impianto di risalita. Aperto da inizio dicembre a metà aprile e da metà giugno a metà settembre. Non sono medie di settore e non vanno usati come tali: servono a mostrare il conto, che va poi rifatto con i propri dati.

Le quattro cose che cambiano#

Il prezzo è per persona. Il listino non dice quanto costa la camera, dice quanto costa il posto in mezza pensione. Ne discende che il ricavo di una camera dipende da quante persone ci dormono, e che le riduzioni per il terzo e il quarto letto sono una decisione di prezzo grossa quanto la tariffa base, spesso presa una volta e mai più rivista.

Una parte del prezzo è cibo. Con la mezza pensione inclusa il ricavo si compone di una parte che ha come costo variabile la pulizia della camera e di una parte che ha come costo variabile le derrate e le ore di sala e cucina. I due pezzi hanno margini diversi e vanno tracciati separati, altrimenti alzi il prezzo per persona e non sai quanta parte dell’aumento hai ricomprato in cucina.

Il soggiorno invernale è settimanale. Sabato-sabato, o domenica-domenica, per ragioni che vengono dagli skipass e dalle scuole di sci. Questo semplifica il riempimento in alta e crea un problema nelle settimane deboli, dove il vincolo di arrivo lascia buchi infrasettimanali che nessuno può prenotare.

La domanda dipende da un impianto che non controlli. A dicembre e ad aprile la data di apertura e chiusura degli impianti non è nelle tue mani, e non lo è nemmeno la neve. Questa dipendenza dalle condizioni non si elimina: si prezza, dentro le condizioni di prenotazione.

Il ricavo per unità disponibile con il trattamento separato#

Quando il prezzo è per persona, il RevPAR calcolato sulla camera nasconde la variabile che conta di più: quante persone ci sono dentro. Serve una scomposizione del ricavo per unità disponibile che tenga insieme occupazione delle camere, riempimento della camera e prezzo del posto, e che tenga il trattamento su una riga sua.

In inverno con mezza pensione obbligatoria $q=1$ e la formula si semplifica. In estate no: una parte degli ospiti prende solo la camera con la colazione, e quella quota è essa stessa una leva commerciale. La versione a contribuzione toglie i costi variabili, che sono di tre tipi diversi e vanno tenuti su tre righe.

Nella struttura di esempio i costi variabili sono: 12,00 euro per camera venduta, 8,00 euro per persona alloggiata, 20,00 euro per persona a notte in mezza pensione d’inverno e 17,00 in estate, dove la cena è più corta e i coperti scendono. Sono ipotesi dichiarate, non riferimenti di settore.

Una settimana bianca e una settimana estiva della stessa struttura#

Prima settimana di febbraio#

Seconda settimana di luglio#

Stessa struttura, stesse 350 camere-notte. Cambia tutto il resto: la camera si riempie meno, il soggiorno medio è di 3,5 notti invece di 7, e solo una parte degli ospiti compra la mezza pensione perché in estate si mangia fuori.

Che cosa dice il confronto#

L’estate produce il 38,3 per cento del ricavo dell’inverno per unità disponibile, ma solo il 35,5 per cento della contribuzione. La differenza sta quasi tutta nel trattamento: d’inverno il margine sulla mezza pensione è 34,00 meno 20,00, cioè il 41,2 per cento del suo ricavo; d’estate è 26,00 meno 17,00, cioè il 34,6 per cento. Il trattamento pesa per il 16,4 per cento della contribuzione invernale e per l’11,6 per cento di quella estiva.

È il numero che spiega perché la cucina d’estate va ripensata e non solo ridotta. Con 315 persone-notte in mezza pensione e 189 in camera e colazione, la sala lavora quasi alla stessa complessità organizzativa dell’inverno su un quarto del margine. Chi guarda solo l’occupazione non vede niente di tutto questo.

Il terzo e il quarto letto sono la vera decisione di prezzo#

Se il prezzo è per persona, la tariffa base decide poco e le riduzioni per i bambini decidono molto. Prendiamo una camera quadrupla in settimana bianca, con prezzo per persona di 118,00 euro in mezza pensione, riduzione del 40 per cento sul terzo letto e del 60 per cento sul quarto. Il costo del trattamento per un bambino lo poniamo a 13,00 euro invece di 20,00.

La camera piena contribuisce 244,00 euro contro i 168,00 della coppia: il 45,2 per cento in più. La stessa camera piena contribuisce però 61,00 euro a persona contro 84,00, il 27,4 per cento in meno. Il terzo letto porta 49,80 euro, il quarto 26,20.

Da qui due conseguenze operative. La prima: se la domanda di famiglie eccede quella di coppie, la riduzione sul quarto letto va rivista verso l’alto, perché stai vendendo il posto più scarso al prezzo più basso. La seconda: se hai poche quadruple e molte doppie, alzare la tariffa base sposta più margine di qualunque intervento sulle riduzioni. Sono due strutture diverse con lo stesso listino apparente.

L’impianto non è tuo: l’incertezza va scritta nelle condizioni#

Nelle settimane di apertura e di chiusura della stagione la domanda si ferma non perché il prezzo sia sbagliato, ma perché nessuno prenota una settimana bianca che potrebbe non avere neve. La leva non è la tariffa, sono le condizioni: chi porta il rischio, e a quale prezzo.

