Valutare un investimento sulle camere: il conto che serve prima di firmare

Il conto di un investimento sulle camere si regge su tre numeri, e due dei tre di solito non sono nel preventivo: il costo pieno, il margine perso mentre si lavora, e il margine incrementale annuo che l’intervento produce dopo. Il rapporto fra la somma dei primi due e il terzo è il ritorno semplice, in anni. Tutto il resto della discussione serve a rendere contestabile il terzo numero.

Contestabile è la parola giusta. Un’ipotesi di ADR scritta bene non è quella che convince: è quella che un socio scettico può attaccare con un dato preciso, perché dichiara di quanto sale il prezzo, su quante camere-notte, per quanti anni e sulla base di quale confronto già osservato. Se l’ipotesi non ha questa forma, il conto non è un conto: è una speranza con i decimali.

Lavoriamo su una struttura dichiarata: un tre stelle superiore di 72 camere in una città d’arte del centro Italia, aperto tutto l’anno, che vende 17.900 camere-notte all’anno su 26.280 disponibili, cioè il 68,1 per cento, con un ADR medio di 108 euro. Il costo di intermediazione medio è il 14 per cento del ricavo camere e il costo variabile per camera venduta è 26 euro. Sono i parametri con cui faremo tutti i conti.

Tre interventi, tre conti che non si somigliano#

Rinnovare camere esistenti, aggiungere unità e cambiare categoria sembrano varianti dello stesso problema. Non lo sono: cambiano la voce da cui arriva il ritorno, e cambiano il modo in cui il conto può saltare.

Il conto del rinnovo, riga per riga#

L’intervento: rinnovo completo delle 24 camere standard lato cortile, che oggi vendono a un ADR medio di 96 euro, per portarle a listino superior. Lavori concentrati fra metà novembre e febbraio, a scaglioni di 8 camere per 5 settimane ciascuno.

Il costo pieno non è il preventivo#

Il preventivo dell’impresa vale 28.000 euro a camera, quindi 672.000 euro. Il costo pieno aggiunge progettazione, direzione lavori, pratiche e la quota di imprevisti che in un edificio esistente arriva sempre: 48.000 euro. Totale 720.000 euro, cioè 30.000 euro a camera. Chi porta in consiglio i 672.000 euro sottostima il costo di 48.000 euro, il 6,7 per cento del totale, e lo sottostima prima ancora di aprire il cantiere.

Il ricavo perso durante i lavori, che quasi nessuno mette#

Le 24 camere restano fuori servizio 35 notti ciascuna: 840 camere-notte sottratte all’inventario. Il modo grezzo di valorizzarle è moltiplicarle per l’ADR di bassa stagione, 92 euro, e scrivere 77.280 euro di ricavo perso. È sbagliato per eccesso, e di molto.

Con 8 camere fuori servizio alla volta la struttura vendibile scende da 72 a 64. In bassa stagione la domanda supera 64 camere solo in alcune notti: nelle altre si vende quanto si sarebbe venduto comunque. La perdita vera è la domanda che eccede la capacità ridotta, e si legge nel registro dell’anno precedente contando notte per notte le camere vendute oltre la sessantaquattresima.

Chi non mette niente sottostima il costo di 21.222 euro; chi moltiplica le camere-notte per l’ADR lo sovrastima di oltre tre volte. Il numero giusto si legge solo nelle notti in cui la struttura era davvero piena, e per questo la programmazione dei lavori è una decisione di ricavo prima che di cantiere: spostare uno scaglione di due settimane può azzerare le notti di conflitto.

Il margine incrementale: due scenari, non uno#

Le 24 camere vendono 6.000 camere-notte l’anno, cioè un’occupazione del 68,5 per cento sulle 8.760 disponibili. L’ipotesi attesa è che dopo il rinnovo vendano 20 euro in più. La capacità non cambia, e nelle notti compresse erano già piene: non ipotizziamo alcun aumento di occupazione. Sull’incremento di ricavo si paga la stessa intermediazione del 14 per cento, e si risparmiano 4.000 euro l’anno di manutenzione ordinaria.

Il ritorno semplice, e perché da solo non basta#

Con i numeri del rinnovo il numeratore vale 720.000 più 21.222, cioè 741.222 euro. Nello scenario atteso il ritorno semplice è 741.222 diviso 107.200, cioè 6,91 anni. Nello scenario prudente è 741.222 diviso 62.824, cioè 11,80 anni.

La distanza fra i due numeri è la decisione. Un arredo dura anni, non decenni: se lo scenario prudente si avvera, la struttura arriva al rinnovo successivo senza aver recuperato il precedente. È la ragione per cui lo scenario prudente va scritto accanto a quello atteso, non in una nota a piè di pagina.

Il conto più fine attualizza#

Il ritorno semplice tratta un euro del decimo anno come un euro di oggi. Non lo è: quell’euro poteva essere impiegato altrove. Il conto più fine sconta i flussi al costo del capitale.

