Cosa chiedere a un consulente di revenue prima di firmare

La domanda che conta più di tutte è la prima e va fatta prima di parlare di prezzi: rispetto a quale numero misureremo il risultato, e chi lo scrive adesso. Senza un riferimento fissato in partenza, alla fine dell’anno il consulente si prenderà il merito di quello che avrebbe fatto il mercato da solo, e tu non avrai modo di dimostrare il contrario. Tutte le altre undici domande servono a capire come lavora. Questa serve a capire se potrai giudicarlo.

La consulenza di revenue non è un mestiere regolamentato: nessun albo, nessun esame, e la stessa parola copre persone che fanno cose diverse. Chi imposta un metodo e se ne va, chi tiene i prezzi tutti i giorni, chi vende un programma e lo chiama consulenza. Il colloquio è l’unico filtro che hai, e le dodici domande che seguono si fanno in un’ora. Nessuna è ostile: sono le stesse che si fa un professionista serio prima di accettare un incarico.

Le dodici domande, e che cosa rivela ciascuna risposta#

Le prime due e l’ultima si tengono insieme, e sono quelle su cui vale la pena insistere.

Il riferimento: il numero che decide se il lavoro è servito#

Prendiamo un quattro stelle di 76 camere in una città d’arte del centro Italia, aperto tutto l’anno. Tutte le cifre che seguono sono costruite qui su questa struttura ipotetica: non sono medie di settore, e il valore dell’esercizio sta nel rifarlo con i propri numeri. Un consulente presenta questo caso: nella struttura precedente ha portato il ricavo per camera disponibile da 68,00 a 80,24 euro in un anno, cioè il 18,00 per cento in più. Sembra chiuso, ed è il momento di chiedere il denominatore.

Il fatturato è cresciuto del 18,00 per cento e la struttura ha perso posizione: da 0,958 a 0,955 rispetto al suo comp set. Il mercato ha fatto meglio di lei. Il caso studio non era falso, era incompleto, ed è così che funziona quasi ogni caso studio che vedrai.

Da qui la regola pratica: il riferimento va scritto prima di cominciare. Serve un comp set nominato struttura per struttura, un periodo di confronto dichiarato, e l’impegno a non cambiare né l’uno né l’altro a metà anno. Chi accetta di fissarli accetta di essere giudicato; chi rifiuta ti sta dicendo qualcosa.

Tre risposte che separano un consulente da un venditore#

Chi decide il prezzo, e con quale frequenza si guarda che cosa#

Esistono tre modelli e vanno chiamati per nome: il consulente propone e tu decidi, il consulente decide dentro limiti che avete scritto, il consulente decide tutto. Sono tutti e tre legittimi. Non è legittimo non sceglierne uno, perché il giorno in cui una data va male nessuno sa di chi era la mano. La domanda sulla frequenza verifica la prima risposta: chi dice di intervenire ogni settimana deve saperti elencare che cosa guarda, in che ordine, e quale numero lo fa cambiare idea.

Che cosa mi lasci quando finiamo#

La risposta giusta è un elenco di oggetti: il listino scritto con le regole di apertura e chiusura, la segmentazione con i codici tariffa mappati, il calendario della domanda, il foglio di previsione, la procedura di riunione settimanale. Se la risposta è l’esperienza o il rapporto di fiducia, stai comprando una dipendenza che si rinnova ogni anno. Non è un imbroglio, ma è un altro prodotto e va pagato di conseguenza.

Che cosa fai se i dati non ci sono#

È la domanda che separa chi ha lavorato su strutture vere. La situazione normale di una struttura indipendente è: due anni di storico, segmentazione fatta a occhio, cancellazioni non tracciate, gruppi registrati come individuali. Chi risponde che senza dati puliti non si può fare niente non ha mai cominciato da zero. La risposta buona descrive un ordine: prima si ricostruisce il minimo indispensabile, poi si lavora sulle date in cui la decisione è più semplice, e intanto si sistema il dato per la stagione successiva.

Come è pagato: il conto che quasi nessuno fa prima di firmare#

Prima di discutere se un compenso è alto, va trasformato in camere. Due righe di conto, e cambia il tono della trattativa.

Sulla struttura di esempio, con 76 camere e 17.200 camere vendute in un anno, una tariffa media di 132,00 euro, un costo di distribuzione medio del 6,46 per cento del ricavo camere e un costo variabile di 26,00 euro a camera venduta, il contributo di una camera in più è 123,47 meno 26,00, cioè 97,47 euro. Un compenso di 1.400,00 euro al mese, cioè 16.800,00 euro l’anno, si ripaga con 16.800,00 diviso 97,47, cioè 172,36 camere: l’1,00 per cento delle camere già vendute, una camera in più ogni due giorni. Detto in tariffa, servono 1,04 euro di tariffa media in più su tutte le camere vendute.

Questo non dimostra che il consulente li valga: dimostra che la soglia è bassa, e che discutere trecento euro al mese sul compenso conta meno che discutere chi decide il prezzo.

