Flow through: quanto di ogni euro in piu arriva davvero al risultato

Il flow through misura quanta parte di ogni euro di ricavo in più arriva fino al risultato operativo. Si calcola dividendo la variazione del GOP per la variazione dei ricavi fra due periodi confrontabili. Nel quattro stelle a servizio pieno da 120 camere che useremo per tutto l’articolo — città del nord Italia, ristorante aperto anche agli esterni, due sale riunioni — fra maggio e giugno i ricavi crescono di 99.300 euro e il GOP di 72.696: il flow through è 73,2 per cento.

Serve perché il fatturato in crescita non dice niente da solo. Due mesi possono chiudere con lo stesso ricavo e con 33.838 euro di differenza sul risultato, e il conto economico lo racconta solo a cose fatte. Il flow through lo dice subito, e soprattutto dice dove si è perso l’euro.

La formula, e la sua versione in discesa#

La stessa formula si applica quando i ricavi scendono, e allora si legge al contrario. Con entrambe le variazioni negative il rapporto resta positivo, ma un valore alto in discesa è una cattiva notizia: significa che il margine se ne va insieme al fatturato perché non riesci a togliere costi. Una struttura flessibile ha un flow through alto in salita e basso in discesa. Quando i due valori si somigliano, la struttura non ha nessuna flessibilità di costo.

Due mesi consecutivi: il conto#

Le ipotesi della struttura: costo variabile per camera venduta 26,00 euro a maggio e 27,40 a giugno, spezzati in 12,80 e 14,07 di commissioni (9,7 per cento della tariffa) e 13,20 e 13,33 di pulizia, biancheria e materiali; i costi variabili degli altri reparti valgono il 58 per cento del loro ricavo; i costi fissi salgono di 6.000 euro per un mese pieno di personale stagionale.

Il flow through è 72.696 / 99.300 = 73,2 per cento. Detto dal lato dei costi: dei 99.300 euro di ricavo in più, 26.604 se ne sono andati in costi aggiuntivi e 72.696 sono rimasti. Il conto si chiude, e questo è il primo controllo da fare sempre.

Un flow through basso: costi variabili o mix?#

Un valore basso in crescita ha due cause possibili e opposte. O ogni euro di ricavo porta con sé troppo costo variabile, e allora il problema è nei costi. O il ricavo è cresciuto nel reparto sbagliato, e allora i costi vanno benissimo: è il mix che è peggiorato. Le due cose si distinguono in un modo solo, calcolando il flow through per reparto.

Confrontiamo il giugno appena visto con un giugno alternativo che chiude con lo stesso ricavo totale, 551.700 euro, e con gli stessi costi fissi. Cambia solo da dove arriva la crescita: 2.900 camere a 127 euro di tariffa media e 183.400 euro di altri reparti, con un costo variabile per camera sceso a 25,50 euro.

Il flow through totale crolla da 73,2 a 39,1 per cento, e il GOP con lui, 33.838 euro in meno. Eppure il flow through degli altri reparti è identico nei due casi, 42,0 per cento — 5.040 euro di margine su 12.000 di ricavo in più nel caso A, 36.708 su 87.400 nel caso B: i costi di quel reparto non sono peggiorati di un centesimo. È cambiato solo il peso. Nel caso A l’87,9 per cento della crescita arriva dalle camere, nel caso B ne arriva il 12,0 per cento. Questa è la firma del problema di mix: reparti stabili, totale che scende. Se invece il flow through di un reparto scende mentre gli altri restano fermi, il problema è nei costi di quel reparto e va cercato lì.

Scomporre il reparto camere#

Dentro il reparto camere il flow through si spacca ancora, e vale la pena farlo perché prezzo e volume non costano uguale.

Nel giugno B lo stesso conto dà un risultato molto diverso: 200 camere in più a margine 101,50 valgono 20.300 euro, i 5,00 euro di tariffa persi su 2.700 camere ne tolgono 13.500, i 50 centesimi di costo unitario risparmiati ne restituiscono 1.350. Totale 8.150 euro su 11.900 di ricavo in più, cioè 68,5 per cento. La crescita di volume c’è, ma è stata pagata svendendo la base.