Con un tasso di sconto del 7 per cento e un orizzonte di dieci anni, il fattore che moltiplica un flusso annuo costante vale 7,0236 arrotondato. Lo scenario atteso dà 107.200 per quel fattore meno 741.222, cioè circa 11.706 euro. Lo scenario prudente dà 62.824 per lo stesso fattore meno 741.222, cioè meno 299.973 euro.

Il primo numero è quello che merita attenzione. Undicimila euro su un investimento da 741.222 non è un margine: è zero con un arrotondamento. Il margine annuo che porterebbe il VAN esattamente a zero è 105.533 euro, che corrisponde a un aumento di ADR di 19,68 euro. L’ipotesi attesa era 20,00. Chi propone questo rinnovo sta proponendo, senza saperlo, un progetto che a dieci anni e al 7 per cento vale zero, e che si giustifica solo con cose che nel conto non ci sono: la vita utile oltre i dieci anni, il valore dell’immobile, il rischio di perdere quota se non si fa nulla.

Come si scrive un’ipotesi di ADR che si può contestare#

Un’ipotesi utile ha quattro elementi espliciti: di quanto sale il prezzo, su quante camere-notte si applica, per quanti anni regge, e a quale scarto già osservato si appoggia.

Nel nostro caso l’appoggio esiste dentro la struttura. Le 12 camere superior lato giardino, già rinnovate anni fa, vendono a un ADR medio di 121 euro contro i 96 delle standard lato cortile: lo scarto osservato in casa è 25 euro. L’ipotesi attesa di 20 euro è l’80 per cento di quello scarto; l’ipotesi prudente di 12 euro ne è il 48 per cento.

Scritta così, l’ipotesi diventa attaccabile in modo produttivo. Un socio può rispondere: le superior lato giardino hanno la vista sul chiostro, le rinnovate avranno solo bagno e arredo nuovi, quindi lo scarto recuperabile è al massimo la metà. È un’obiezione con un numero dentro, e sposta il conto in modo verificabile. Un’ipotesi scritta come «ci aspettiamo un aumento sensibile dell’ADR» non si può né confermare né smontare, e per questo passa sempre.

Aggiungere unità e cambiare categoria#

Sei camere in più nel sottotetto#

Costo pieno 390.000 euro. Le nuove camere non si vendono con l’occupazione media della struttura: si vendono per ultime, cioè solo nelle notti in cui oggi si rifiutano richieste. Il registro delle richieste rifiutate per mancanza di camere dice che questo succede in 96 notti l’anno, con 380 camere-notte recuperabili una volta applicato il tetto di sei camere per notte, a un ADR medio di 178 euro.

Il ricavo incrementale vale 67.640 euro; togliendo 9.880 euro di costi variabili, 9.470 euro di intermediazione e 6.000 euro di costi fissi in più, il margine annuo è 42.290 euro e il ritorno semplice 9,22 anni.

Qui il conto salta per una ragione che il preventivo non contiene. In quelle 96 notti oggi la struttura esaurisce le camere, e l’esaurimento è ciò che tiene alto il prezzo. Con sei camere in più il tutto esaurito arriva più tardi o non arriva. Se l’ADR di quelle notti scende di 5 euro sulle 6.912 camere-notte già esistenti nelle stesse date, sono 34.560 euro l’anno: l’82 per cento del margine incrementale, bruciato da un effetto che nessuno ha messo a preventivo.

Il salto da tre a quattro stelle#

Costo pieno 2.034.000 euro, con quattro mesi di chiusura. Il margine perso durante la chiusura vale 155.036 euro: 4.493 camere-notte, cioè 72 camere per 120 giorni al 52 per cento di occupazione, a 104 euro fanno 467.272 euro di ricavo, che al netto di intermediazione e costi variabili valgono 285.036 euro di margine, contro 130.000 euro di costi fissi risparmiati stando chiusi.

L’effetto atteso è un ADR superiore di 28 euro su 17.900 camere-notte, cioè 501.200 euro di ricavo. Ma la nuova categoria porta con sé obblighi di servizio: qui sono 160.000 euro di personale in più e 25.000 di utenze e manutenzione. Il margine incrementale scende a 246.032 euro e il ritorno semplice è 8,90 anni. Attualizzato a dieci anni e al 7 per cento, il VAN è negativo per 461.010 euro.

La differenza rispetto al rinnovo è strutturale: i costi ricorrenti della categoria sono permanenti e non negoziabili, mentre l’aumento di prezzo dipende dal mercato. Se l’ADR sale di 20 euro invece di 28, il margine incrementale scende a 122.880 euro e il ritorno semplice sale a 17,8 anni.

Dove questo conto sbaglia#

Il ritorno semplice ignora che il flusso non è costante#

Abbiamo trattato il margine incrementale come identico per dieci anni. Non lo è: il primo anno le camere rinnovate hanno poche recensioni con le foto nuove, l’ultimo anno l’arredo è già stanco. Un profilo realistico parte sotto, sale, poi decade. A parità di totale, un flusso che parte basso ha un VAN più basso, perché gli anni buoni arrivano più tardi e vengono scontati di più.

