Grossisti e tariffe nette: cosa controllare prima di firmare e ogni mese dopo

Una tariffa netta ceduta a un grossista finisce venduta come camera secca sotto il tuo prezzo pubblico per una ragione aritmetica, non per malafede: quella tariffa è stata costruita per essere nascosta dentro un pacchetto, e chi la rivende da sola può permettersi un margine molto piccolo. Il prezzo che ne esce è quasi sempre più basso del tuo. Le due difese sono il contratto, prima, e un controllo mensile che non superi la mezz’ora, dopo.

La struttura di riferimento di questo articolo è un quattro stelle di 140 camere su una riviera del sud Italia, aperto da aprile a ottobre, con una tariffa pubblica di agosto di 190 euro a notte e un costo variabile di 26 euro per camera occupata. Tutti gli importi sono al lordo dell’IVA.

Il conto che segue mostra una cosa poco intuitiva: novanta camere-notte cedute a un grossista, cioè il 2,3 per cento del venduto del mese, possono costare tre volte quello che portano. Non perché siano vendute male, ma perché spostano il numero con cui il mercato ti misura.

Perché la tariffa da pacchetto finisce esposta come camera secca#

Una tariffa netta nasce con un’ipotesi implicita: sarà venduta insieme ad altro. Volo, trasferimento, escursioni, mezza pensione, una settimana intera. Dentro una confezione il prezzo della camera non è scorporabile, quindi il cliente non lo confronta con il tuo. Su quell’ipotesi hai concesso uno sconto che non concederesti mai su una camera secca.

Il problema nasce quando la stessa tariffa esce dalla confezione. A quel punto il prezzo esposto dipende solo dal margine che il rivenditore decide di applicare.

Con una tariffa netta di 118 euro, che è già quasi il 38 per cento sotto la tariffa pubblica di riferimento di 190, un rivenditore che si accontenta del 12 per cento espone 134,09 euro. Uno più esigente, al 20 per cento, espone 147,50. Nessuno dei due arriva vicino a 190.

Vale la pena capovolgere la formula, perché il risultato è il cuore del problema.

Nessun rivenditore di camere secche tiene un margine del 37,89 per cento in un mercato dove i suoi concorrenti vendono la stessa camera. Quindi, se la tariffa esce dal pacchetto, la disparità è certa. Non è una possibilità da monitorare: è un esito da impedire nel contratto.

C’è un secondo passaggio che rende il fenomeno difficile da fermare. Il grossista con cui hai firmato spesso non vende al pubblico: rivende ad altri intermediari via collegamento automatico. Ogni passaggio aggiunge un margine, ma l’ultimo anello è quello che decide il prezzo esposto, e l’ultimo anello non ha firmato niente con te. Il tuo contratto vale verso il primo, non verso il quinto.

Il conto del danno: novanta camere che ne spostano duemila#

Ad agosto la struttura ha 4.340 camere-notte disponibili, 140 per 31 notti, e ne vende 3.900: occupazione dell’89,9 per cento. Il grossista ne consuma 90 a 118 euro netti, cioè 10.620 euro di ricavo e il 2,3 per cento del venduto del mese.

Per due settimane, però, il prezzo di 134,09 euro compare sui metamotori accanto ai 190 del sito diretto e dei canali in commissione. La reazione tipica è abbassare la tariffa pubblica per non sembrare fuori mercato: la direzione porta la tariffa di agosto da 190 a 175 euro su tutti i canali per tre settimane, e in quelle tre settimane si vendono 2.100 camere-notte.

Il danno è quasi tre volte il ricavo generato: 31.500 euro contro 10.620. E il rapporto che conta davvero è un altro, perché è quello che permette di decidere prima invece che dopo.

La contribuzione del grossista, 8.280 euro, divisa per le 2.100 camere-notte che dovresti allineare, dà 3,94 euro. È la soglia di indifferenza: se per convivere con quella tariffa devi abbassare il prezzo pubblico di più di 3,94 euro a camera-notte, l’operazione è in perdita. Quattro euro su una tariffa di 190. Non c’è quasi nessun margine di manovra.

