ARPAR

Adjusted Revenue Per Available Room · RevPAR rettificato

Il RevPAR corretto per i costi variabili di una camera venduta e per il margine dei ricavi accessori che quella camera genera. Misura quanto profitto porta davvero ogni camera disponibile, prima dei costi fissi.

Metriche e KPI

ARPAR = \frac{R_{c} + M_{a} - C_{d} - C_{v}}{Camere disponibili}

ARPAR = R_c + M_a - C_d - C_vCamere disponibili

ARPARricavo netto dei costi per camera disponibile, in euroRcricavo camere del periodo, in euroMamargine sui ricavi accessori dell'ospite, in euroCdcosti di distribuzione fra commissioni e transazioni, in euroCvcosti variabili della camera occupata come pulizia e colazione, in euroCamere disponibilicamere fisiche per notti del periodo, fuori uso escluse

Al ricavo camere si somma il margine degli extra e si sottraggono i costi che nascono solo perché quella camera è stata venduta: quello che resta è il contributo reale al profitto.

Che cos’è

L’ARPAR è la metrica che risponde alla domanda che il RevPAR non sa affrontare: questa camera in più, a questo prezzo, su questo canale, mi conviene venderla. Nasce nel mercato di lingua tedesca, dove il controllo di gestione alberghiero è più radicato, e in Italia resta poco usata pur essendo il cambiamento che migliora di più le decisioni di pricing quotidiane.

Il ragionamento è semplice. Una camera venduta a 95 euro tramite OTA con commissione al 17% lascia 78,85 euro; tolti 9 euro di pulizia e biancheria, 4,50 di colazione e 2,20 di utenze e amenities restano 63,15 euro, che salgono a 71,51 se quel cliente lascia 22 euro di extra al 38% di margine. La stessa camera venduta a 105 euro sul sito diretto, con 4 euro di costo di transazione e 30 euro di extra, ne lascia 96,70. Il RevPAR vede 10 euro di differenza fra le due vendite; l’ARPAR ne vede 25.

L’ARPAR quindi ordina le opportunità in modo diverso dal RevPAR: salgono le camere con doppia occupazione alta, mezza pensione e permanenza lunga, scendono i soggiorni brevi su canali costosi.

Come si calcola

Il numeratore ha quattro pezzi, tutti riferiti allo stesso periodo.

Ricavo camere netto, come nel RevPAR.
Margine dei ricavi accessori, non il ricavo: si prende il ricavo di F&B, spa, garage e si applica il margine di contribuzione di ogni reparto. Mettere il ricavo lordo è l’errore che rende l’ARPAR inutile.
Costi di distribuzione: commissioni OTA, costi del channel manager e del booking engine, commissioni carte, fee GDS. È la parte che varia di più fra canale e canale ed è il motivo principale per cui l’ARPAR esiste.
Costi variabili per camera occupata: pulizia di ricambio e di partenza, biancheria, amenities, colazione, energia marginale, eventuale contributo variabile del front office.

Restano fuori tutti i costi fissi: personale a tempo indeterminato, canone di locazione, ammortamenti, marketing di struttura. L’ARPAR non vuole misurare il profitto di bilancio, vuole misurare il contributo marginale di una camera. Per questo si può calcolare per data futura e usare in fase di pricing, mentre il GOPPAR si può solo consuntivare.

ARPAR = (ADR - C_{d} - C_{v} + M_{a}) \times Occ

ARPAR = ( ADR – C_d – C_v + M_a ) × Occ

ADRtariffa media nettaC_dcosto di distribuzione per cameraC_vcosto variabile per cameraM_amargine accessorio per cameraOccoccupazione

Forma per camera venduta, più comoda quando si valuta una singola data o un singolo canale.

Stesso resort da 120 camere, giugno, confronto con le altre metriche

camere disponibili: 3.600
camere vendute: 2.700
ricavo camere netto: 378.000 EUR
ricavo accessorio: 134.000 EUR
margine medio sui reparti accessori: 40%
margine accessorio: 53.600 EUR
costi di distribuzione: 46.000 EUR
costo variabile per camera occupata: 21,00 EUR
costi variabili totali: 56.700 EUR

numeratore: 378.000 + 53.600 – 46.000 – 56.700 = 328.900 EUR
ARPAR: 328.900 / 3.600 = 91,36 EUR
confronto: RevPAR 105,00 | TRevPAR 142,22 | ARPAR 91,36 | GOPPAR 43,89

Come si usa

L’ARPAR va usato a livello di decisione, non di report mensile. Tre applicazioni rendono più di tutte: il confronto fra canali, dove la graduatoria per ADR e quella per ARPAR non coincidono quasi mai; la soglia minima di prezzo, che non è un numero tondo deciso a sentimento ma il punto in cui l’ARPAR marginale va a zero; la valutazione delle richieste di gruppo, dove costo variabile e margine accessorio cambiano tutto.

Da fare lunedì: prendi le tue cinque tariffe più vendute degli ultimi tre mesi e calcola per ciascuna ADR netto meno costo di distribuzione meno costo variabile, più margine accessorio. Ordinale per questo valore. Se la tariffa che vendi di più non è nelle prime tre, hai trovato in un’ora dove sta il problema di redditività della struttura.

L'errore tipico: mettere il ricavo accessorio invece del margine

È la scorciatoia che si vede più spesso nei fogli di calcolo fatti in casa. Sommare i 134.000 euro di ricavo accessorio invece dei 53.600 di margine porta l’ARPAR a 113,69 euro, sopra il RevPAR, e la metrica smette di dire qualunque cosa. Se non hai i margini di reparto, ricavali dal tuo conto economico prima di usarli: ricavo del reparto meno i costi che spariscono se quel reparto smette di lavorare. Finché non li hai, scrivi accanto al numero l’ipotesi che stai usando, così chi legge sa quanto pesa.

Da non confondere con

L’ARPAR non è il NRevPAR: il NRevPAR toglie solo i costi di distribuzione e resta dentro il perimetro camere, l’ARPAR toglie anche i costi variabili operativi e aggiunge il margine degli extra. Non è il GOPPAR, consuntivo comprensivo dei costi fissi, inutilizzabile per decidere il prezzo di una data futura. E non è il margine di contribuzione per camera venduta: quello divide per le camere vendute, l’ARPAR per quelle disponibili, e tiene dentro anche il costo delle camere rimaste vuote.

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