Il legame con la leva operativa#

Il flow through e la leva operativa sono lo stesso fenomeno guardato da due lati, e il ponte fra i due è esatto.

Nel nostro caso i ricavi crescono del 21,95 per cento e il GOP dell’89,18: la leva è 4,06. Dividendo il flow through, 0,7321, per il margine GOP di maggio, 0,1802, si ottiene lo stesso 4,06. Non è una coincidenza ma un’identità algebrica: sono gli stessi due rapporti riscritti.

La conseguenza pratica conta più della formula. Una struttura con margine GOP basso ha una leva alta anche con un flow through mediocre, quindi vede il risultato esplodere in alto e sprofondare in basso senza che la gestione sia cambiata. Chi legge solo la variazione percentuale del GOP scambia la leva per bravura in stagione buona e per incapacità in stagione cattiva.

Servizio pieno e servizio ridotto#

Confrontiamo la nostra struttura con un garni da 40 camere senza ristorante, dove il costo variabile per camera venduta pesa il 22 per cento del ricavo. Su 120.000 euro di ricavo mensile e 34.000 di GOP, una crescita di 18.000 euro tutta di camere produce 18.000 × 0,78 = 14.040 euro di GOP in più: flow through 78,0 per cento, contro il 73,2 della struttura a servizio pieno. La leva, però, è 2,75 contro 4,06, perché il margine di partenza è 28,3 per cento invece di 18,0.

La differenza non nasce dalla categoria ma dalla composizione dei ricavi. Nella struttura a servizio pieno una parte della crescita passa da reparti che consumano il 58 per cento di quello che incassano, e questo abbassa il flow through medio; in cambio quei reparti coprono costi fissi che il garni non ha. Il numero da confrontare non è quindi il flow through di due strutture diverse, ma il flow through di una struttura con il proprio tetto teorico.

Quando i ricavi scendono#

Nel luglio della nostra struttura le vendite calano: 2.760 camere a 138 euro fanno 380.880 euro di ricavo camere, gli altri reparti 89.000, il totale scende a 469.880. Con un costo variabile di 26,20 euro a camera e i fissi fermi a 251.000, il GOP è 94.948 euro. I ricavi perdono 81.820 euro, il GOP ne perde 59.268: il flow through in discesa è 72,4 per cento.

Contro il 73,2 per cento in salita. La struttura restituisce in discesa quasi esattamente quello che aveva guadagnato in salita, e questo è il segnale che non esiste nessuna leva sui costi: i 251.000 euro di fissi non si muovono di un euro mentre i ricavi calano del 14,8 per cento. Non è un dato negativo di per sé — molti costi sono davvero incomprimibili nel breve — ma è il numero da mettere sul tavolo prima di firmare un contratto di servizio annuale.

I limiti di questa misura#

Il primo limite è che il flow through non ha un valore giusto in assoluto, ma ha un tetto calcolabile: uno meno la quota di costo variabile sul ricavo incrementale. Per le camere di giugno il tetto è 1 meno 27,40 diviso 145,00, cioè 81,1 per cento. Solo che abbiamo misurato 84,4 per cento, cioè sopra il tetto. Non è un errore di conto: succede perché una parte della crescita è venuta dal prezzo, e il prezzo porta ricavo pagando solo la commissione, non il costo pieno della camera. Un flow through di reparto che supera il proprio tetto è la firma di una crescita fatta di tariffa e non di volume, ed è probabilmente il singolo segnale più utile che questa misura produce.

Il secondo limite è il denominatore. Quando la variazione dei ricavi è piccola, il rapporto diventa instabile: con 2.000 euro di ricavo in più e 3.000 euro di GOP in meno per una riparazione straordinaria, il flow through è −150 per cento e non significa niente. La regola pratica è non calcolarlo quando la variazione dei ricavi resta sotto il 3 per cento dei ricavi del periodo base.