La vera alternativa non è «non fare niente»#

Il confronto implicito è fra fare i lavori e lasciare tutto com’è. Ma lasciare tutto com’è non congela il risultato: le camere invecchiano rispetto alla concorrenza e il prezzo che ottengono scende. Se senza rinnovo l’ADR delle 24 camere calasse di 4 euro l’anno, il margine andrebbe misurato contro quel calo e non contro lo zero, e il conto migliorerebbe. Questa ipotesi però va scritta e difesa come le altre, non tirata fuori come argomento generico quando i numeri non tornano.

L’accantonamento che nessuno fa#

Se il rinnovo di 24 camere costa 720.000 euro ogni dieci anni, la struttura consuma 72.000 euro l’anno di valore anche negli anni in cui non spende nulla. L’accantonamento periodico per il rinnovo degli arredi serve a rendere visibile questo consumo. Chi non lo fa non ha un conto economico più bello: ha un conto economico che dichiara un utile che in parte non esiste, e si accorge del problema il giorno in cui deve trovare 720.000 euro tutti insieme.

Il numero più fragile è il ricavo perso, non il costo#

Il preventivo di un’impresa si può contrattare e verificare. Il margine perso durante i lavori dipende invece da quante notti di quel periodo saranno piene fra un anno, cioè da una previsione. Nel nostro esempio bastano 40 notti di conflitto invece di 22 per raddoppiare la perdita, e nessuno se ne accorge finché il cantiere non è aperto. È il motivo per cui la finestra dei lavori va scelta sul registro delle richieste rifiutate, non sul calendario dell’impresa.

Cosa fare prima di firmare#

1. Somma al preventivo dell’impresa le spese tecniche, le pratiche e una quota di imprevisti dichiarata: quel totale, non il preventivo, entra nel conto.
2. Estrai dal gestionale, per il periodo dei lavori dell’anno precedente, il numero di camere vendute notte per notte. Conta le notti sopra la capacità ridotta e le camere eccedenti: quello è il ricavo perso.
3. Sposta la finestra dei lavori di due settimane in avanti e in indietro e rifai il conteggio. Scegli la finestra con meno notti di conflitto, non quella che l’impresa preferisce.
4. Cerca nella tua struttura un gruppo di camere già simile a quelle che avrai dopo i lavori e misura lo scarto di ADR sull’ultimo anno. È l’unico ancoraggio che rende discutibile la tua ipotesi.
5. Scrivi due colonne, attesa e prudente, con lo stesso formato. Se la decisione cambia fra le due colonne, il progetto non è ancora pronto per la firma.
6. Calcola il margine annuo che porta il valore attuale netto a zero e confrontalo con l’ipotesi attesa. Se i due numeri sono vicini, dichiaralo prima che lo scopra qualcun altro.
7. Fissa in delibera come misurerai il risultato: variazione di ADR sulle camere rinnovate e su quelle non rinnovate, stesso periodo, stessa segmentazione, prima misurazione a dodici mesi.
8. Metti a bilancio l’accantonamento annuale per il rinnovo successivo lo stesso giorno in cui firmi questo.

Domande frequenti#

Quanti anni di ritorno sono accettabili per un rinnovo di camere?#

Non esiste una soglia valida in generale, e chi te ne offre una sta vendendo qualcosa. Il riferimento sensato è interno: il ritorno deve stare dentro la vita utile dell’intervento, cioè dentro il tempo che passerà prima del rinnovo successivo, e deve reggere anche nello scenario prudente. Un ritorno di sette anni su un arredo che rifarai fra otto è al limite; lo stesso ritorno su una ristrutturazione strutturale che dura venticinque anni è un’altra cosa.

Come faccio a sapere quante camere avrei venduto durante i lavori?#

Guarda il venduto per data di soggiorno dello stesso periodo dell’anno precedente, notte per notte, non il totale del mese. Ti serve sapere in quante notti le camere vendute hanno superato la capacità che avrai durante il cantiere e di quanto. Nelle notti sotto quella soglia non perdi niente, perché la domanda entra comunque nelle camere rimaste. È un conteggio che si fa in mezz’ora e cambia la stima di un fattore tre o quattro.

Posso contare sull’aumento di occupazione oltre a quello di ADR?#

Solo se dimostri che oggi rifiuti richieste in quelle date. Se le camere da rinnovare restano vuote in bassa stagione perché la domanda non c’è, un bagno nuovo non la crea: sposta al massimo la scelta dell’ospite da una tipologia all’altra dentro la stessa struttura, e quello non è ricavo in più. Contare insieme aumento di prezzo e aumento di occupazione è il modo più comune per gonfiare un business plan di rinnovo.

Il valore aggiunto all’immobile va messo nel conto del ritorno?#

Va dichiarato a parte, mai sommato al margine operativo. Sono due cose diverse: il margine incrementale è denaro che entra ogni anno, la rivalutazione dell’immobile si realizza solo se vendi o rifinanzi. Se la proprietà considera anche quel valore, deve dirlo esplicitamente e indicare come lo stima, perché altrimenti diventa la voce elastica che fa quadrare qualunque investimento in difficoltà.