RevPAU
Revenue Per Available Unit · Ricavo per unità disponibile
Il ricavo alloggio diviso per le unità disponibili nel periodo. È il RevPAR con un denominatore diverso: l'unità di vendita al posto della camera, così che piazzole, case mobili e bungalow stiano nello stesso conto.
Che cos’è
Il RevPAU non è una metrica nuova: è il RevPAR con la camera sostituita dall’unità di vendita. Lo stesso identico ragionamento, la stessa proprietà utile, cioè che ogni unità invenduta entra nel conto come uno zero e quindi prezzo e riempimento finiscono nella stessa frazione. Cambia soltanto che cosa metti a denominatore, perché in un campeggio o in un portafoglio di appartamenti la camera non è l’oggetto che vendi.
Questo passaggio è la ragione per cui l’open air ha impiegato vent’anni ad adottare il revenue management. Finché il settore ha misurato le presenze, cioè persone per notte, ha avuto un indicatore che saliva con le famiglie numerose e scendeva con le coppie, senza dire nulla sul prezzo.
Il problema comincia quando il RevPAU si calcola su un inventario eterogeneo. Un albergo che somma doppie e junior suite media fra prodotti da 118 e 160 euro. Un camping village che somma piazzole e case mobili media fra prodotti da 46 e 118 euro, con costi variabili fra 3 e 28 euro a notte. Il numero unico esiste, ma descrive un oggetto che non è in vendita.
Come si calcola
A numeratore va il ricavo alloggio netto: quota unità, quota persona, supplementi legati all’unità come animali e culla, al netto di IVA e imposta di soggiorno. Non ci vanno tessera club, ristorazione, market, noleggi, ormeggi, che appartengono al TRevPAU. A denominatore vanno le unità-notte, cioè unità vendibili per giorni di apertura, calcolate per tipologia e poi sommate.
Calcolalo sempre a due livelli: una riga per tipologia e una di totale. Il totale serve al proprietario e alla banca, le righe di tipologia servono a decidere i prezzi.
Camping village 420 unità, stagione da 160 giorni
- piazzole
- 300 unità, occ 52,0%, ADR 46,00 EUR
- case mobili
- 90 unità, occ 68,0%, ADR 118,00 EUR
- bungalow
- 30 unità, occ 61,0%, ADR 96,00 EUR
- unità-notte disponibili totali
- 420 x 160 = 67.200
- ricavo alloggio totale
- 2.584.704 EUR
- RevPAU piazzole
- 46,00 x 0,520 = 23,92 EUR
- RevPAU case mobili
- 118,00 x 0,680 = 80,24 EUR
- RevPAU bungalow
- 96,00 x 0,610 = 58,56 EUR
- RevPAU aggregato
- 2.584.704 / 67.200 = 38,46 EUR
Il RevPAU aggregato di 38,46 euro non descrive nessuna delle tre righe. Le piazzole sono il 71 per cento del denominatore e tirano la media in basso, mentre case mobili e bungalow, il 29 per cento delle unità, fanno il 55,6 per cento del ricavo. Le elasticità sono opposte: sulle piazzole un taglio del 10 per cento muove pochissimo volume, perché la domanda è fatta di abituali che tornano allo stesso posto; sulle case mobili lo stesso taglio sposta prenotazioni in modo evidente, perché competono con appartamenti e villaggi vicini.
Come si legge
Il RevPAU aggregato è la media dei RevPAU di tipologia pesata sulle unità-notte, non sul ricavo. Poiché i pesi stanno a denominatore, si muove quando cambia il mix di inventario anche se non è cambiata una singola decisione commerciale. Togli 30 piazzole e installa 10 case mobili al posto loro, lasciando prezzi e occupazioni identici: il ricavo passa da 2.584.704 a 2.598.272 euro, cioè mezzo punto percentuale, ma il RevPAU passa da 38,46 a 40,60 euro, cioè più cinque virgola sei per cento. Un direttore che presenta quel piu 5,6 per cento come risultato di gestione sta presentando un effetto aritmetico.
L’uso corretto è quindi doppio. Il RevPAU per tipologia contro lo stesso periodo dell’anno prima misura il lavoro sul prezzo; il RevPAU aggregato misura la produttività dell’intero sedime e serve a valutare gli investimenti. Lunedì mattina metti in un foglio le tre righe di tipologia con ADR, occupazione e RevPAU accanto agli stessi numeri dell’anno scorso: se il RevPAU delle case mobili è fermo mentre quello delle piazzole cresce, hai un problema di prezzo sul prodotto che genera metà del fatturato.
L'errore tipico: RevPAU calcolato sull'anno solare
È l’errore più costoso del verticale. Una struttura aperta 160 giorni che divide il ricavo per 365 ottiene un RevPAU di 16,86 euro invece di 38,46 e un’occupazione del 24,6 per cento invece del 56,1. Con quei numeri ogni confronto con un benchmark o con la stagione precedente è falso, e più di una volta ha portato a tagliare i prezzi per rimediare a un’occupazione che non era mai stata bassa. Il denominatore sono i giorni in cui eri aperto, sempre, e va dichiarato accanto al numero.
Da non confondere con
Il RevPAU non è il ricavo per presenza, la statistica storica del settore: quello sale con i nuclei numerosi e scende con le coppie, a prezzo invariato. Non è nemmeno il TRevPAU, che allarga il numeratore a tessera club, bar e servizi: utile, ma va tenuto in una colonna separata.