Il terzo limite è che il flow through premia i costi rinviati. Un mese in cui non si fa manutenzione, non si forma nessuno e non si sostituisce chi se ne va chiude con un flow through eccellente. Il costo arriva due trimestri dopo, quando i ricavi non stanno più crescendo e il rapporto diventa illeggibile. Quando un reparto supera il proprio tetto, quindi, la verifica è doppia: o la crescita è venuta dalla tariffa, o qualcosa non è stato speso.

Il quarto limite riguarda la base contabile. Se durante il periodo cambia il modo in cui si registrano le vendite intermediate — ricavo lordo con la commissione a costo, oppure ricavo già netto — la variazione dei ricavi si muove senza che sia cambiato niente nella struttura, e il flow through si sposta di conseguenza. Prima di confrontare due periodi va verificato che li abbiano contabilizzati allo stesso modo.

Cosa fare lunedì mattina#

1. Prendi lo stesso mese dell’anno scorso e quello appena chiuso, e calcola il flow through totale: differenza di GOP diviso differenza di ricavi.
2. Rifai il conto reparto per reparto, camere e altri ricavi separati, e guarda quale dei due si è mosso.
3. Calcola il tetto di ogni reparto come uno meno la quota di costo variabile sul ricavo, e confronta il flow through misurato con il suo tetto, non con quello di un’altra struttura.
4. Sul reparto camere spacca la variazione in volume, prezzo e costo unitario con la formula della scomposizione: tre numeri che devono sommare alla variazione totale del margine.
5. Togli dai costi fissi le voci che cadono in un mese solo — tredicesima, imposte, manutenzioni programmate — e ricalcola: se il flow through cambia di più di dieci punti, il tuo problema era il calendario.
6. Fai lo stesso conto sui mesi in calo e confronta il flow through in discesa con quello in salita: la distanza fra i due è la tua flessibilità di costo.
7. Dividi il flow through per il margine GOP di partenza e scrivi la leva operativa nel cruscotto accanto al fatturato, perché è il numero che spiega le oscillazioni.

Domande frequenti#

Che differenza c’è fra flow through e margine di contribuzione?#

Il margine di contribuzione è una fotografia: quanto resta di un euro di ricavo dopo i costi variabili, calcolato su un periodo solo. Il flow through è una differenza fra due periodi e include anche i costi fissi che si sono mossi. Se nessun costo fisso cambia e il mix resta identico, i due numeri coincidono. Nella pratica non coincidono quasi mai, e la distanza fra loro misura esattamente quanto costo fisso hai aggiunto per far crescere il fatturato.

Qual è un valore accettabile di flow through?#

Non esiste un valore valido per tutti, perché il tetto dipende dalla quota di costo variabile della struttura e dal reparto che sta crescendo. L’unico confronto sensato è con il proprio tetto teorico, cioè uno meno la quota di costo variabile sul ricavo incrementale, e con la propria serie storica. Un flow through molto sotto il tetto segnala mix o costi; uno molto sopra segnala crescita di prezzo oppure costi rinviati.

Si può calcolare il flow through sul RevPAR invece che sui ricavi?#

Si può, ma solo se il numero di camere disponibili non cambia fra i due periodi. Il RevPAR normalizza per le camere disponibili, quindi se apri un’ala o chiudi un piano il denominatore si sposta e la variazione non è più confrontabile. Nelle strutture stagionali, dove i giorni di apertura cambiano di anno in anno, il flow through va calcolato sui ricavi assoluti e non su indici per camera disponibile.

Il flow through si calcola prima o dopo l’affitto della struttura?#

Prima. Il GOP si ferma sopra i costi di proprietà — affitto, ammortamenti, oneri finanziari, imposte — proprio perché quelle voci non dipendono da come è stata gestita la struttura nel periodo. Includerle produce un numero che si muove per ragioni contrattuali e non gestionali. Se ti serve valutare la sostenibilità del canone, quello è un altro conto e si fa sul risultato dopo l’affitto, non sul flow through.