Questo è il motivo per cui il volume ceduto ai grossisti non è un buon indicatore di rischio. Novanta camere-notte sembrano niente. Il danno non è proporzionale al volume ceduto: è proporzionale al volume che vendi a prezzo pieno nello stesso periodo.

Le clausole che servono, e quelle che non reggono#

Le clausole utili riguardano il modo in cui la camera viene venduta, non il prezzo al quale viene venduta. La distinzione non è stilistica. Chi compra a tariffa netta e rivende in proprio è un rivenditore indipendente, e imporgli un prezzo minimo di rivendita tocca il diritto della concorrenza: prima di scrivere una clausola di questo tipo fatti assistere. Le clausole sul confezionamento e sui canali autorizzati sono un terreno diverso e molto più solido.

Quando il prezzo basso viene dal quinto anello della catena, la clausola che funziona non è quella che punisce l’ultimo venditore, che con te non ha nessun rapporto, ma quella che obbliga il tuo fornitore diretto a ottenerne la rimozione entro un termine. Il tuo interlocutore resta uno solo: chi ha firmato. Se ti risponde che non controlla i propri clienti a valle, hai appena ricevuto per iscritto la ragione per non rinnovare.

La clausola sulle finestre di date è quella che si dimentica più spesso ed è la più efficace. Una tariffa netta di 62 euro pensata per aprile, caricata senza restrizione di data, resta valida ad agosto. A quel punto non serve nessuna violazione: il grossista sta usando esattamente quello che gli hai dato.

Il controllo mensile, in meno di mezz’ora#

Il controllo serve a produrre una misura ripetibile, non un’impressione. La misura è lo scarto fra la tua tariffa pubblica e il prezzo più basso trovato in rete per la stessa data e la stessa tipologia.

Il protocollo che uso: sei date di soggiorno campione, due in alta stagione, due in media e due in bassa, cercate su tre metamotori e in due mercati diversi per lingua e valuta. Sono 36 ricerche. A quaranta secondi l’una fanno 24 minuti, una volta al mese, sempre lo stesso giorno.

Le soglie servono a evitare discussioni interne, e devi sceglierle tu: qui uso il 5 per cento per la segnalazione al fornitore e il 12 per cento per l’attivazione della clausola di recesso, perché sono numeri sopra i quali un cliente attento nota la differenza. Nell’esempio, un prezzo esposto di 180 euro contro una tariffa pubblica di 190 dà uno scarto del 5,26 per cento: sopra la soglia di segnalazione, sotto quella di escalation.

Cinque cose vanno annotate a ogni ricerca, altrimenti la segnalazione non è utilizzabile: data del controllo, data di soggiorno, canale che espone il prezzo, importo con la valuta, e il nome del venditore che compare al momento del pagamento. È quest’ultimo che identifica il grossista, non il logo del sito.

Quando il grossista serve davvero#

Ci sono tre casi in cui la tariffa netta è la scelta giusta, e vanno riconosciuti perché un rifiuto di principio costa quanto un contratto sbagliato.

Mercati lontani#

Dove la tua struttura non è visibile e non lo diventerà con un investimento ragionevole, il grossista non ti toglie una prenotazione: te ne porta una che non avresti avuto. La disparità di prezzo pesa meno, perché il cliente di quel mercato non confronta con il tuo sito e spesso non arriva nemmeno a vederlo. La condizione è che il contratto limiti la rivendita a quei mercati, per lingua e per punto vendita.

Gruppi e serie#

Qui il volume arriva con nomi e date certe e la camera è comunque bloccata. La tariffa netta è il modo naturale di trattare un blocco che occupa capacità per settimane, e il rischio di disparità è basso perché non esiste una pagina pubblica che espone quel prezzo. Il rischio vero è un altro ed è di riempimento: capacità impegnata che non si libera in tempo se il gruppo non si consolida.

