CPOR
Cost Per Occupied Room · Costo per camera occupata
Il costo sostenuto per ogni camera effettivamente occupata, considerando le voci che nascono perché quella camera è stata venduta. È la base per stabilire la tariffa minima sotto la quale una vendita distrugge valore.
Che cos’è
Il CPOR è il costo di una camera occupata in più. È il numero che ogni revenue manager dovrebbe sapere a memoria, perché è la metà mancante di ogni decisione di prezzo: senza CPOR, dire che 79 euro è una tariffa bassa o alta è un’opinione.
Esistono due versioni e vanno tenute distinte. Il CPOR variabile comprende solo ciò che non spenderesti se la camera restasse vuota: pulizia di partenza, biancheria, amenities, colazione consumata, acqua ed energia marginali, commissioni. È il numero da usare per le decisioni tattiche di riempimento dell’ultimo minuto. Il CPOR pieno ripartisce anche i costi fissi sulle camere vendute, e serve per il pricing di listino e per il conto economico, non per decidere se accettare una prenotazione stasera.
Il livello del CPOR dipende quasi solo da che cosa è incluso nella camera. Un 3 stelle senza servizi accessori sta nella parte bassa della scala; un 4 stelle con colazione a buffet aggiunge il food cost moltiplicato per la doppia occupazione; un resort con mezza pensione sale ancora, perché entra il costo della cena. In un campeggio con piazzole la parte variabile è la più leggera di tutte, ed è la ragione per cui l’open air può permettersi tariffe last minute molto aggressive senza perdere marginalità. Ognuno di questi valori va ricostruito sui propri costi, voce per voce, come nell’esempio qui sotto.
Come si calcola
Si sommano le voci attribuibili e si divide per le camere vendute nello stesso periodo. Le voci che si dimenticano più spesso sono queste.
- Lavanderia, contando che il ricambio biancheria su un soggiorno lungo non avviene ogni notte: il costo per camera-notte è più basso del costo per partenza.
- Colazione, che va moltiplicata per la doppia occupazione: con 1,8 ospiti per camera e 4,20 euro di food cost a persona, sono 7,56 euro a camera, non 4,20.
- Costo del personale di pulizia nella sua parte davvero variabile: le ore in appalto o a chiamata sono variabili, il governante a tempo indeterminato no.
- Commissioni e costi di transazione, che dipendono dal canale e quindi rendono il CPOR diverso per ogni prenotazione.
- Amenities, cortesie e materiali di consumo, in genere fra 1,20 e 3,00 euro.
CPOR variabile in un 4 stelle da 100 camere con colazione inclusa
- pulizia di partenza in appalto
- 9,50 EUR per camera
- ricambio biancheria
- 3,80 EUR per camera-notte
- doppia occupazione
- 1,75
- food cost colazione
- 4,10 EUR a persona
- colazione per camera
- 7,18 EUR
- amenities e consumabili
- 1,90 EUR
- acqua energia lavanderia interna
- 2,40 EUR
- commissione media ponderata
- 11,2% su ADR 128 EUR = 14,34 EUR
- CPOR variabile senza distribuzione
- 24,78 EUR
- CPOR variabile con distribuzione
- 39,12 EUR
- tariffa di indifferenza
- 39,12 EUR
- tariffa a margine 50%
- 78,24 EUR
Come si usa
Il CPOR definisce la soglia sotto la quale una camera venduta peggiora il risultato. Nell’esempio, ogni prenotazione sopra 39,12 euro netti lascia qualcosa; sotto, si lavora rimettendoci. Questo non significa che si debba vendere a 40 euro: significa che sai esattamente quanto stai guadagnando su ogni tariffa che apri, e che puoi valutare una promozione con numeri invece che con la paura.
Il CPOR spiega anche perché la permanenza lunga vale più di quanto sembri. Un soggiorno di quattro notti ha una sola pulizia di partenza spalmata su quattro camere-notte: il CPOR scende di 5-7 euro rispetto a quattro soggiorni da una notte. È l’argomento economico dietro al MinLOS e ai prezzi decrescenti per soggiorno.
Da fare lunedì: calcola il tuo CPOR variabile per canale e mettilo in una riga sola accanto all’ADR netto di ogni canale. Il margine per camera venduta che ne esce è la mappa su cui costruire tutta la strategia distributiva dell’anno.
L'errore tipico: usare il CPOR pieno per le decisioni di last minute
Ripartire anche affitto, stipendi fissi e ammortamenti sulle camere vendute porta il CPOR a 65-85 euro, e a quel punto ogni tariffa promozionale sembra in perdita. Non lo è: quei costi si pagano comunque, camera venduta o no. Rifiutare una prenotazione a 72 euro perché il CPOR pieno è 78 significa scegliere zero al posto di 33 euro di margine. Per le decisioni sul singolo giorno serve solo il CPOR variabile.
Da non confondere con
Il CPOR non è il CostPAR: il primo divide per le camere vendute, il secondo per quelle disponibili. E non è il costo medio per ospite: se lavori con doppia occupazione alta, il costo per persona è molto più basso del CPOR, e usarlo al posto suo porta a soglie minime di prezzo sbagliate per difetto.