Confrontiamo due impostazioni sulla seconda settimana di dicembre. La prima è la tariffa flessibile a 96,00 euro per persona con cancellazione gratuita fino a sette giorni prima: l’ospite tiene il rischio, e siccome lo tiene prenota tardi e cancella tanto. La seconda è una tariffa a 84,00 euro con pagamento anticipato non rimborsabile e rimborso integrale se l’impianto principale non è aperto il primo giorno del soggiorno: il rischio meteo passa a te, quello di ripensamento resta all’ospite.

Il ricavo dice una cosa e la contribuzione ne dice un’altra. La garanzia impianti riempie 56 camere-notte in più a impianto aperto, ma ogni persona in più porta 28,00 euro di costo variabile fra colazione, consumabili e mezza pensione, e il prezzo per persona è di 12,00 euro più basso. Il volume aggiuntivo si mangia il vantaggio.

Il numero da portare in riunione non è però il risultato con il 70 per cento: è la soglia. Sul ricavo la garanzia conviene sopra il 48 per cento di probabilità di apertura; sulla contribuzione conviene solo sopra l’81,8 per cento. Nessuno sa dire quanto vale davvero quella probabilità, ma «negli ultimi anni l’impianto era aperto a metà dicembre almeno cinque volte su sei?» è una domanda a cui il tuo storico e il gestore dell’impianto rispondono. «Quanto vale la garanzia neve?» no.

L’estate non è l’inverno scontato#

L’errore più costoso della montagna è tenere in estate lo stesso impianto tariffario dell’inverno con i prezzi abbassati. Il listino estivo eredita così i vincoli invernali, che in estate non hanno alcuna ragione di esistere.

Il listino estivo ha bisogno di parametri suoi: arrivi liberi tutti i giorni, minimo di soggiorno di due o tre notti sui fine settimana e nessuno negli altri giorni, mezza pensione facoltativa con un supplemento che sta in piedi da solo, e riduzioni bambini ricalcolate sul costo estivo del trattamento, che è più basso.

Dove questo metodo si rompe#

La sala si esaurisce prima delle camere. È il vincolo che quasi nessuno mette nel foglio. La struttura ha 140 posti letto ma il ristorante fa 120 coperti in un turno: a occupazione piena con 2,50 persone per camera ci sono 125 persone a cena, cinque più della capienza. La mezza pensione ha una capacità propria, e nelle settimane di picco il limite arriva dalla cucina, non dall’inventario camere. Vendere l’ultima camera in mezza pensione significa aprire un secondo turno o servire male.

Il riempimento medio non è un dato, è un risultato. Trattare $\overline{n}$ come una costante è sbagliato: dipende dalle riduzioni che hai fissato. Abbassando la riduzione del quarto letto il riempimento sale e il ricavo per unità disponibile pure, mentre la contribuzione può scendere se quel posto viene venduto sotto il suo costo variabile. Il RevPAU migliora e il conto economico peggiora.

La stima dell’occupazione a impianto chiuso è ottimista. Se l’impianto non apre, non apre per tutti. Lo storico da cui ricavi quel 16 o 20 per cento viene da anni in cui non tutti i concorrenti avevano la stessa capacità invenduta nello stesso momento. In uno scenario di chiusura generalizzata il prezzo di riferimento della valle crolla e la tua occupazione di ripiego costa più di quanto il modello preveda.

Il confronto fra le due stagioni non dice quale conviene. La contribuzione per unità disponibile misura quanto rende un’unità di capacità, non quanto rende una stagione. D’inverno la struttura porta costi fissi di riscaldamento e di personale che d’estate non ha. Per decidere se aprire una settimana in più a giugno serve il costo fisso evitabile di quella settimana, non il confronto fra 195,96 e 69,54.

Le due stagioni si condizionano. Un cliente estivo che trova il ristorante mezzo chiuso e il personale ridotto lascia una recensione che resterà sulla pagina a dicembre, quando quella stessa pagina deve sostenere un prezzo per persona di 118,00 euro. Il margine estivo va confrontato anche con il costo di difendere il punteggio, non solo con lo zero.

Cosa fare lunedì mattina#

1. Separa nel gestionale il ricavo alloggio dal ricavo trattamento su ogni prenotazione, anche quando il prezzo è unico: senza quella colonna nessuno dei conti di questo articolo si può fare.
2. Calcola i tuoi tre costi variabili distinti, per camera venduta, per persona alloggiata e per persona in mezza pensione, e verifica il costo del trattamento separatamente per inverno e per estate.
3. Ricostruisci il riempimento medio per camera occupata delle ultime due stagioni, mese per mese, e confrontalo con quello che il tuo listino presuppone.
4. Rifai il conto della camera quadrupla ai quattro livelli di occupazione con i tuoi prezzi: se il quarto letto contribuisce meno del suo costo variabile più la pulizia, la riduzione va cambiata prima della prossima apertura vendite.
5. Conta i coperti massimi in un turno di cena e confrontali con le persone presenti nelle dieci notti più piene della stagione: se la sala arriva prima, il tuo limite di vendita non è il numero di camere.
6. Scrivi due varianti di condizione per le settimane di apertura e chiusura stagione, una flessibile e una con rimborso legato all’apertura degli impianti, e calcola la soglia di probabilità che le rende indifferenti sulla contribuzione, non sul ricavo.
7. Prendi il listino estivo e cancella tutti i vincoli ereditati dall’inverno: giorno di arrivo fisso, minimo di sette notti, mezza pensione obbligatoria. Rimettine solo quelli che sai difendere con un conto.
8. Costruisci per l’estate un supplemento di mezza pensione che stia in piedi da solo, verificando che il prezzo meno il costo delle derrate e delle ore di sala resti positivo anche nelle sere in cui i coperti sono pochi.