Riempimento dei periodi deboli#

Il terzo caso è il più comune. Ad aprile la struttura ha 4.200 camere-notte disponibili e ne vende 1.176, cioè il 28 per cento. Un grossista che porta 300 camere-notte a 62 euro netti genera 10.800 euro di contribuzione, con un costo variabile di 26 euro. In un mese con quell’occupazione non esiste quasi nessuna prenotazione spiazzata, e il danno di riferimento è limitato perché il prezzo pubblico di aprile è già basso e il pubblico di aprile non è quello di agosto.

La condizione che rende accettabili tutti e tre i casi è sempre la stessa: la tariffa deve valere solo per le date per cui l’hai pensata. Senza la finestra di date, il terzo caso finanzia il primo problema.

Quando questo metodo non funziona#

Il controllo mensile trova solo quello che è pubblicato in chiaro. Le tariffe dietro accesso riservato, dentro pacchetti chiusi, nelle applicazioni riservate agli iscritti e nelle piattaforme aziendali non compaiono in nessuna ricerca fatta da te. Quello che misuri è un limite inferiore del danno, mai la sua misura. Chi presenta un rapporto di monitoraggio come se fosse completo sta vendendo una certezza che il metodo non dà.

C’è poi la scoperta più sgradevole, ed è statisticamente il caso più frequente: il prezzo basso che hai trovato spesso non viene da nessun grossista, viene da te. Una tariffa derivata calcolata su una base sbagliata, una promozione a cascata applicata due volte, uno sconto riservato agli iscritti che finisce esposto al pubblico, una mappatura sbagliata sul gestore dei canali che collega la tariffa netta al codice della tariffa pubblica. Prima di scrivere al fornitore conviene rifare a mano la catena di derivazione delle proprie tariffe per quella data. Chi salta questo passaggio manda una contestazione formale e riceve uno screenshot del proprio caricamento.

Il terzo limite riguarda il tempo. Rimuovere il grossista non riporta il prezzo dove era. Le pagine indicizzate, le cache dei metamotori e i confronti salvati dai clienti tengono in giro il numero basso ancora per settimane, e chi lo ha visto ha aggiornato la propria idea di quanto vale la struttura. La caduta è immediata, il recupero no: nel pianificare la reazione conta più la data in cui il prezzo è comparso che la data in cui è sparito.

Infine, un limite del conto stesso. I 31.500 euro di danno presuppongono che tutte le 2.100 camere-notte si sarebbero vendute a 190 euro. Se in quelle tre settimane la domanda non c’era, l’abbassamento non è un costo: è un adeguamento che avresti fatto comunque. Prima di attribuire il danno al grossista va guardato il ritmo di riempimento nelle stesse date dell’anno precedente. Il conto va rifatto con il numero di camere che si sarebbero davvero vendute al prezzo pieno, e quel numero è quasi sempre più basso di quello che si usa nella discussione.

Cosa fare lunedì mattina#

1. Metti in fila tutti i contratti a tariffa netta in vigore e per ciascuno scrivi tre cose: tariffa, finestra di date, elenco dei rivenditori autorizzati. Se una delle tre manca, il contratto va riaperto.
2. Verifica sul gestore dei canali che ogni tariffa netta abbia una restrizione di data coerente con il contratto, e chiudi quelle aperte tutto l’anno.
3. Fai le 36 ricerche del protocollo per sei date campione e annota per ognuna data del controllo, data di soggiorno, canale, prezzo, valuta e nome del venditore alla cassa.
4. Per ogni scarto sopra il 5 per cento, rifai prima la catena di derivazione delle tue tariffe su quella data: nella maggior parte dei casi il problema è dentro casa.
5. Calcola la tua soglia di indifferenza: contribuzione portata dal grossista nel mese, divisa per le camere-notte che venderesti a prezzo pieno nello stesso periodo. Scrivila sul contratto.
6. Sostituisci la tariffa netta unica con almeno tre tariffe differenziate per mercato di destinazione, ciascuna con un codice diverso, così la prossima segnalazione ha un colpevole.
7. Fissa il controllo mensile nel calendario, sempre lo stesso giorno, con un responsabile con nome e cognome. Un controllo che dipende dal tempo libero non viene fatto nei mesi in cui serve.