Domanda vincolata
Constrained demand
La domanda che l'hotel ha effettivamente registrato, già limitata dalla capacità, dalle restrizioni di soggiorno e dalle chiusure di canale. È il dato che esce dal PMS e coincide, per le date piene, con le camere vendute.
Che cos’è
È la domanda così come appare nei sistemi: prenotazioni confermate, opzioni, allotment consumati. È un dato pulito, disponibile, verificabile, e per questo viene usato da quasi tutti gli hotel come base della previsione. Il problema è che nelle date che contano non è più una misura della domanda: è una misura del limite che l’hotel si è dato.
Immagina una funzione che sale finché c’è disponibilità e poi diventa una linea piatta all’altezza della capacità. Tutta la parte interessante, quella sopra la linea, non esiste nei dati. Nei mesi tranquilli la domanda vincolata è la domanda reale, e va benissimo lavorarci. In agosto a Rimini, o durante una fiera a Milano, non lo è più.
C’è anche un secondo effetto, più sottile. Le restrizioni vincolano la domanda anche quando l’hotel non è pieno. Un MinLOS di due notti sul weekend cancella dai dati tutta la domanda da una notte del sabato: l’anno dopo lo storico dirà che quel sabato la domanda breve non esiste, quando invece era stata semplicemente rifiutata.
Come si calcola
Non si calcola: si legge. Va però costruita nel modo giusto, e qui gli hotel sbagliano spesso. La domanda vincolata di una notte va contata per data di soggiorno e non per data di prenotazione, va presa al lordo dei no show ma al netto delle cancellazioni effettive, e va tenuta separata per segmento. Un gruppo da 30 camere entrato in blocco non è domanda che si comporta come le 30 prenotazioni individuali.
Hotel 92 camere, sabato di fine giugno
- Camere disponibili
- 92
- Prenotazioni confermate a fine periodo
- 92
- Cancellazioni sulla data
- 11
- Camere effettivamente occupate
- 92
- Richieste da una notte rifiutate per MinLOS 2
- 23
- Domanda vincolata registrata
- 92
- Domanda vincolata sottostima la domanda reale di almeno il 25%
Come si usa
Si usa consapevolmente. La regola pratica è semplice: la domanda vincolata è utilizzabile come base di previsione per tutte le date che non hanno superato l’88-90 per cento di occupazione e non avevano restrizioni attive. Sopra quella soglia, il dato va marcato come censurato e trattato a parte.
Lunedì mattina, la cosa concreta è aggiungere due colonne al file storico: occupazione finale e presenza di restrizioni. Ogni riga che ha occupazione sopra il 90 per cento o una restrizione attiva riceve una bandierina. Quando l’anno dopo si guarda il calendario, quelle bandierine dicono quali date non vanno lette al valore facciale. È il lavoro preparatorio dell’unconstraining, e si può fare con un foglio di calcolo.
Confrontare lo storico con se stesso
L’errore più comune è chiedersi come è andata l’anno scorso guardando le camere vendute, e fissare l’obiettivo dell’anno in corso sullo stesso numero. Se l’anno scorso quella notte era sold out, l’obiettivo che stai fissando è il tetto, non un traguardo. In quelle date l’unica domanda sensata non è quante camere hai venduto ma a che prezzo hai venduto l’ultima.
Da non confondere con
Non è sinonimo di camere vendute, anche se spesso coincide. Le camere vendute sono un consuntivo di occupazione; la domanda vincolata comprende anche prenotazioni poi cancellate, ed è quindi un dato di flusso. Su una data con alta percentuale di cancellazione i due numeri divergono di parecchio.