Spill
Domanda persa per capacita
La domanda che l'hotel non ha potuto servire perché le camere erano finite. È la differenza fra la domanda non vincolata di una notte e la capacità disponibile, e rappresenta ricavo andato ai concorrenti.
Che cos’è
Lo spill è il ricavo che hai perso perché eri pieno. Insieme allo spoilage forma la coppia dei due errori opposti del revenue management, e il mestiere consiste nel bilanciarli, non nell’eliminarne uno.
Il punto delicato è che lo spill è invisibile. Una notte con spill appare nei report come un successo: cento per cento di occupazione, obiettivo raggiunto, riunione tranquilla. Lo spoilage invece si vede benissimo, perché le camere vuote sono lì. Questa asimmetria di visibilità spiega perché la maggior parte degli hotel sbaglia sistematicamente nella stessa direzione: si tende a vendere presto e a prezzo basso, perché l’errore risultante non fa rumore.
Lo spill non è sempre un errore. Un po’ di spill è la condizione normale di una struttura ben venduta: cercare di azzerarlo significa alzare i prezzi fino a lasciare camere vuote, cioè scambiare uno spill certo con uno spoilage certo. L’obiettivo è tenerlo in una fascia ragionevole.
Come si calcola
Non è osservabile e va stimato, con lo stesso procedimento dell’unconstraining: si proietta la curva a partire dal momento della chiusura, si ottiene la domanda a fine curva e si sottrae la capacità. I denial registrati servono come verifica indipendente. Il valore va poi tradotto in ricavo, moltiplicando le camere di spill non per l’ADR medio della data ma per il prezzo che avresti potuto ottenere sull’ultima camera, che è più alto.
Spill su tre notti di alta stagione, hotel 118 camere
- 14 agosto: domanda ricostruita 178
- capacità 118 = spill 60
- 15 agosto: domanda ricostruita 141
- capacità 118 = spill 23
- 16 agosto: domanda ricostruita 122
- capacità 118 = spill 4
- Prezzo medio ottenuto
- 168 EUR
- Prezzo stimato ottenibile sulle ultime camere
- 230 EUR
- Spill totale
- 87 camere-notte
- Valore indicativo dello spill
- 87 x 230 = 20.010 EUR
- Non recuperabile con più camere, recuperabile con un prezzo più alto sulle stesse
Come si usa
Lo spill si gestisce in tre modi. Primo, con il prezzo: se la domanda supera la capacità del 40 per cento, il prezzo era troppo basso e va alzato l’anno successivo, con un aumento proporzionato allo spill e non simbolico. Secondo, con il mix: quando lo spill è alto, l’hotel può permettersi di rifiutare i clienti a valore basso, cioè gruppi a tariffa contrattata, wholesaler e allotment, per lasciare spazio a quelli a valore alto. Terzo, con la durata: un soggiorno minimo sposta parte della domanda in eccesso sulle notti adiacenti, trasformando spill in ricavo.
Da fare lunedì mattina: prendi le cinque notti dell’anno scorso con lo spill più alto e guarda quanto è la tariffa caricata oggi per le stesse notti dell’anno in corso. Se la differenza è inferiore al dieci per cento, stai per ripetere lo stesso errore su una data che sai già essere in eccesso di domanda.
Vendere il gruppo perché la data è ancora vuota
Il caso classico: a nove mesi dall’arrivo arriva una richiesta di gruppo per una data che poi andrà in spill. La data è vuota, l’occupazione sembra lontana, e il gruppo viene accettato a tariffa contenuta. Nove mesi dopo quelle camere valevano il doppio. La difesa è l’analisi di spiazzamento fatta prima della firma, usando la domanda ricostruita dell’anno precedente e non l’occupazione attuale, che a nove mesi non contiene alcuna informazione.
Da non confondere con
Lo spill non è il denial. Il denial è una richiesta osservata e conteggiata; lo spill è una stima della domanda persa complessiva, che include anche chi non ha mai chiesto perché non ti ha nemmeno visto. Lo spill è quasi sempre più grande dei denial registrati.