Il fatturato sale del 7,12 per cento, il margine del 2,03. Il compenso di 4.848,00 euro è il 3 per cento dell’incremento di fatturato ma il 14,23 per cento dell’incremento di margine, cioè della cosa che ti resta. Il lavoro è comunque servito, e va detto: alla struttura restano 29.227,84 euro in più dopo aver pagato il consulente.

Che cosa è ragionevole aspettarsi nei primi sei mesi#

La colonna di destra è quella che conta. Chi promette un risultato misurabile entro tre mesi promette una cosa che non si può misurare, non una che non si può fare.

I limiti di questa lista di domande#

Il primo limite è ovvio: dodici domande selezionano chi sa rispondere, non chi sa lavorare, e un venditore preparato le supera tutte. L’unico modo di distinguerlo è farlo lavorare mezza giornata sui tuoi dati veri prima di firmare, anche a pagamento, e guardare che cosa chiede e in che ordine.

Il secondo è meno ovvio. Il conflitto nel comp set non è quasi mai un male in sé: chi conosce la tua piazza porta un vantaggio che nessun altro ha. Il problema nasce solo quando due clienti si contendono le stesse date con lo stesso prodotto. La domanda giusta non è se ha clienti nel tuo comp set, ma quali, e come si comporta la settimana del congresso in cui siete tutti pieni.

Il terzo è il più scomodo. Il rischio maggiore non è scegliere il consulente sbagliato: è essere una struttura che non può eseguire. Se nessuno all’interno ha il potere di cambiare un prezzo entro la giornata, se il proprietario ribalta le decisioni al telefono, se le tariffe sui portali si aggiornano quando c’è tempo, allora il consulente più bravo produce raccomandazioni che restano su un foglio. Un professionista mediocre su una struttura che esegue tutto vale più di un professionista eccellente su una struttura che esegue metà. Prima di scegliere chi, decidi chi in casa applica e in quanto tempo.

Il quarto riguarda il rimedio proposto qui sopra. Legare il variabile al margine è meglio che legarlo al fatturato, ma il margine dipende anche da costi che il consulente non controlla. Per questo va usato il margine dopo distribuzione e costi variabili di camera, con le voci elencate nel contratto, e non il risultato operativo della struttura.

Cosa fare prima di firmare#

1. Scrivi il riferimento: nomi delle strutture del comp set, periodo di confronto, metrica. Fallo controfirmare insieme al contratto.
2. Fai le dodici domande in un’ora e prendi appunti sulle risposte, non sulle impressioni. Le impressioni si dimenticano, gli appunti si rileggono a giugno.
3. Chiedi un caso con il denominatore: quante camere, quale tariffa media, come si è mosso il mercato nello stesso periodo.
4. Calcola quante camere in più servono per ripagare il compenso, con la formula dell’articolo. Porta il numero al colloquio.
5. Se c’è una parte variabile, definisci per iscritto la base di calcolo, voce per voce, e verifica che sia un margine e non un fatturato.
6. Decidi chi in struttura ha il potere di cambiare un prezzo, entro quante ore, e chi lo sostituisce quando è in ferie.
7. Metti nel contratto l’elenco dei documenti che restano a te alla fine, e in quale formato.

Domande frequenti#

Quanto dovrei pagare un consulente di revenue?#

La cifra da sola non dice niente: va convertita in camere. Sulla struttura di esempio, con 17.200 camere vendute, tariffa media 132,00 euro e un contributo di 97,47 euro a camera dopo distribuzione e costi variabili, un compenso di 16.800,00 euro l’anno si ripaga con 172,36 camere, cioè l’1,00 per cento del venduto. Se il numero che ti esce è di quest’ordine, la trattativa sul prezzo conta meno di quella sul metodo e sui poteri di decisione.

Conviene pagarlo a percentuale sui risultati?#

Solo se la base di calcolo è un margine, definito per iscritto voce per voce. Nell’esempio dell’articolo, un compenso del 3 per cento sull’incremento di fatturato vale il 14,23 per cento dell’incremento di margine, e con otto punti in più di quota venduta tramite portali il margine sarebbe rimasto identico a fronte di 161.600,00 euro di fatturato in più. Un variabile calcolato sul fatturato paga anche i risultati che non ti lasciano niente.

Come faccio a capire se sta funzionando dopo sei mesi?#

Onestamente, non puoi ancora saperlo con certezza. Sei mesi bastano per verificare che il metodo esista: dati puliti, segmenti definiti, listino scritto, riunione settimanale che si tiene davvero, decisioni che si applicano entro la giornata. Il risultato economico separabile dal mercato richiede una stagione confrontabile intera, e diventa solido alla seconda. Chi ti promette la prova entro il primo trimestre sta promettendo una misura che non esiste.

Un consulente che segue anche un mio concorrente è da escludere?#

Non automaticamente, e spesso è il contrario: chi conosce la tua piazza sa cose che nessun altro sa. Il conflitto diventa reale quando due clienti hanno lo stesso prodotto e si contendono le stesse date, tipicamente nelle settimane di picco. Chiedi quali strutture segue, non se ne segue, e chiediti come si comporterà la settimana in cui siete tutti al completo. Se la risposta è vaga, quello è il problema, non il fatto in sé.